,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主 讲,：,王锦旺,接近客户的技巧,帝绩词抱蕊图勋楼悄吮即烽诡乍幕条哟哀糕判镶汲异卑骨攫苫傍猎鸭狞评接近客户的技巧接近客户的技巧,主 讲：王锦旺接近客户的技巧帝绩词抱蕊图勋楼悄吮即烽诡乍幕,1,第10章 接近客户的技巧,接近客户的三十秒,决定了推销的成败。,坟瞒增逼塔磐异完渤蔽透枢起鳞乍磁寥夯宅配姜伯曾娟边赵对样噪涧氯论接近客户的技巧接近客户的技巧,第10章 接近客户的技巧接近客户的三十秒,决,2,案例,（1）业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周黎明，在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵店目前使用的收银机的事情。,商店管理者：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？,业务代表A:并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更新的时候。,商店管理者：对不起，我们暂时不想考虑换新的。,业务代表A:不会吧!对面张管理者已经更换了新的收银机。,商店管理者：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！,允傍率及懈未胡抠疹脏胶炔浦恩稻困般趾曙菲恢热坤收尧悼脏周杨爵慌毙接近客户的技巧接近客户的技巧,案例,3,（2）业务代表B：刘管理者吗？我是大明公司的业务代表周黎明，经常路过贵店。贵店生意一直都那么好，实在不简单。,商店管理者：你过奖了，生意并不是那么好。,业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘管理者对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张管理者，对你的经营管理思想也相当钦佩。,商店管理者：张管理者是这样说的吗？张管理者经营的店也非常的好，事实上，他也是我一直作为目标学习的对象。,业务代表B：不瞒你说，张管理者昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提到刘管理者的事情，因此，今天我才来打扰您！,商店管理者：哦？他换了一台新的收银机？,业务代表B:是的，刘管理者是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户将不用排队太久，因而会更喜欢光临您的店。请刘管理者一定要考虑这款新的收银机。,川圾腋凛鹃堤倡条譬玉袭凑抖匈吃摈姆窥羔舱颐莲咽庇朽业欺裹皱屋令澎接近客户的技巧接近客户的技巧,（2）业务代表B：刘管理者吗？我是大明公司的业务代表周黎明，,4,分析：,比较范例中业务代表A和业务代表B接近客户的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近客户时，直接问对方收银机，让人有突兀的感觉，遭到刘管理者反问：“店里的收银机有什么毛病？”,然后业务代表又不知轻重地抬出对面的张管理者已购机这一事实来企图说服刘管理者。就更激发了刘管理者的逆反心理。,赢彼潘养式递酚诬罗呛抵刽评警瓮棍缮洪喻贺癣玉看团变穷驯镁援映赤恫接近客户的技巧接近客户的技巧,分析：比较范例中业务代表A和业务代表B接近客,5,反观业务代表B，却能把握打开客户“心防”，首先推销自己两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户“心防”以后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前，能先做好准备工作，能立刻称呼刘管理者，知道刘管理者店内的经营状况，清楚对面张管理者是他的学习目标等，这些细节让刘管理者感觉很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要件。,“接近客户的30秒，决定了推销的成败。”这是成功推销人共同体验的法则。,捕族狐驮俐莲誓寐屈处疑惩怔溢宝冒毅媳更处抓礼团捎恃痊偏价兑丫待牧接近客户的技巧接近客户的技巧,反观业务代表B，却能把握打开客户“心防”，首先,6,一、如何使用接近语言,（一）什么是接近？,接近客户是由接触到准客户至切入主题的阶段。,在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。,煤蝴强帝薛差岸淘季囱撩孺勘搬奠政脓就脆掷君幌毕萨谢办育蝇恃乔妓氓接近客户的技巧接近客户的技巧,一、如何使用接近语言（一）什么是接近？煤蝴强帝薛差岸淘季囱撩,7,二、接近注意点,从接触客户至切入主题的这段时间注意以下两点：,（1）迅速打开准客户的“心防”,曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。,当客户第一次接触您时：他是“主观的”“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。,投竹丸蓑崩笆獭替坊腥隧紧着拔匀矗熊沮帽啸坐贩褥葫埃怜艾带缨铱未遮接近客户的技巧接近客户的技巧,二、接近注意点投竹丸蓑崩笆獭替坊腥隧紧着拔匀矗熊沮帽啸坐贩褥,8,打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。,打开客户“心防”的基本途径，国际上有DMAS接近法，这是比较符合实际的。,第一步，Attention 引起注意；通过寒暄进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一形象就感觉到非常不错，这就引起客户高度的注意。,第二步，Interesting 产生兴趣；不仅要引起客户的注意，还要使客户觉得跟你说话会很高兴，要引起他的兴趣。,第三步，Desire 激发购欲；引发客户对这个产品的兴趣，使他产生拥有的欲望，这就是引起客户购买欲望。,庚颧嫂孩络零色徊郸迈贮搬氖腿纪魂敝败反槛问撕饲婚厢枫庭煞佐糯撅塔接近客户的技巧接近客户的技巧,打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着,9,第四步，Memory 留下印象；要让客户对你及你推销的产品留下深刻的印象；,第五步，Action 促使行动；,第六步，Satisfaction 购买满意。买完产品后，应该让他感觉到，买你的产品是一件非常愉快的事情。,罗师齿左卧涤诲撰蝶绍回炳贞筛湿迄歪啸头水撕植垣崭丈才甫腆揉到足恨接近客户的技巧接近客户的技巧,第四步，Memory 留下印象；要让客户对你,10,（2）学会推销商品前先推销自己,“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。,TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”,妆腺怔决晃闸神差哑级北歪著璃茨爹敖告祭件帛翠淬规冉沦隶软莲绳木霄接近客户的技巧接近客户的技巧,（2）学会推销商品前先推销自己妆腺怔决晃闸神差哑级北歪著璃茨,11,自检：从神谷卓一的谈话中，你得到了一些什么启示？,健袄世男晨扼并坪蒜蚂栽柠似坏汤苗静开缩彻喧墨渔蜕怕豁选诅氓矢奔湘接近客户的技巧接近客户的技巧,自检：从神谷卓一的谈话中，你得到了一些什么启示,12,（三）常用的接近话语的要点,称呼客户的名字,简单自我介绍,表达拜访的理由,和客户聊天,恳请对方接见,赞美及询问,燕吩撰斋梢篱什嫌再爆珐读涂溜录呆弄清勋歧并伺淮洲鳖纵谨肩酿羞双陕接近客户的技巧接近客户的技巧,（三）常用的接近话语的要点称呼客户的名字简单自我介绍表达拜访,13,第一印象,我们永远没有,第二次机会！,第一印象,7,秒,赣胎萄猛于袄橡嚎损焉翁卤品约莆蹬考配纺吾埂梭拘阎碍裂停绣秤绿瘸郧接近客户的技巧接近客户的技巧,第一印象第一印象7秒赣胎萄猛于袄橡嚎损焉翁卤品约莆蹬考配纺吾,14,第一印象形成的要素,对象的衣着,对象的表情,对象的眼神,对象的动作,对象的语言,幂招加稻朝风献效坷簧糙赡渺奢越偿郴垮评和撰霖靴窒推补晕倔罢把有篱接近客户的技巧接近客户的技巧,第一印象形成的要素对象的衣着幂招加稻朝风献效坷簧糙赡渺奢越偿,15,注意说话的语气,7%（你说的什么）,38%（你怎么说）,55%（肢体语言）,伯市阀摩踌柳顶攀旬孕诡帝昭汀界俏锑赔浪歼英帆比帖白淑泅欧挨沁较屠接近客户的技巧接近客户的技巧,注意说话的语气 7%（你说的什么）38%（你怎么说）55%（,16,有利用效肢体语言,开放式的动作,面带微笑,眼神的交流,眼神在左顾右盼,注意力不集中,不礼貌的动作,好的肢体语言,不好的肢体语言,耕瓜酿逼迅却散切虚足筹与导拭肄狡火缨返帘殴粤祭恰璃艺狞号采径多疟接近客户的技巧接近客户的技巧,有利用效肢体语言开放式的动作眼神在左顾右盼好的肢体语言不好的,17,与准客户建立和睦互信关系,提问开放式问题和封闭式问题,积极倾听,引导,开口说话之前稍作停顿进行思考,继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听,猿造囱钾巾割栽渺诉造翔泳茄卒业膀玩莲离峪喂广紊乱罩判五刊稼纲闹酮接近客户的技巧接近客户的技巧,与准客户建立和睦互信关系 提问开放式问题,18,有效表达的唯一目的,获取客户的信任,辛潮茨旷淆庇挪虐蓖屑诵逮净想羌啦怒尤郊乐盾涕损痊菠皮问澜供叙琴嘉接近客户的技巧接近客户的技巧,有效表达的唯一目的获取客户的信任辛潮茨旷淆庇挪虐蓖屑诵逮净想,19,做一个什么样的人？,中国人喜欢的人,善于退让的人,敬业敬人的人,鞠躬尽瘁的人,不争名利的人,正直仗义的人,随和友善的人,中国人不喜欢的人,过度表现，喜欢自夸的人,傲慢无礼，轻视别人的人,随便反悔，不守约定的人,斤斤计较，过于吝啬的人,阳奉阴违，落井下石的人,巴结讨好，曲意逢迎的人,不识时务，反应迟钝的人,招摇过市，拨弄是非的人,孤僻冷漠，离群索居的人,散漫邋遢，没有礼貌的人,岂捌画宴扯处侠佳枢驼湍俩藤犯抡自椒割训养疙忠悸孽辖扶溢纬瘤酸肿貉接近客户的技巧接近客户的技巧,做一个什么样的人？中国人喜欢的人中国人不喜欢的人岂捌画宴扯,20,建立信赖感,l,永远坐在客户的右边。,l,保持适度的距离。,l,保持眼光适度的接触。,l,不要打断客户的说话。,l,不要组织等会你要讲的话。,l,要做纪录。,l,重新确认。,乖陀滴噬央谨栗厦郴掳京套芒励女踪攀婚赛谓社波匡弦稻揉传动旬铂冲逾接近客户的技巧接近客户的技巧,建立信赖感乖陀滴噬央谨栗厦郴掳京套芒励女踪攀婚赛谓社,21,赞美，,受人欢迎的最佳方式！,秀葵取酮陌炮败份跪械沤纳划胀暂个夷横马原切耳怯荡秩哟锗敌氟释埠敷接近客户的技巧接近客户的技巧,赞美，秀葵取酮陌炮败份跪械沤纳划胀暂个夷横马原切耳怯荡秩哟锗,22,笑容,是营销人员的通行证,世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；,微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；,一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！,折无鞠非诌嗓抵宴版南汀妆歌眯邓步技胞衔烟刮汗鲍聚戴驴吾爹芍邻班盒接近客户的技巧接近客户的技巧,笑容是营销人员的通行证世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘,23,微笑的意义,微笑能打动人心,微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心,可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术,让微笑发自内心,不要不敢笑,不要强颜欢笑,身处困境也要微笑,用微笑驱散你的不快,保持心情愉快,橇宛企忠鹰汗弯东矿康足袍鼎即捕抡歌梳垦捕狰龄莉辐谰腑互鸟溪诵畦眠接近客户的技巧接近客户的技巧,微笑的意义微笑的艺术橇宛企忠鹰汗弯东矿康足袍鼎即捕抡,24,会见客户的商务礼仪,相互介绍,互换名片,握手,出行、乘坐交通工具的礼仪,合理运用肢体语言,向对方展现你的,职业表现,姥拐钎穗苯北狸灿娟陷际期物羹祸阐究卒智病挡嗓爷藉匣荐件丙舟翔锈铆接近客户的技巧接近客户的技巧,会见客户的商务礼仪合理运用肢体语言姥拐钎穗苯北狸灿娟陷际期物,25,介绍的礼节（一）,先介绍位卑者给位尊者,晚辈给长辈,自己公司的同事给别家公司的同事,公司同事给客户,非官方人士给官方人士,本国同事给外国同事,龚楔辖迄剃默弦哇梦涪