单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/7/23,#,九润公馆,2012,年年度推广思路,2012,年,2,月,2013,年,1,月,1,2021/7/23,回顾,过去,展望,未来,2,2021/7/23,PART1,/,市场回顾,PART2,/,核心基调,PART3,/,战略思路,PART4/,后续策略,PART5,/,运筹帷幄,3,2021/7/23,PART1,/,市场回顾篇,4,2021/7/23,2011,年市场回顾,全国市场,信息盘点,1,月,新国八条宏调继续“加码”，对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于,60,，贷款利率不低于基准利率的,1,1,倍。,4,月,“限价”变“限购”，各地纷纷出台限购政策,5,月,“一房一价”让楼市更透明，,5,月,1,日起执行的,商品房销售明码标价规定,要求商品房经营者对每套商品房,(,包括二手房,),进行明码标价。,10,月,首套房贷款利率上调，刚性置业人群压力大。,12,月,中共中央政治局会议强调，要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归。,主旋律,调控,5,2021/7/23,本地市场,关键词盘点,限购令,明确本市,(,含,6,个县、市、区,),家庭只能新购一套住房，对在市区已有三套及以上住房的，暂停其新购住房，规定开发商不得随意提价。,量跌价滞,由于持续受严厉的楼市调控，银行房贷缩紧以及加息等因素影响，市区商品房月成交量连续下滑，成交总量同比环比均出现下降。,中小户型俏,通过政策调控，,2011,年的衢城楼市基本剩下首次购房的本地人、购买第二套房改善型本地人、首次置业的纳税外地人，于是，总价较低的中小户型成为最受购房者欢迎的户型。,6,2021/7/23,2011,年衢州商品房月度销量走势,1,、,商品房销售降温。,受,全国楼市宏观调控影响,，衢州楼市,也没有出现“金九银十”的局面,，,从开年,1,月份以来，住宅,成交量出现了明显的下滑,，市场,观望,氛围浓重。,2,、待售面积持续缩减。,90,平方米以下住房,待售面积为,1.3,万平方米，同比下降,39.4%,；,140,平方米以上,10.3,万平方米，同比上升,6.8%,；,140,平方米以上住宅中，别墅、高档公寓,8.4,万平方米，同比上升,10.3%,。,分析：,7,2021/7/23,2011,年衢州商品房均价月度走势,1,、,房价小幅攀升，基本稳定,。,尽管从去年开始至今，全国的调控态度坚决，限购、加息、提高银行存款准备金率、提高首套房和二套房贷款首付比例等各种政策助推政府调控房地产业，可商品房价格仍旧居高不下，甚至依旧呈现出涨势。,分析：,8,2021/7/23,序号,项目,户型,面积,最高,均价,最低,均价,目前均价,最新开盘时间,1,新宏香格里拉,98,5000,2012.1,2,新湖景城,90,140,7000,3,晨源衢苑风荷,88,136,7600,6300,6500,2010.10,4,志诚公园一号,70,110,9500,8000,8200,2011.3,5,鑫业晶典,70,110,4800,5300,6,民泰美林小镇,80,110,6300,6300,6300,2011.11,7,永易中央美地,90,120,4850,4800,4800,2011.5,8,衢州君悦东方,90,143,6020,4150,6200,2011.7,9,2021/7/23,2012,年市场预判,2012,年国家对房地产政策一是完善，二是调整，三是继续整顿，国家将进一步理顺房地产政策，纠偏改错，使其房地产业健康发展。,2012,年商品房的金融政策仍然是以从紧为主，城市商品房的态势仍然严峻。,一、二线城市商品房价格走势仍然不乐观，部分三、四线城市商品房价格走势仍然和,2011,年一样，相对保持平稳。,小结：,2012,年国家对房地产政策是坚持宏观调控的取向不变的政策，以确保公民福利政治，以保证改革脆弱期平稳过渡。国民对房地产的刚性需求不会变，保障性住房回暖，政策性商品房成为市场新的垄断，商品房在困难中向前。,10,2021/7/23,步步为营,且听,连环锦囊计,如何化解？,11,2021/7/23,PART2/,核心基调篇,12,2021/7/23,连环第一计,以逸待劳,以逸待劳之计，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。,13,2021/7/23,宏观对策,2012,年房产市场瞬息万变，应对市场变化的上策则是以不变应万变,即,看准时机，制定合适销售策略,伺机进入市场，从竞争对手中脱颖而出,力求平稳入市，完成首次销售任务,以项目自身为核心，做好充足的准备工作（宣传、预热）,14,2021/7/23,微观对策,以小高层销售为主，别墅、洋房销售为辅（低调、圈层化销售）,选择合适开盘时机,5,月,6,月,9,月,10,月,面对销售形势，做好应对工作,15,2021/7/23,PART3/,战略思路篇,16,2021/7/23,以逸待劳,战略思路则是从项目通盘考虑出发，整合多种渠道资源,以实现一期顺利销售为最终目的,连环第二计,树上开花,抛砖引玉,17,2021/7/23,树上开花,三十六计中的“树上开花”，意指制造假象，迷惑敌人。树本无花，经过精心伪装，就会看上去有花。用在军事上就是通过伪装使自己看起来十分强大。,制造声势,18,2021/7/23,对策,将现有广告资源进行整合，在预热期内集中火力冲击市场,市中心户外,交通指示牌,双港大桥高炮,道旗,衢州电视台,工地现场大牌,衢州晚报,衢州日报,硬性广告同一时间进行更换（户外、高炮类）,软性广告阶段性连续推出（软文及报广）,以系列报广铺街，每周一期,汪村村口户外,19,2021/7/23,提出疑问：,以上广告渠道是否足够？,分布广泛,路过,/,户外,20-40,岁,刚需,/,改善,客户特征,建议：,增加,12,个广告渠道,短信平台,公交车车体广告,项目重要节点广发短信以及逢年过节祝福短信,流动性强，迎合客户广泛的特点,可用以上广告渠道替代现有效果不明显的广告渠道（例如：电视广告）,20,2021/7/23,抛砖引玉,此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”是小利，“玉”是作战目的，即大的胜利。钓鱼需用鱼饵，先让鱼儿尝到一点甜头才会上钩。,21,2021/7/23,对策,在预热期用此计则是以“砖”吸引客户,何为“砖”？,样板区,+,样板房（小高层样板区）,客户购买心态,资金并不充裕,买房是人生大事,“货比三家”,眼见为实，提前感知,22,2021/7/23,小高层主力户型样板：建议,A,户型以及,C,户型,A,户型：数量占多，有部分赠送面积，针对刚需、首次置业客群,C,户型：数量少，面积大；沿江，景观好；针对改善型客群,23,2021/7/23,样板区打造示意：,24,2021/7/23,样板区打造：,看房通道包装,现场指示,看房车,现场接待中心,样板房装修,物业管理进驻,（通和物业）,25,2021/7/23,欲擒故纵,军事上,“擒”，是目的；“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。,连环第三计,26,2021/7/23,对策,“欲擒故纵”在销售上的用法，关键在于如何吸引客户：,当中要灵活运用“纵”,即方法,客户最关心什么，便在此问题上做文章,27,2021/7/23,物业,配套,景观,交通,户型,地段,品质,客户买房的关心点,价格,给客户展现的是,高性价比！,28,2021/7/23,因此，我们得出结论,价格,是九润公馆,瑧园震撼市场的一大法宝,于是，和客户交谈过程中,置业顾问先不急着主动抛出售价,模糊价格区间,针对竞争楼盘做好市调工作（例如：枫丹白露）,以一对一电话或短信送达方式告知意向客户明确售价,并非唯一，却是致命,起价,4700,元,/,平米！,29,2021/7/23,连环第四计,此乃提升卖点之计,“无中生有”,本计对特点是，制造一种假象，有意让敌人识破，使之失去警惕，然后又化无为有，化假为真，化虚为实；真的攻击敌人了，而敌人确依然以为是假对，不作防备，从而为我所乘，战而胜之。,目的,化虚为实，从无到有,30,2021/7/23,销售部反应客户对本项目的看法,汪村，那么远啊，太偏了,房子是很好的，环境也不错,小孩子上学是个问题,（大部分非当地或周边居民）,（客户最关心）,周边配套弱了点,卖什么价格？什么时候开盘？,诸多看法中，地段抗性占据绝大部分,尤其是小高层客户中,31,2021/7/23,客户特征,20-40,岁,刚,需,改善,资金非充裕,并非有车族,生活便捷,配套齐全,发展前景,地段抗性,油价上涨,理想住区,房价昂贵,退而求其次,地段抗性,九润公馆的交通问题,解决！,32,2021/7/23,对策,“无中生有”一条专属于九润公馆的交通线路,由九润公馆直达市中心,优先服务九润公馆以及颐和人家业主（体现通力房产人文关怀）,无形中的广告宣传,并非不可实行可争取申请,应对客户提出地段,+,交通的抗性，起到缓解作用，增加项目卖点,33,2021/7/23,PART4/,后续战略篇,34,2021/7/23,万一出现的情况,未来市场情况不明了，不可避会免遇上销售阻力,客户反映冷淡,蓄客不理想,销售情况一般,竞争对手强劲,35,2021/7/23,连环第五计,“围魏救赵”,本计精彩之处在于，以逆向思维的方式，以表面看来舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果。,36,2021/7/23,对策一,面临的根本问题,销售,“舍近求远”之重视老客户,特指颐和人家的老客户,颐和人家成交数量,13,幢共,368,套,换言之我们拥有,368,组老客户,颐和人家和九润公馆地理位置相近，地段抗性小,区域价格接受度高，挖掘老客户身边的新客户,老客户介绍成功给予奖励，增加老客户带新客户的热情,变相的“全员销售”,37,2021/7/23,对策二,逆市下销售解决之道,行销,此处的行销并非意味多招置业顾问，而是增加信息渠道,只要有客户资源，只要带来的客户实现成交，便给予佣金。,换言之，实现真正的,全员营销,例：,绿城销售模式革命 宋卫平成了“首席销售”,38,2021/7/23,连环第六计,“釜底抽薪”,此计用于军事，是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。釜底抽薪的关键是关于抓住主要矛盾，很多时候，一些影响战争全局约关键点，恰恰是敌人的弱点。,39,2021/7/23,对策,数量制胜之,团购大战,团购大战,1.0,方式,1,借助,前期蓄水的预热效应,，让客户自行组团，,3,人以上 即可视为团购,。,团购数量,51-100,套,21-50,套,16-20,套,11-15,套,6-10,套,3-5,套,总价直减,5,万元,4,万元,3,万元,2,万元,1.5,万元,1,万元,方式,2,与网站合作（搜房网、网上售楼处），由网站组团,，成交利益分配待双方协商。,40,2021/7/23,团购大战,2.0,企业合资建设,开发商出地，企业出资（工程款部分）,可与大型企业、银行、学校洽谈,可分栋或分层出售,可用于后续未建小高层部分,41,2021/7/23,PART5/,运筹帷幄篇,42,2021/7/23,时间节点,初步以,5,月为一期开盘节点，推广时间进行倒推,5,月,开盘强销期,1.,团购,2.,行销,工作重点,时间轴线,广告媒介,销售动作,准备期,持续销售期,认筹优惠,&,开盘优惠活动,3,月,2,月,4,月,6,月,阶段核心,预热蓄水期,明确推盘思路,工程进度表,景观设计方案,样板房设计单位,现场展示中心装修,销售道