单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章,连锁门店价格管理,技能目标,能运用正确定价方法制定日用品的价格,能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断,知识目标,了解价格制定的影响因素,基本掌握价格制定的方法,掌握价格策略制定的相关知识,掌握价格调整的基本方法和程序,第一节 影响零售价格的因素,第二节 定价方法,第三节 定价策略,第四节 价格的调整,第五节 商品价格标识管理,第一节 影响零售价格的因素,一、经营目标,二、竞争,三、消费需求,四、成本,五、商品,六、政策与法律,七、制造商、批发商和供货商,经营目标,利润额,销售目标,维护,商店形象,竞争目标,1.利润目标,（1）利润最大化,（2）资金利润率,.,销售利润率,.,资金周转速度,.,资金利润率,2.销售目标,销售量 市场占有率,3.竞争目标,1适应竞争,2防止竞争,3躲避竞争,4.维护商店形象,二、竞争,随市定价,控制定价,三 消费需求,1.价格弹性需求,价格需求弹性=需求量变动比率价格变动比率,2.价格弹性类型,弹性=l,单一价格,需求量与价格等比例变化,弹性1,价格富有弹性,较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化,弹性1,价格缺乏弹性,价格的变化对于购买量影响微小,3.价格需求弹性的影响因素,质量,高低,广泛,程度,耐用,程度,认知,程度,独特,程度,在家庭支出中,所占的比例,可替代,程度,需求,程度,影响,因素,四、成本,商品成本包括:,商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。,商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。,五、商品,1.商品的不经久性,物理的不经久性,时髦商品款式的不经久性,季节的不经久性,竞争的不经久性,2.,商品的质量,六、政策与法律,国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的消费者权益法、不正当竞争法等与国家有关的物价政策等。,七、制造商、批发商和供货商,Back,第二节 定价方法,一、,需求,导向定价法,二、,成本,导向定价法,三、,竞争,导向定价法,四、供货商定价,一、,需求,导向定价法,1.理解价值定价法,2.需求差异定价法,如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。,质量联想,声望性定价,1.,成本加成,定价法,商品价格=批发价（l十批零差率）,2.,目标利润,定价法,3.,边际成本,定价法,商品价格=变动成本+边际贡献,二,成,本,导,向,定,价,法,三、竞争导向定价法,1.低于竞争者定价,2.等同竞争者定价,3.高于竞争者定价,四、,供货商,定价,供货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在,从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。,第三节 定价策略,一、心理定价,二、折扣定价,三、分档定价,四、综合定价,一、心理定价,尾数定价,整数定价,声望定价,招徕定价,习惯定价,自动降价,1.尾数定价（奇零定价）,即保留价格尾数，采用零头定价,19.9,1999,2.整数定价,为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。,适用范围：,贵重商品、礼品以及能够显示消,费者身份地位的显露性消费,3.声望定价,利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。,适用范围：,信誉高的商场 质量保证的商品,4.招徕定价,利用“引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售,使用范围：,用于购买频繁、,全国性商标、,周转率高的商品,5.习惯定价,即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价”,例如,矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格,6.自动降价,针对消费者心理采用的一种促销技巧,主要做法是：,标出商品价格及首次上架时间,确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间,并公布于众,在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密,3,二、折扣定价,现金折扣,又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣,2.,数量折扣,指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣,数量折扣分为以下两种形式：,累计数量折扣-VIP卡,目的是与顾客保持长期稳定的关系,非累计数量折扣-”劳保”即团购,3,三、分档定价,它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。,适用范围：,服装、鞋帽等规格复杂的商品,质量差异的蔬菜和副食,3,四、综合定价,差别毛利率定价策略,替代商品综合价格策略,互补商品综合定价策略,销售与服务综合定价策略,敏感商品定价策略,1.差别毛利率定价策略,指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。,2.替代商品综合价格策略,指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。,3.互补商品综合定价策略,互补商品是指需要配套使用的商品,4.销售与服务综合定价策略,销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。,主要针对于大件耐用的消费品,5.敏感商品定价策略,消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。,Back,第四节 价格的调整,价格调整的原因,价格的调查分析,降价时机的选择,价格调整的幅度,价格调整的策略,价格的调整流程,价格需要调整吗？,调整价格需要考虑哪些问题呢？,一、价格调整的原因,1.采购的原因,采购的商品过时、过量.,商品品质不符合消费者的要求等,.,2.销售过程的原因,.促销活动的变价.,.大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.,二、价格的采集与分析,1.价格信息的采集,.采价信息系统的建立,.采价的实施,.采价信息的记录和整理,2.价格信息的分析,.对比分析,.价格信息的利用,.定价策略的有效性分析,三、降价时机的选择,1.早降价,一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售.,2.迟降价,产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强.,3.交错降价,在销路好的整个季节期间价格逐步下降.,4.全店出清销售,“全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次.,四、价格调整的幅度,1.商品的实体,具有流行性、季节性的商品,在流行期末要大幅度地降价，以清理存货.,2.商品的最初售价,降价的幅度应该在原价的基础上最少降低15的幅度.,3.降价的时间,早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；,迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售.,五、价格调整的策略,1.高档商品价格调整策略,高档商品的价格调整,尤其是降价，要慎之又慎.,消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示.,2.中档商品价格调整策略,中档商品一般是商场调价的主力商品.,应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者,达到降价的目的.,3.低档商品价格调整策略,应挑选一些日常生活用品打折,配合卖场的布置和气氛的营造,刺激中低收入消费者的购买欲望,最终达成交易,.,六、价格的调整流程,.建议品项,.执行变价,.店经理批准,.申请审核,.价格申请,.确定价格,门店变价程序,Back,第五节 商品价格标识管理,商品价格标识是用来,传达,和,表示,商品销售,价格,的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息,。,价格标识的种类,货架价格标签,价格牌,广告,价格吊牌,货架价格标签,货架价格标签,内容,商品名称、产地、等级、规格、,含税价格,、,计价单位,、售价、,大组号小组号,、,条形码,、,货号,、,供应商编号,等,价格牌,价格牌,内容,商品,名称,、商品的,型号,和,规格,、商品的,原价,、商品的,现售价,、商品的,价格日期,等。,广告,POP内容,主要是商品的,品名,、简单的描述、,原价格,、,现售价,、,限售时间,、,广告语,、,插图,等。,价格吊牌,价格吊牌的内容有商品品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售的价格等。,价格吊牌,内容,