单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,联想并购IBM案例分析,有5%的希望就要付出100%努力,-柳传志,组长：李银花,组员：彭彩艳,张广桥,王超群,秦恺恺,并购背景及交易简介,一并购背景,联想：中国最大的IT企业，年产量约500万台，员工总数一万余人，1994年在香港上市，总市值202亿港元,IBM,全球最大企业之一，2004年总营收为965亿美元，全职雇员31万人，1911年成立，全球PC 市场上，IBM以5.2%的市场占有率排在戴尔和惠普之后，位居第三,二交易简介,2004年12月8日，联想斥资12.5亿美元购入IBM的全部PC业务，收购完成后，联想占全球PC市场份额从第九位跃升至第三位,并购动因,联想:(1)国内市场剧烈竞争让联想意识到必须走出国门寻找新的增长点,(2)国内市场已经不能满足企业的开展，故而转向国际,IBM:弥补坏账，可以投资其他技术的开发,并购后联想采取的战略,一、4P战略,二、STP战略,4P战略,产品,价格,渠道,促销,产品,联想并购IBM PC后，可以充分发挥双方在台式机及笔记本方面的优势，为,客户,提供更多种类的产品：,从,第一款产品：天逸100A,到现在的ideapad、thinkpad等，款式多达上千种，客户选择性广泛,价格策略,1高端商务机定价,树立品牌形象，引导产品和技术创新开展，获取较高的利润，充分满足消费需求 eg:thinkpad x系列,2中低端消费机定价,个人及家庭消费的中端市场,中小企业的中端市场,大型行业市场的中端用户,3严格控制终端零售商售价,选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商,标准渠道开发,1大客户渠道过渡到关系营销,采用客户代表的关系营销模式,2消费的渠道建设重点转移到地县级城市以品牌专卖店为主,3以战略指导渠道建设,公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，以实现双赢作为最终目标,促销策略,1制定有针对性的广告策略,明星代言：国内外明星，NBA赛事顶级赞助商与F1威廉姆斯车队顶级赞助商,奥运营销：接过了奥运TOP赞助商的接力棒,举办四年一次具有联想文化特色的春节联欢晚会,2政府公关,借助奥运会的赞助，邀请北京市市委书记、国家奥,组委员官等出席发布会，受到了媒体及社会的广泛关注，也加强和稳固政府的关系,STP战略,市场细分market Segementation),目标市场market Targeting),市场定价market positioning),一市场细分S)联想笔记本现有产品,二目标市场T选择,完全市场覆盖,，力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场,三市场定位,根本各个阶层通吃。在国外主打中低端,联想现阶段想占据中级市场，THINK PAD是中端高端市场都有，特别T系列是高端市场产品,THANK YOU!,