单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),*,PPT,文档演模板,Office,PPT,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),2024/11/17,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),客户商业洽谈与谈判销售特训(1)2023/10/8客户商业洽,1,一.,营销人员角色定位与市场赢的关键,SALE S CASH 法则,a.知识(Knowledge),b.态度(Atticive),c.技术(Skill),d.习惯(Hobbit),客户商业洽谈与谈判销售特训(1),一.营销人员角色定位与市场赢的关键,2,二.,改变就在一瞬间,推销态度：,、,这个世界上没有天生的推销天才，,只有不愿意从事推销的懒人。,、,你现在之所以还没有成为顶尖销售员,是因为你还做得不够。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),二.改变就在一瞬间 推销态度：,3,1,1,2,2,3,3,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),112233客户商业洽谈与谈判销售特训(1),4,三.,思想是原因,环境是结果,惯性定律,(,种瓜得瓜,种豆得豆,)-,自我设限,信念的力量,-,相信必然会实现,-,价值观,(,经验,)-,价值观测试,game,什幺是价值观？,什幺是你所认同的？,什幺是你生活的重要原则？,什幺是你的中心思想？,什幺是你所不能苟同的？,什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？,你对价值的选择取决于你的格。,你的梦想源于你的价值观。,成功业务员不同的信念,-,业务员的故事,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),三.思想是原因,环境是结果客户商业,5,四,.推销十大步骤：,1.充分的准备（作好家庭作业）。,2.使自己情绪达到巅峰状态。,3.建立信赖感。,4.了解客户的需求与渴望。,5.提出解决方案，塑造产品价值。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.推销十大步骤：1.充分的准备（作好家庭作业）。客户商业,6,四,.推销十大步骤：,6.做竞争对手分析。,7.解除反对意见。,8.成交。,9.要求转介绍。,10.做顾客服务。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.推销十大步骤：6.做竞争对手分析。客户商业洽谈与谈判销,7,四,.销售谈判十大步骤：,1.,销售谈判充分的准备十方面：,、商品名称.顾客状况,、商品内容,、使用方法,、商品特征,、售后服务。,、交货期，交货方式。,、价格、付款方式。,、同行竞争对手的产品比较。,、材料来源、生产过程。,、相关商品知识。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：1.销售谈判充分的准备十方面：、商,8,四,.销售谈判十大步骤：,2.,使自己的情绪达到巅峰状态：,销售是信心的传递，情绪的转移,自我暗示,催眠,心锚,飙换,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：2.使自己的情绪达到巅峰状态：自我,9,四,.销售谈判十大步骤：,3.建立信赖感：,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你,、诚实热情.为先(缘故法),、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）,、模仿,、人际关系,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：3.建立信赖感：顾客会购买你的,10,四,.销售谈判十大步骤：,.销售顾客心理七大变化,、注意,、兴趣,、联想,、需求（欲望）,、比较,、确信,、决定,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：.销售顾客心理七大变化,11,四,.销售谈判十大步骤：,4.了解顾客的需求和渴望：,、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？,、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？,市调话术：,我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：4.了解顾客的需求和渴望：、别,12,四,.销售谈判十大步骤：,5.提出建议方案、塑造产品价值：,销售是问出来的！,a.产品功能 产品特色、特点。,b.产品利益 产品为什幺比其它更好？,c.客户利益 对他有什幺好处？,特征、特色,优点,利益,证明,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：5.提出建议方案、塑造产品价值：销售,13,四,.销售谈判十大步骤：,6.竞争对手分析,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接,、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。,、不要批评竞争对手,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：6.竞争对手分析、将产品的优势与,14,四,.销售谈判十大步骤：,7.解除反对意见。,5W 3H 1R引导法:,WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHAT,HOW.HOW MUCH.HOW MANY,REULT,AKIDO句型:,赞美+认同+关心+叙述+反问,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：7.解除反对意见。5W 3H 1R,15,四,.销售谈判十大步骤：,反对意见六大问题：,a.价格,b,价值现,c.售后服务,d.竞争,e.支持,f.保证与保障,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：反对意见六大问题：a.价格客户商业,16,四,.销售谈判十大步骤：,谈判发生的三个条件,a.双方体认靠其一己之力，,无法解决此一僵局,b.透过谈判解决问题,是可行，可欲的,c.一个无法容忍的僵局,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其,17,四,.销售谈判十大步骤：,顾客的问题（状况）：,顾客不想把问题说出来。,我为什么要听你说？,那会是什么 创造需求。,这对我到底有什么好处？,那又如何？（要与客户利益连结）。,谁也是这么说的？（证明给我看）。,谁也这么做了 实绩。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：顾客的问题（状况）：顾客不想把问题,18,四,.销售谈判十大步骤：,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。,、害怕做错选择、让人瞧不起,、害怕失去自尊。,、害怕决策错误会影向前途。,、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。,、害怕不知道的事情。,、害怕将控制权交给你。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：所有买方害怕的七件事,19,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,、直视对方眼睛,、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定,这笔采购呢？,、沉默,、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻,下决定了吗？,热钮是感性的情绪字眼,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交 、直视对方眼睛客户,20,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,假设方式（找热钮）,问句：先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或,十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪,些事情才会采取行动？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交问句：先生，假如你会购买,21,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,魔棒技巧,顾客对你的产品介绍犹疑，,问句：先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？,沉默后问：,这对你有什么影响和好处？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交 顾客对你的产品介绍犹疑，客,22,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,指针法,先生，如果分，表示绝对不会买这项产品，,代表你会立刻购买，你觉得目前你给它分几分,呢？,先生，现在，什么样的情况会让你达到分呢？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交 先生，如果分，,23,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,免费赠送法（假设性）,先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？,为什么？找出热钮,找出购买习惯模式,问顾客：你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？,如果买过,你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？,您是采用哪些评估方法作决定？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交先生，假如这项产品是免费,24,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,成交条件：,a.顾客渴望得到你销售的产品。,b.客户一定要相信你和你的公司。,c.客户一定要对你的产品或服务有需要。,d.客户必须懂得如使用该项产品。,e.客户一定要能负担的起。,f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。,g.销售人员表现很热心。,h.销售人员有扎实的成交技巧。,i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交a.顾客渴望得到你销售的产品,25,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,成交时应避免的五项错误：,a.争辩,b.表达个人意见 宗教、政治、批评,c.攻击对手,d.夸大销售,e.僭越权限,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交a.争辩客户商业洽谈与谈判销,26,四,.销售谈判十大步骤：,8.成交,购买信号：,a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题,b.当客户询问你有关产品的更多细节,c.当客户问及交货时间,d.客户调整姿势或改变肢体语言,e.开始计算数字，分析价格,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：8.成交a.当客户问你有关产品价格以,27,四,.销售谈判十大步骤：,9.要求转介绍,a.打蛇随棍上趁势而为,b.写介绍函与见证,c.交朋友,人脉就是钱脉,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：9.要求转介绍 a.打蛇随棍上趁势而,28,四,.销售谈判十大步骤：,10.服务保证人情,a.寄给每一个客户感谢卡,b.快速掌握问题，马上处理,c.立刻回电,d.人绝不食言,e.保持联络：打电话、寄信、拜访,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),四.销售谈判十大步骤：10.服务保证人情a.寄给每一个客户,29,五,.好的聆听技巧十五步骤：,a.下定决心，建立新习惯。,b.要重视人而不是重视事物。,c.重视回馈。,d.重视注意聆听所获得的好处。,e.请人帮忙改善聆听。,f.事先准备。,g.设定目标 聆听的标的,h表现注意听的态度。,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),五.好的聆听技巧十五步骤：a.下定决心，建立新习惯。客户商业,30,五,.好的聆听技巧十五步骤：,i.作筆記。,j.不要被其他事分心。,k.少說多聽，多問多瞭解。,l.很滿足的樣子。,m.注意肢體語言。,n.讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺得如何？,o.証實你確實注意聽 你說的是嗎？,你的意思是這 樣嗎？,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),五.好的聆听技巧十五步骤：i.作筆記。客户商业洽谈与谈判销售,31,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,1.无法否定的事实,(,使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容),Ex,:,当,你开着这部车子,你会,发现,它的抓地方有多强,内部有多,舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你,的生命中值提拥有更美好的东西,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),六.马修史维催眠式销售话术：1.无法否定的事实Ex:当你开,32,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,2.双锋控测疑问,句,Ex:对你而,言,其它人有那点是你稍感兴趣的,?,”,Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),六.马修史维催眠式销售话术：客户商业洽谈与谈判销售特训(1,33,六,.,马修史维催眠式销售话术,：,2.即将会要.正在发生.已发生过,Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想,要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.”,EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试,看我正在好好地照应着每一件事.”,EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗?,你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”,客户商业洽谈与谈判销售特训(1),六.马修史维催眠式销售话术：客户商业洽谈与谈判销售特训(1,34,六,.,