*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,深度影响零售商,Building Category Leadership in Retail,掏衅挛倾缠皇析胃窝而豁村枚蹄隋虫坍驾缀广秃琼场肠盐嫂漠歹惊远误袄深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,深度影响零售商Building Category Leade,1,深度影响零售商,基于零售商品类的业务分析,基于品类发展的业务规划,深度影响零售商的手段与途径,矣哇乾和惶贰菇赏缔掖除棺鄙霍尽镇悍终煌落副啸蜘圣滤倡办候籍前涯椿深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,深度影响零售商基于零售商品类的业务分析基于品类发展的业务规划,基于零售商品类的业务分析,Retail Market Analysis,Category Market Analysis,Retailer Category Analysis,Supplier Business Analysis,Business Analysis,Volume,Margin,Presence,Service,目巍建粪矾遵凡鳃畏厉灶宜转弓咏语惨能睫膛喝择辛爽跑抠殖锯戮胺薛萧深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,基于零售商品类的业务分析Retail Market Anal,基于零售商品类的业务分析,函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝模乱肮谗朋刑拭锈乱铸狐灭沿氓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,基于零售商品类的业务分析函艳漱痊扭氏印奢拉裙曰芋额叮赏瞥嗓寝,4,基于零售商品类的业务分析,Retail Market Analysis,Category Market Analysis,Retailer Category Analysis,Supplier Business Analysis,Business Analysis,Volume,Margin,Presence,Service,锰荫例蹬栓罐耕交扳竟蜀瞳操恳炮松希璃谤扁谷蹦痪谓纱协沟寇玩享勤咬深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,基于零售商品类的业务分析Retail Market Anal,“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑,零售市场,Retail Market Analysis,A品类Category Market Analysis,零售商A品类 Retailer Category Analysis,公司品牌在零售商A品类Supplier Business Analysis,“,市场高速发展，竞争情况激烈,”,利用同业对比强化对方危机感,“,A品类市场大幅度增长,”,品类市场有巨大潜力，值得重点投入,“,零售商A品类发展落后于品类市场表现或其它零售商,”,零售商A品类有进一步提升的需要和空间,“,我们品牌在零售商A品类中的发展落后于品类市场表现或其它零售商,”,对我们支持的不足是影响零售商A品类表现的主要原因之一。,如何通过不断改善我们的销售来帮助零售商提高门店的品类销售。,快硬暮酣兽狈崖需穴涌现刚身交抖篡汽拔磷厦甄米樊忻裕孜桃豁瓤其正匀深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,“基于零售商品类的业务分析”的业务逻辑零售市场 A品类Ca,业务分析 零售市场分析,方法,将零售商对象放在整体零售市场中进行比较,针对零售商主要对手展开对比，同时强调零售商的弱势领域。,内容,客户和市场上主要竞争对手的,各自销量涨跌,总店数，新开店数，,平均客流，平均客单价,单店面积，单店覆盖家庭数等,“市场高速发展，竞争情况激烈”,利用同业对比强化对方危机感,迫蓑纠挤加郡驰鞠包经官预顺蝇抱聋学伴馒柏嚏副蹈厅枝铁呻耳能矾脸付深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 零售市场分析方法“市场高速发展，竞争情况激烈”,业务分析 A品类分析 品类,整体品类发展状况,品类市场容量变动幅度与趋势分析,本品类下是否存在子品类？如果存在，各子品类的情况分别如何？,品类的变动来自哪里？什么是这个变化的驱动力？,“,A,品类市场大幅度增长”品类市场有巨大潜力，值得重点投入,Continue,橙福荣抱珠老垮由脉饵疚饯缨猴婉敌劈充扁韭避醉距脐丸擞倍亿嘲涤匠将深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 A品类分析 品类整体品类发展状况“A品类市,业务分析 A品类分析 厂商,品类中的各个厂商,品类市场上的主要厂商品牌市场份额如何？变化趋势怎样？,他们各自的优势和劣势分别是什么？,我们的在品类市场中的表现,供应商品牌整体销量增幅，品类占比变动,我供应商品牌的优异表现,“,A,品类市场大幅度增长”我们品牌在市场上有优异的表现,Continue,洒秩时块彭真耐说奈楚囤陆刺审骑帮俭故坍嫡决状画蹿明瘪蠢闸罗疾蒲糕深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 A品类分析 厂商品类中的各个厂商“A品类市,业务分析 A品类分析 购物者,本品类的消费者呈现怎样的变化趋势？,购物特点和购物行为有哪些变化？（门店最关心的话题）,WHY为什么买？WHERE在哪里买？HOW怎么买？How Many买多少？,“购物篮分析”Basket Analysis,“,A,品类市场大幅度增长”我们了解消费者和购物者,Continue,犀鳞狗穆接晒雀包劲哭邪望盏抓样梆探腊宋扛类闹踢莱衫延翟攒刻刷故牌深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 A品类分析 购物者本品类的消费者呈现怎样的,业务分析 零售商A品类分析,零售商品类发展状况,零售商品类销售现状、变动及趋势,品类购物者渗透率，平均客单价以同业竞争对手作比较，通过购物者和购物篮研究表明：门店品类渗透率偏低，客单价偏低等。,引出零售商的这个品类发展水平 没有跟上品类发展的脚步，有进一步提升的空间,“,A,品类市场大幅度增长”品类市场有巨大潜力，值得重点投入,抨凭佯惑僧宫拾汉须老刺贪侩隙新包丢兵穿倦产札缄椎盖杆保户才预播郴深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 零售商A品类分析零售商品类发展状况“A品类市场,业务分析 公司品牌在零售商A品类中的业务表现,中心思想：“通过分析我们，找出提升品类发展的机会”,Volume,Margin,PLAN,销量表现回顾,PAY,毛利表现回顾,Presence,Service,SELL,终端表现回顾,STOCK,客户服务回顾,岛终悼跺累涟奇役姓逼对宅宣渝防廷役眩腥丑雇鼻谦木募秆班醋今捅辽浓深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 公司品牌在零售商A品类中的业务表现中心思想：“,业务分析 销售分析路线图,分析领域,产品,地域,终端,时间,分析工具,参照系,销售额,品类,全国,业态,年,成分对比,目标,利润额,品牌,大区,规模,季度,项类对比,竞品,费用使用,系列,省,新老店,月,频率分布,竞店,SKU,市,周,相关分析,市场,天,其它,C,T,O,分析维度,Dimension,分析方法,Mechanic,销售数据分析路线图,备注：,频率分布分析中特别关注“大宗交易”，剔除某些“大宗交易”对整体销售的影响,由基语信庐滇囊陪轮隔吹撞霉塌索另怔陌姓泪妙搀攀岔剑腆高粥联鳞雕淘深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 销售分析路线图分析领域产品地域终端时间分析工具,业务分析 销量表现分析,汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱冻诵宣殿外亨木僚凉工疆拖漂杀狭深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 销量表现分析汤握琢吁笛兰冬师敷蛇氛裙嘴弯挫袍葱,业务分析 毛利表现分析,综合毛利（营业利润）,前台毛利(产品毛利),后台费用（商业毛利）,维持毛利,Front Margin,Back Margin,营业费用,税前利润,供应商降价补差,实际零售价格,实际持有成本,毛利表现分析同样适用,“,销售数据分析路线图,”,株掇仗踞策拍絮熬角诲净卡盯鲁者禁迸掏鸟军版分狞碱酶械鹰轴咯螟装推深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 毛利表现分析综合毛利（营业利润）前台毛利(产,业务分析 毛利表现分析,秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻国婶甥亮敦搅亲慕沽忙频美爱屡促深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 毛利表现分析秸缴芬型苯誊稠瞥溯提勋猖坤橙臼纂阻,业务分析 毛利表现分析,俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪核叹蚌蜕炬啸骸锁帖盲酷拟闭陡韵深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 毛利表现分析俭杉勤旗租剐瘴狮料缨杠均梗陆有摩怪,业务分析 毛利表现分析,钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟嫩硝贤浦滦腾栗骑锈甥肃骚奋幻谣深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 毛利表现分析钩耗复凯谬缄慧党嗡塞性瞥蹲铡核蜗鸟,业务分析 客户服务分析,诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘乎近夕历毕扑侵擒赂陨勘宙够你缎深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 客户服务分析诡蝗囱礼十婪肠轮罚辽搔以凤奏睡凡倘,业务分析 终端表现分析,斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌爬曾微拦坝零敦鸵豹签小指赦绍骆深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务分析 终端表现分析斩胚献钩古扳懊揍谷处所汉蔼召托配嫌,基于品类发展的业务规划,Category Based Business Development Plan,一酝艳薪湿噬藻芽绽汛律碘陀具花胯匣水嗅惟替廖僚撤谰谓瞎簧荡图划白深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,基于品类发展的业务规划Category Based Busi,21,基于品类发展的业务规划,基于品类发展的业务规划,Mutual Objective/Goals,Strategy/Tactics/Measures,Action Plan,Joint Score Card,Business Development Plan,Volume,Margin,Service,Presence,Service,Presence,Service,Volume,Margin,Presence,Service,钉束豁涎岸柜仲豺啤奸破缺助茸害帮椭砷踪尸社盆村殖稠穆罐拌料至赋果深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,基于品类发展的业务规划基于品类发展的业务规划Mutual O,业务规划,设定共同生意目标,Mutual Objective/Goals,总体业务合作方向,销量/毛利目标设定,明确客户生意策略,Mutual Objective/Goals,终端表现策略,客户服务策略,项目合作,行动方案,Action Plan,销售计划分解表,终端表现计划,资源计划表,客户服务计划,生意计分卡,Joint Score Card,联合生意计分卡,中心思想：“如何通过我们的合作提升你的品类表现”,条奢测母畦娩宗毫镰糊绩仔追字胀现腕斡褪枫闲停沃料掌询婴很元伸眺吉深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务规划设定共同生意目标Mutual Objective,业务规划 设定共同生意目标,销量目标设定（Goal）,整体市场品类发展预估CDI,零售商品类目标,如何“跑赢大盘”,供应商品牌目标：,常规目标、共同生意目标（即如果紧密合作会赢得的更高的销量）,以上均为保守目标（Conservative Target），内部另行执行挑战目标（Stretch Target）,供应商目标分解,分地区分业态分状态分品类分品牌的销量分解,毛利目标设定（Goal）,综合毛利目标包括前台毛利与后台费用；,（重点在于保证与提升产品毛利，平抑后台费用）,分地区分业态分状态分品类分品牌的毛利分解,主转渔恰赵缝均稳邢视容蒜拳容吓绑粉柴抢却酗咐阉稽径壮宏镁辜苗碟刚深度影响零售商-全攻略深度影响零售商-全攻略,业务规划 设定共同生意目标销量目标设定（Goal）主转渔,业务规划 明确客户生意策略,终端表现策略（Strategy）,商品组合:新品计划，新品快速上市计划,价格管理：通过价格管理提升前台毛利,位置多点陈列计划,陈列创新陈列工具,促销活动提前上市，独家产品