单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,四级机构负责人的工作定位,山东菏泽 王淑萍,四级机构负责人的工作定位山东菏泽 王淑萍,讲师自我介绍,王淑萍，,40,岁，中共党员，毕业于北京国际商务学院，从事保险业,23,年，历任人保县区公司科长、国寿县区公司经理、市公司副总经理，现任中国人保寿险菏泽中心支公司党委书记、总经理。,任国寿县区公司经理期间获,2005,年度“全国十大模范集体”、“全国先进基层党组织”，,2006,年度“全国县域发展先进单位”，,2007,年度“国家级青年文明号”等荣誉称号；,2009,、,2010,年连续两年获“中国人保先进工作者”荣誉称号；,在第三届中国保险文化与品牌创新论坛上获“中国保险,2010,年度优秀领导力奖”；,2011,年获“中国人保优秀党务工作者”荣誉称号。,讲师自我介绍王淑萍，40岁，中共党员，毕业于北京国际商务学院,菏泽历史文化源远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之乡和戏曲之乡。,菏泽市基本情况,菏泽历史文化源远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之,菏泽位于山东省西南部，与江苏、河南、安徽三省接壤，因南有菏山，北有雷泽而得名。全市辖八县一区，总面积,1.2,万平方公里。全市常住人口,820,万人，其中城镇人口,240,万人。,2010,年菏泽实现,GDP1145,亿元，在山东省,16,地市中位列,15,位,;,城镇居民人均可支配收入,13000,元，农民人均纯收入不足,5000,元，经济排名全省倒数第二。,菏泽地域概况,菏泽位于山东省西南部，与江苏、河南、安徽三省接,菏泽中支发展概况,2009,年,菏泽中心支公司,2009,年成立，当年实现保费收入,2.7,亿元，完成省公司下达全年任务目标的,276.5%,，,完成比例全省第一。一举挺进菏泽寿险市场第二位。,2010,年,全年实现保费收入,6.1,亿元，同比增长,124.51%,，完成年度目标的,180%,，规模总量全省第三，同比增幅和完成比例均居全省第一位。在菏泽寿险市场稳居第二位。,2011,年上半年,截止,6,月底，菏泽规模保费实现,4.67,亿元，完成年必保目标的,75.6%,，在全省系统排名第一。新单保费收入升至当地寿险市场第一位。,1190,人,2258,人,2349,人,菏泽中支发展概况 2009年 201,县域机构发展概况,年度,8000,万以上机构,6000,万以上机构,5000,万以上机构,3000,万以上机构,2000,万以上机构,机构平均产能,2009,年,1,家,4,家,4,家,3020,万,2010,年,3,家,2,家,3,家,1,家,0,家,6780,万,2011,年上半年,3,家,2,家,4,家,0,家,5780,万,县域机构发展概况年度8000万以上机构6000万以上机构,课程纲要,四级机构负责人的角色定位,四级机构负责人的工作主要职责,四级机构负责人的主要考核内容,课程纲要四级机构负责人的角色定位四级机构负责人的工作主要,百元人民币的背面是什么图案？,小测试,百元人民币的背面是什么图案？小测试,答案：人民大会堂,答案：人民大会堂,人民大会堂显示台阶多少个？,人民大会堂显示台阶多少个？,答案：,3,个,答案：3个,销售团队中心,市场拓展中心,管理监督中心,经营决策中心,省级分公司,总公司,县区机构,地市机构,主要思想：两级管理，四级展业,强化地市机构销售职责和执行力，强化县区机构销售职责，提升销售辅导能力,四级机构定位,销售团队中心市场拓展中心管理监督中心经营决策中心省级分公司,四级机构负责人的定位,综合管理型干部,执行胜于生命,攻坚克难不惧,团队建设致胜,认知公司文化,富有创业激情,具备专业技能,四级机构负责人的定位综合管理型干部执行胜于生命攻坚克难不惧团,团队建设的管理者,企划激励的制定者,各项费用的掌控者,对外关系的协调者,陌生市场的开拓者,角色定位,.,四级机构负责人的角色定位,团队建设的管理者企划激励的制定者各项费用的掌控者对外关系的协,1,、四级机构是展业团队，负责人则是团队的主管,（总公司发展战略：一级法人，二级管理，三、四级展业）,2,、负责人是团队发展的规划师，是团队的灵魂,（领导的性格决定着团队发展的格局，领导的方向决定团队生存的期限）,3,、一个领导的能力在于其追随者的数量,（考察一个领导有没有能力，就是看在关键的时刻有多少人能够追随）,4,、团队是主管自己的，公司则是负责人“自己”的,（只有懂得自主经营，才能获得更大的成就。一个好的负责人必定是把寿险当做事业来做，更是把公司当成自己的资本来经营和管理的）,团队建设的管理者,1、四级机构是展业团队，负责人则是团队的主管3、一个领导的能,各项费用的掌控者,1,要会“过日子”，精打细算,盈余,=,利润,-,成本；三个数字我们要时刻掌控才能获得利益,3,要学会“走一步，看两步，心中盘算第三步”,寿险经营需要如此，费用掌控更要如此，全年要考虑季度，全季要考虑月度，重点投入才能有重点收获,2,要学会“舍得”，有利就图,市场竞争中，费用就像是用手去抓细沙，抓得越紧剩的越少，松一些看似流失的多，但剩的也越多,自己的日子自己过，自己的日子要会过，自己的日子要过好！,各项费用的掌控者1要会“过日子”，精打细算3要学会“走一步，,对外关系的协调者,充分利用人保集团的优势,公司需要复合性的人才,领导的责任就是承担更大的责任,财险与政府之间的友好合作是支撑人保持续发展的基础，寿险的发展更要发扬和发挥政府支持的优势，使寿险真正成为人保的振兴之策,有别于其他股份制公司的单一渠道发展，人保寿险的综合性开拓方式独领风骚，综合性的公司就需要综合性的人才，懂得与外界环境的沟通与协调则是一个领导必备的能力之一,发展的问题一部分来自于团队内部，但更多的是来源于团队外部，承担别人不能承担的责任，解决别人不能解决的问题，才是一个领导者的风范,对外关系的协调者充分利用人保集团的优势公司需要复合性的人才领,陌生市场的开拓者,敢于开拓是领导的气质和精神,平静的湖面训练不出强悍的水手，成熟的市场不会产生优秀的职业经理人，更何况当今的市场还未成熟呢,一线战场才能掌握第一手资料,我们不可以离开团队，更不能离开市场,“,给我上,”,带来的是不满，,“,跟我上,”,带来是信心和勇气,用你的成功告诉伙伴们，市场没有想象的那么难，贵在敢于开拓,陌生市场的开拓者敢于开拓是领导的气质和精神平静的湖面训练,企划激励的制定者,企划激励的制定者,它决定着经营目标和重点，是本阶段工作的方向和抓手,企划的目的是对伙伴们目标的规划，实质是达成目标后的收获,有张有弛，分工明确，节点分明，高度配合才能出彩,只有把保障措施落实到位了，企划的目标才能达成，奖励只是起到辅助的作用,制定企划方案是领导的基本功,领导经营的是希望,企划方案就像是一台剧目,企划最重要的保障措施的落实,企划激励的制定者企划激励的制定者它决定着经营目标和重点，是本,4,、其他工作,主要职责,1,、各业务渠道的主要工作职责,2,、员工管理方面的,主要工作职责,3,、财务管理的,主要工作职责,工作职责,.,四级机构负责人的主要工作职责,4、其他工作1、各业务渠道的主要工作职责2、员工管理方面的3,互动渠道,润滑剂,团险渠道,谈判家,银保渠道,计算器,个险渠道,教练员,各业务渠道的,主要工作职责,1,、各业务渠道的主要工作职责,互动渠道团险渠道银保渠道个险渠道各业务渠道的1、各业务渠道的,个险渠道的,“,教练员,”,在核心竞争力的渠道中，一定是“教练”,（个险是最能体现负责人综合驾驭能力的渠道，在人保寿险尚年轻的时候，负责人一定要能给予属员指导意见和具体操作的方案参考）,既是指挥员，又是战斗员,（中国共产党之所以能取得最后的胜利，就是干部与群众之间的同干、同苦、同乐，实践才能出真知！）,用热情感染属员，用激情点燃斗志,（负责人时刻就像是一个燃烧的火把，即使在寒冷的冬天也要燃起熊熊烈火；负责人更要像是一个激励大师，用激情点燃每位属员的斗志，哪怕是遇到再大的困难）,善于思考事物的本质，统筹兼顾,（学会分析，解决问题的唯一基础就是要了解事物的本质，结合实际情况协调处理好团队中的事情）,核心竞争力,个险渠道的“教练员”在核心竞争力的渠道中，一定是“教练”核心,银保渠道的,“,计算器,”,银保必须要精打细算,（竞争带来了经营成本的加大，银保是投入产出比最小的渠道，如果是没有负责人精明的打算和成本控制，费用超支在所难免）,重点渠道的把握，重点费用的投入,（统筹各渠道业务发展的协调性，对于重点渠道的投入一定要及时，到位和舍得。依据二八定律，重点渠道的费用投入往往会带来,80%,的利益）,敢于沟通，善于沟通，勤于沟通，,（跨越沟通的心理障碍，善于抓住各渠道问题的关键，运用不同的沟通方式，时强势，时示弱，最终达到理想的目标）,防范风险，及时止损，用合规促效益,（负责人要从根源防范一切经营风险的存在，这不仅和公司利益有关，更是和自己的政治前途息息相关，谁也不愿意辛苦挣来的费用因为一个小小的失误而丢掉，对吗？）,规模效益化承担者,银保渠道的“计算器”银保必须要精打细算规模效益化承担者,团险渠道的,“,谈判家,”,明确定位团险渠道，有效利用政府资源,（团险也有渠道，政府单位或是企业，而且年年都是新单）,熟练掌握谈判的资本和内容,（人保的平台影响力就是谈判最好的资本，而人保的产品优势则是谈判最好的内容）,“严进宽出”严防逆选择，提高市场美誉度,（从源头防范逆选择多带来的风险，以及时高效的理赔，提高当地市场的美誉度，为渠道人员展业赢得良好的环境）,市场影响力及利润来源,团险渠道的“谈判家”明确定位团险渠道，有效利用政府资源市场影,互动渠道的,“,润滑剂,”,深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源的优势,（人保财险为立业之本，人保寿险为振兴之策，只有有效整合二者的资源才能真正实现超常规跨越式的发展）,承载着对内对外沟通协调、公关协作等综合职能,负责推动“产代寿”和“寿代产”两项任务,资源共享 突出特色,互动渠道的“润滑剂”深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源,2,、员工管理方面的主要工作职责,职涯规划,企业文化塑造,员工考核,人才是第一资源，起着战略性、决定性的作用,2、员工管理方面的主要工作职责职涯规划企业文化塑造员工考核人,投入产出,最大化,有计划的,支出,单证,实现,费用可控,合规,资金,财务,管理,管控,预算,3,、财务管理方面的主要工作职责,投入产出有计划的单证实现合规资金财务管控预算3、财务管理方面,4,、其他工作主要职责,外部环境营造,突发事件处理,合规,工会妇联,党建团委,日常管理制度化,其他,4、其他工作主要职责外部环境营造突发事件处理合规工会妇联党建,4,、其他考核,1,、业务考核,2,、人力考核,3,、财务考核,考核内容,.,四级机构负责人的主要考核内容,4、其他考核1、业务考核2、人力考核3、财务考核考核内容.,1,、业务考核,业务指标的达成与薪酬挂钩,业务发展和渠道的均衡性,短中长期目标的规划与掌控,目标进度与时间进度的匹配,1、业务考核业务指标的达成与薪酬挂钩业务发展和渠道的均衡性短,年初人力与年末人力,高中低绩效人力,2,、人力考核,规模人力与活动人力,同比增长与环比增长,年初人力与年末人力高中低绩效人力2、人力考核规模人力与活动人,3,、财务考核,费用管控,创费盈利,赔付率,3、财务考核费用管控创费盈利赔付率,4,、其他考核,其他考核,合规,市场占有率,业务发展与经济,人口的匹配,4、其他考核其他考核合规市场占有率业务发展与经济,第一种生活方式是像草一样活着，,你尽管活着，每年还在成长，,但你毕竟是一棵草，,你吸收雨露阳光