Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Ch4,商务谈判方案的制定,商务谈判方案是指：在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。,简明扼要、具体、灵活,Ch4 商务谈判方案的制定,1,案例,A,出口公司向国外客户,B,推销产品,进展：,A,向,B,发盘,B,还盘,A,公司制定方案,谈判目标,制定各项主要交易条件的最低可接受限度,规定谈判的期限,谈判班子的组成与分工,联络通信方式及汇报制度,案例A出口公司向国外客户B推销产品,2,谈判方案,谈判目标：预期利润和价格标准,预期利润：,35%,包括：商业性开支：,15%,利润：,12.5%,风险：,5%,机动幅度：,2.5%,谈判利润目标：,32.5%,谈判方案谈判目标：预期利润和价格标准,3,谈判方案,最低可接受限度,价格标准：利润最大减让,5%,支付方式：,5%85%10%(B,还盘,),利息损失占,A,方,2.5%,10%,出具银行担保书替代,交货：,A-2,月,B-1,月 迟一周,1%(4%,风险,),力争按发盘要求,保证期：,A-1,年，,B-2,年,1%,费用,谈判方案最低可接受限度,4,谈判方案,规定谈判的期限,(,谈判效率,),A,公司：,1,月 延长,0.5%1%,重新报价,谈判班子组成与分工,最高职位：,L,先生,(,出口销售部门经理,),主谈人：,S,先生,(,系统工程师,),法律顾问：,R,先生,联络通信方式及汇报制度,L,先生汇报 总经理 或,Y,先生,谈判方案规定谈判的期限 (谈判效率),5,谈判方案,A,公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际需要。,简明扼要、突出要点、灵活,缺陷：关于运用资料范围未作规定,谈判方案A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际需要,6,Ch4,商务谈判方案的制定,一、谈判项目的可行性研究,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,四、模拟谈判,五、制定方案时的禁忌,Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究,7,一、谈判项目的可行性研究,总论部分,前言和综合论述,实体内容部分,结论部分,企业财务评价,宏观的国民经济评价,社会效益评价,一、谈判项目的可行性研究总论部分,8,实体内容部分,(,技术引进项目为例,),市场需求预测和拟建规模,生产必需的条件,建厂条件和厂址方案,技术设计方案,环境影响及应对措施,企业管理体制、人员编制和员工培训,工程实施进度,投资估算和资金筹措,实体内容部分(技术引进项目为例)市场需求预测和拟建规模,9,Ch4,商务谈判方案的制定,一、谈判项目的可行性研究,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,四、模拟谈判,五、制定方案时的禁忌,Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究,10,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,1.,谈判主题目标的确定及优化,2.,谈判议程的确定和安排,3.,谈判地点的选择和安排,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点1.谈判主题目标的确定及,11,1.,谈判主题目标的确定及优化,(1),主题：谈判活动的中心内容,(2),谈判目标：最低、可接受、最高,(3),谈判方针：谋求一致，以战取胜,(4),谈判目标优化：最大限度地满足 需要,1.谈判主题目标的确定及优化(1)主题：谈判活动的中心内容,12,谈判目标,最低目标,是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能,可以接受目标,在谈判中可努力争取或作出让步的范围，要争取实现的,最高目标,(,期望目标,),是已方在商务谈判中所要追求的目标，往往是对该所能忍受的最高程度。,谈判目标最低目标,13,弹性目标,最优期望目标、可接受目标和最低限度目标,买卖双方可接受目标,（可达成协议的范围）,买方最低限度目标,（卖方最优期望目标）,买方最优期望目标（卖方最低限度目标）,弹性目标最优期望目标、可接受目标和最低限度目标买卖双方可接受,14,2.,谈判议程的确定和安排,时间安排：何时、多久，分几个阶段,分歧不大的议题较短时间内解决,主要的议题应适时提出,文娱活动的安排要恰到好处,安排适当的机动时间,议题及谈判顺序：列举、分类、确定顺序,分清主次，安排好说话次序，提问、打岔,2.谈判议程的确定和安排时间安排：何时、多久，分几个阶段,15,3.,谈判地点的选择和安排,地点：,已方所在地,对方所在地,第三方所在地,在双方都争取在已方所在地,谈判时，选择第三地,3.谈判地点的选择和安排地点：,16,“,忠犬巴公”,狗的雕塑,忠诚和信用的象征,“忠犬巴公”狗的雕塑,17,3.,谈判地点的选择和安排,场所的选择,交通方便、休息场所,房间的选择和布置,宽敞明亮、典雅大方、安静舒适,色彩、大小、摆设、装饰、通信、食物,座位的安排,圆桌、长方桌、长圆桌、座次,客方食宿的安排,3.谈判地点的选择和安排场所的选择,18,多人谈判的座次安排,正门,客座其他人员,客座其他人员,主座其他人员,主座其他人员,负责人,主谈,翻译,翻译,主谈,负责人,多人谈判的座次安排正门客座其他人员客座其他人员主座其他人员主,19,双人谈判,主座谈判人,客座谈判人,正门,双人谈判主座谈判人客座谈判人正门,20,多人谈判的座次安排,座位,座位,座位,座位,座位,座位,正门,多人谈判的座次安排座位座位座位座位座位座位正门,21,多人的座次安排,记录,翻译,主,方,其,他,人,鲜花,客方主谈,主方主谈,客,方,其,他,人,多人的座次安排记录翻译主鲜花客方主谈主方主谈,22,Ch4,商务谈判方案的制定,一、谈判项目的可行性研究,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,四、模拟谈判,五、制定方案时的禁忌,Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究,23,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,技术条件：先进性和适用性,价格水平：成本情况 需求因素 市场结构,支付条件*,支付工具：金融票据和商业票据,支付方式：信用证、跟单托收、保付代理,交货及罚金：期限 签约后,2,个月,保证期的长短：货物的品质和适用性 风险,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度技术条件：先进性,24,价格水平,成本情况：包括生产成本在内的“市场成本”，即从生产到交货的一切费用。,贸易术语规定的不同的成本,FOB CFR CIF,需求因素：价格弹性,市场结构：,完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争,不易控制 卖方控制,产品因素：产品本身的特点,环境因素：政策 国际金融市场,价格水平成本情况：包括生产成本在内的“市场成本”，即从生产到,25,Ch4,商务谈判方案的制定,一、谈判项目的可行性研究,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,四、模拟谈判,五、制定方案时的禁忌,Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究,26,四、模拟谈判,模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修正和完善。,四、模拟谈判模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假设推理,27,四、模拟谈判,全景模拟法,组成代表对手的谈判小组,谈判成员扮演对手,讨论模拟法,提出问题，交讨论解决,列表模拟法,将双方将遇到的情况列出，并讨论,四、模拟谈判全景模拟法,28,案例：成套设备的销售,1300,转,/,小时,1800,转,/,小时,负责技术设计的副总经理主张,规定：不得超过,1300,转,/,小时，以保证返修率,低，维护声誉,负责销售的副总经理不同意,模拟,案例：成套设备的销售1300转/小时,29,Ch4,商务谈判方案的制定,一、谈判项目的可行性研究,二、确定谈判的主题、目标、议程和地点,三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度,四、模拟谈判,五、制定方案时的禁忌,Ch4 商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究,30,五、制定方案时的禁忌,不知己知彼,对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉,谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬,谈判目标过高，缺乏弹性,目标保密不严，事先泄密,五、制定方案时的禁忌不知己知彼,31,案例,美国一家厨房用品厂与采购商的谈判,买方要求降价,10%,卖方经营状况不佳,交谈中泄密,保密是谈判中的关键问题,案例美国一家厨房用品厂与采购商的谈判,32,国际商务谈判的“准备”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略,有时甚至是目标，必须不断更新与修正。,这里强调一种不断重复的学习、计划与行动的模式。,国际商务谈判的“准备”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，,33,拍卖游戏,68,人一组做此游戏,一人拿出,100,元人民币拍卖,一人做拍卖人,其它人出价买,出价最高者得到此,100,元钱,将其出价给予拿出,100,元钱者,出价第二高者支付其所出金额于拍卖人,.,起拍价为,1,元,.,拍卖游戏68人一组做此游戏,34,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。