,Shangwu tanpan,Shangwu tanpan,Shangwu tanpan,第,3,章商务谈判心理,第3章商务谈判心理,3.1,研究和掌握商务谈判心理的意义,3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义,1,）商务谈判心理的概念,商务谈判心理,是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。,3.1.1,商务谈判心理内涵,商务谈判心理,1）商务谈判心理的概念3.1.1 商务谈判心理内涵商务谈判,2,）,商务谈判心理的特点,（,1,）商务谈判心理的内隐性,（,3,）商务谈判心理的个体差异性,（,2,）商务谈判心理的相对稳定性,2）商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（3）商务谈,3.1.2,研究和掌握商务谈判心理的意义,1,）,有助于培养谈判人员自身良好的理素质,2,）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导,3,）有助于恰当地表达和掩饰我方心理,自信心,耐心,诚心（诚意）,3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义1）有助于培养谈,3.2,商务谈判需要与动机,3.2 商务谈判需要与动机,3.2.1,商务谈判需要,1,）什么是商务谈判需要,所谓,商务谈判需要,，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。,商务谈判需要,3.2.1 商务谈判需要1）什么是商务谈判需要商务谈判需,返回,2,）商务需要类型,（,1,）生理需要,（,3,）社交需要,（,2,）安全需要,（,4,）尊重需要,（,5,）自我实现的需要,返回2）商务需要类型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需,3.2.2,商务谈判动机,1,）商务谈判动机的含义,商务谈判动机,，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。,动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。,商务谈判动机,3.2.2 商务谈判动机1）商务谈判动机的含义商务谈判动机,第三章-商务谈判心理课件,2,）商务谈判动,机的类型,（,3,）疑虑型动机,（,2,）,冲动型动机,（,4,）冒险型动机,（,1,）,经济型动机,2）商务谈判动（3）疑虑型动机（2）冲动型动机（4）冒险型动,3.2.3,商务谈判需要的分析利用,1,）主导需要因素,2,）需要急切程度因素,3,）需要满足可替代性因素,3.2.3 商务谈判需要的分析利用1）主导需要因素,3.3,商务谈判中的个性利用,3.3 商务谈判中的个性利用,3.1.1,气质,气质,是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。,气质,3.1.1 气质气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它,3.2.2,性格,1,）人的性格倾向,2,）针对性格的策略,3.2.2 性格1）人的性格倾向,3.3.3,能力,1,）谈判能力的含义,谈判能力,是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。,谈判能力,3.3.3 能力1）谈判能力的含义谈判能力,2,）商务谈判人员应具备的能力,（,3,）语言表达能力,（,2,）,决断能力,（,4,）应变能力,（,1,）,观察能力,2）商务谈判人员应具备的能力（3）语言表达能力（2）决断能力,3.4,商务谈判心理的实用技巧,3.4 商务谈判心理的实用技巧,3.4.1,如何利用谈判期望心理,1,）什么是谈判期望,谈判期望,是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动,。,谈判期望,3.4.1 如何利用谈判期望心理1）什么是谈判期望谈判期望,2,）谈判期望水平的分析利用,（,1,）谈判期望水平的分析利用,（,2,）效价的分析利用,2）谈判期望水平的分析利用,3.4.2,正确运用商务谈判的感知觉,1,）商务谈判中的感知觉,2,）知觉和选择性,3,）知觉习惯,影响知觉的选择性的因素,第一印象,晕轮效应,先入为主,知觉的个别差异,刻板,3.4.2 正确运用商务谈判的感知觉1）商务谈判中的感知觉,3.4.3,商务谈判情绪的调控,1,）商务谈判情绪,商务谈判的情绪,是参与商务谈判各方人员的情绪表现。,商务谈判,3.4.3 商务谈判情绪的调控1）商务谈判情绪商务谈判,2,）,商务谈判情绪的调控,（,3,）调控情绪的技巧,（,2,）,情绪调控的原则,（,1,）,情绪策略,攻心术,红白脸策略,注意保持、冷静、清醒的头脑,要始终保持正确的谈判动机,将人事分开,2）商务谈判情绪的调控（3）调控情绪的技巧（2）情绪调控的原,第三章-商务谈判心理课件,3.4.4,商务谈判中心理挫折的防范与应对,1,）,商务谈判的心理挫折,（,1,）,心理挫折的含义,（,2,）心理挫折的行为表现,攻击,病态的固执,退化,畏缩,3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对1）商务谈判的,心理挫折,是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态，,返回,心理挫折,心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、,2),心理挫折的预防和应对,（,1,）心理挫折的预防,（,2,）心理挫折的应对,消除引起客观挫折的原因。,提高心理素质。,要勇于面对挫折。,情绪宣泄。,摆脱挫折情境。,2)心理挫折的预防和应对（1）心理挫折的预防（2）心理挫折的,3.4.5,正确理解身体语言,1,）面部表情,（,1,）眼睛,（,2,）脸色,（,3,）嘴,3.4.5正确理解身体语言1）面部表情（1）眼睛（2）脸色（,2,）,身体姿态,（,1,）手,（,2,）腿脚,（,3,）其他,2）身体姿态（1）手（2）腿脚（3）其他,