,解码营销,一个推销员的自我修养,营销心法：行动的力量,The Greatest Salesmen of The World,Top Ten,原一平,克莱门特,斯通,乔,吉拉德,博恩,崔西,汤姆,霍普金思,马里奥,欧霍文,弗兰克,贝特格,奥里森,马登,雷蒙,A,施莱辛斯基,齐格,齐格勒,The path to success is to take massive,determined action.,成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。,汤姆,霍普金思,博恩,崔西,人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。,克莱门特,斯通,对于强者来说，困难愈多成就愈大。,马里奥,欧霍文,不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。,乔,吉拉德,(Joe Girard),世界最伟大的销售员,乔,吉拉德,Joe Girard,是世界上最伟大的销售员，连续,12,年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：,1.,平均每天销售,6,辆车；,2.,最多一天销售,18,辆车；,3.,一个月最多销售,174,辆车；,4.,一年最多销售,1420,辆车；,5.,在,15,年的销售生涯中总共销售了,13001,辆车。,至今无人能破,1.,名片满天飞：向每一个人推销；,2.,事前有准备：要有条理的记下与所有客户的约会，打好草稿；,3.,视乎场合及对象穿著合适衣履；,4.,严守,“,不要,”,戒条,:,不抽烟、不嚼口香糖、不说低俗笑话，男人在工作时不要戴耳环；,5.,展示微笑，用心聆听，保持乐观，学会自信；,6.,诚实：推销的最佳策略；,7.,谨记,“,马上回电,”,，靠谱的人是凡事有回应的人；,8.,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；,9.,要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭；,10.,牢记,250,定律：不得罪任何一个顾客；,11.,每月一卡：真正的销售始于售后；,12.,建立顾客档案：更多地了解顾客！,乔,吉拉德的销售诀窍,JUST DO IT,营销心法：倾听的力量,需求，才是营销的第一直觉。,了解什么是消费者真正的需求，才是这个时代营销的制胜法宝。,需求,三角形,欲望,得不到的永远在骚动,目标,生活不只是眼前的苟且,能力,我相信伸手就能碰到天,营销的本质是通过利用别人的需求，来达到自己的目的,;,营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。,营销心法：话术的力量,著名销售员马里奥,欧霍文打电话给一位客户想约他出来见面，但客户说：“对不起，我没时间！”,欧霍文说：“我理解！我也老是觉得时间不够用。不过，只要,3,分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议,”,“我现在没空！”,“先生，洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整,30,天都工作来得重要！麻烦您定个日子，选个您方便的时间，我星期一和星期二都会在贵公司附近，可不可以在星期一上午或者星期二下午拜访您？”,“这个,我没兴趣。”,“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分自然的，让我为您解释一下吧，星期几合适呢？星期一或者星期二过来看您，行吗？”,“好吧！不过我想您可能要白跑一趟，因为我没有钱。”,“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选择一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一还是星期二来造访比较好？”,“那就星期二下午吧。”,当他们见面的时候，欧霍文并没有向他推销产品，而是简要地介绍了一下，让客户明白拥有这种产品的好处。那次谈话非常愉快，后来，欧霍文正式向这位客户推销的时候，几乎没费什么周折就成交了。,营销心法：坚持的力量,收集新增,leads,积极约见沟通,意向客户追踪,平均率分析法,从工作量的比例关系来分析：,获得,leads,的几率为：,1/10,获得面谈的几率为：,1/2,获得成交的几率为：,3/5,做大分母才是王道！,活动量,leads,邀约面谈,成交,陌拜,100,人次,10,条,5,人,3,单,从收益的计算分析,收益平均的结果,活动量,leads,面谈,成交,成交金额,提成,100,人次,10,条,5,人,3,单,300,元,240,元,项目,提成,成交,面谈,leads,活动量,数量,240,元,3,单,5,人,10,条,100,人次,平均收益,-,80,元,48,元,24,元,2.4,元,一、坚持,二、不要脸,三、坚持不要脸,营销心法：读书的力量,推销员,感谢聆听,THANK,YOU,