,培训师：,774688,培训师：774688,1,目 录,销售的基本知识,01,销售的异议,02,销售的观念,03,客户接触,04,售楼技巧,05,目 录销售的基本知识01销售的异议02销售的观念03客户,2,Add your title description,销售的基本知识,01,Add your title description销售的基,3,发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他,销售原来如此简单,感悟,发现客户最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足,4,销售六个步骤,建立和谐,引起兴趣,提供解答,反馈意见,完成交易,引发动机,销售六个步骤建立和谐引起兴趣提供解答反馈意见完成交易 引发动,5,推销“霸（八）气”,被刁难时紧记忍气,做人做事要有志气,待人处事保持和气,受挫千万不要怨气,在起跌中磨练脾气,逆境中要提升勇气,坚持必定扬眉吐气,入行是你一种福气,推销“霸（八）气”被刁难时紧记忍气做人做事要有志气待人处事保,6,Add your title description,销售的异议,02,Add your title description销售的异,7,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,异议的三大功能,表明顾客对你和你的产品有兴趣,处理异议的技巧,了解顾客的需求并调整策略和方法,透过异议来了解顾客接受的程度,什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的,8,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。,“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大,如果我买,5,间，折扣是。试探折扣底线。,拖延策略，本人,-,妻子,-,岳母,-,最后通碟。,销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,处理异议的技巧,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所,9,常见的客户拒绝的七大借口,请在此处输入您的文本,请在此处输入您的文本,01,05,我要考虑一下,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。,02,我的钱在股票（或其他投资）上,03,我想比较别家看看,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。,04,我想买，可是太贵了,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。,我己买了其他地方的房子了,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。,常见的客户拒绝的七大借口请在此处输入您的文本0105我要考虑,10,常见的客户拒绝的八大借口,暂停,先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛,提公开性问题,请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？,倒清客户问题,让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视,锁住对方,将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。,克服问题,提供计划,针对客户的疑问逐条解决，并提供方案,检查,-,反馈,问客户对于解决方案是否满意。,下步目标,如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。,选择适当处理异议的时机,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,常见的客户拒绝的八大借口暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和,11,Add your title description,销售的观念,03,Add your title description销售的观,12,观念革新,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,在居住功能之外，我还能够享受到什么？,观念革新卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念在居住功能之外，,13,案例分析,此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在,200,字以内,王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,案例分析此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风,14,处理异议的态度与技巧,Introduction Of Atmospheric Business,Plan Startup Plan PPT Template,Complete Framework,耳到,眼到,心到,保持轻和冷静,“我很多谢您所提供的宝贵意见”,“我很高兴你的坦率”,“我认为您的意见很有启发性”,“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,处理异议的态度与技巧Introduction Of Atmo,15,Add your title description,客户接触,04,Add your title description客户接触,16,寻找客户的方法,宣传广告法,01,02,03,04,展销会,权威介绍法,组织关系网络,寻找客户的方法 宣传广告法01020304展销会权威介绍法组,17,与客户接触的三个阶段,目的,得到顾客的满意,激发他的兴趣,赢取客户的参与,要求,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人,站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近,与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中,慢慢退后，让顾客随便参观,与客户接触的三个阶段目的得到顾客的满意激发他的兴趣赢取客户的,18,与客户接触的三个阶段,要求,有明朗的语调交谈,注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣,询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题,精神集中，专心倾听顾客意见,对顾客的谈话做出积极的回答,提问,你对本楼盘的感觉如何？,你是度假还是养老？,你喜欢哪种户型？,你要求多大面积？,备注,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话,不要打断顾客的谈话,不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,与客户接触的三个阶段要求有明朗的语调交谈提问你对本楼盘的感觉,19,与客户接触的三个阶段,成交,-,弟三个关键时刻,顾客不再提问，进行思考时,客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心,客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题,话题集中在某单位时,顾客不断点头对销售员的话表示同意时,顾客开始关心售后服务时,顾客与朋友商讨时,与客户接触的三个阶段成交-弟三个关键时刻顾客不再提问,20,Add your title description,售楼技巧,05,Add your title description售楼技巧,21,促成交易的关键话术,1,2,当顾客迟迟未能作出购买决定时,陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施 和您 将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您 作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能 指出我在那方面还介绍得不够清楚的,以退为进法,当顾客说要再考虑考虑时,陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服,因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您 要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题,排解疑难法,促成交易的关键话术12当顾客迟迟未能作出购买决定时以退为,22,与客户接触的最佳接近时间,1,2,3,4,5,6,当顾客突然停下脚步时,当顾客注视模型一段时间，,把头抬起来时,当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客目光在搜寻时,当顾客与销售员目光相碰时,当顾客寻示销售员帮助时,与客户接触的最佳接近时间123456当顾客突然停下脚步时当顾,23,促成交易的关键话术,推他一把,探询法,询问法,当顾客犹疑不决时,陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。,世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大,xxxx,当你对顾客购买心理摸不透时,“陈先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正,地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？”,当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法,“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会,是那此因素在影响您 做出这上决定呢？”,促成交易的关键话术推他一把探询法询问法当顾客犹疑不决时当,24,销售代表的成功法则,没有明确目标和计划,不正确的行销心理,不能顺应市场的变化,急功近利不能支持到底,销售代表的成功法则 没有明确目标和计划不正确的行销心理不能顺,25,感谢您的聆听,!,感谢您的聆听!,26,