,“,换,”,然一新尊贵升级,0折价置享天籁大型评估会,活动背景:,2007年1月至2010年12月31日骊威、骐达、颐达的保有数量,共00,个,从,2012,年,3,月14日、3月26日、4月4日分,3,次给骊威、骐达、颐达的保有客户,发送00,原价置换天籁的短信。截止4月9日,共接到意向客户咨询电话,1个,,实际到,店批,,,成交台,,其中骐达置换天籁的占比较高。,活动目的:,借助0折价置换纪念版天籁大型评估会的噱头,结合金融提升置换天籁成交量。,活动策略:,通过0折价置换纪念版天籁大型评估会形式,结合金融业务,促进客户置换购车;,活动主题:,“,换,”,然一新尊贵升级,0折价置享天籁大型评估会,活动时间:,4月15日上午10:00-11:00,活动背景画面:,客户来源:,从200年1月至201年12月31日保有客户数据表,项目,骊威,轩逸,天籁,骐达,颐达,逍客,奇骏,老天籁,玛驰,合计,保有数,备注:此次活动的目标群体是骊威、骐达、颐达的保有客户,由于电话邀约工作量较大,特从各部门借调11名工作人员在4月13、,14,日,2,天内进行第一次电话邀约,告知活动时间及内容,其中筛选出意向客户个,老销售顾问负责个、电营负责个分别在4月1,5,日进行第二次电话邀约,保证到达客户的质和量。,邀约、订交车目标:,项目,骊威,颐达,骐达,合计,保有客户邀约,订交量(25%),内促考核:,通过第一次电话邀约筛选,出来个,客户,平均分,给个,小组,(人,批,/人),邀约到店,目标批,/人;成交,目标台,/人;,考核:,邀约目标每少一批,扣罚100元;定交1台,则取消邀约考核;,顾管,中心批(人,批,/人),邀约到店成交的客户,每台奖励,元,。如月底未交车,视为无效定单。,重点车型外促:,轩逸、逍客、阳光、骊威、骐达车型参考销售部和精品部出台的礼包政策。,案例参考:,刘女士在,2009,年,9,月,17,日购买,1.6,自动挡骐达(或是台伊兰特悦动、凯越等,A,级车),购车价格为,12.68,万元,现评估价值为,9,万元。现想置换,2.0,舒适版天籁(价格为,19.98,万元,现金优惠后为,19,万元),客户可在各东风日产专营店内享受一站式的车易换和,N,易贷专业服务。,置换方案:,3,成首付为,5.7,万元,保险,0.8,万元,购置税约,1.6,万,合计,8.1,万元,剩余,0.9,万元引导客户购买精品。贷款,13.3,万元,期限,3,年,月供,4513,元(以,DNAF,贷款为例)。,5,成首付为,9.5,万,需补交首付,5000,元,客户办理,5050,贷款,经销商需承担约,6000,元的贴息成本。,置换客户保有车型年份要求:,上述车型机动车登记证日期为,2007-3-1,之后。,(对应车辆进入续保、验车阶段便于联系与沟通),其他置换车型,由专业的评估师现场评估置换。,参与活动的车辆需要扣减的金额:,项目,金额,扣减原因,认证费,质保,1,年或厂家强制收取,(,扣款,),整备翻新,原车价购回,整洁程度也要类似新车,(,扣款,),过户费,),车辆出现的问题及扣减的费用:,项目,扣款金额,扣款原因,保养维修,少一次专营店保养纪录,局部喷漆,需修复喷漆一处元,(4,店标准工时,),超出公里数,1,年,2,万公里,超出每,1000,公里扣元,车身钣金,车身有需要钣金的部位,车内饰损伤,需要修复的内饰,车辆外附件损坏,需要更换的备件及工时,发动机变速箱及电器故障,需要更换的备件及工时,底盘故障,需要更换的备件及工时,活动时间管控:,活动培训:,第一次保有客户邀约话术:,您好,XX先生/女士,我是东风日产,XX,专营店的,我们店针对老客户推出了,“,0折扣,置换新天籁,”,的活动(最高可以享受原价置换新天籁,但是具体的需要把车开过来让二手车经理给鉴定一下才能给出价格。)我们看了一下您的车正好在这个范围之内,所以特地给您打电话告知一下,看看您感不感兴趣来我们店详细了解一下呢?,是:确认大概什么时间写到备注,告诉客户我们会有最专业的销售顾问进一步的联系您,祝您用车愉快!,否:好的,谢谢您先生/女士,那就不打扰您了,祝您用车愉快,再见!,第二次对保有客户邀约话术:,活动培训:,短信邀约话术:,亲,,XXX,店,“,换,”,然一新尊贵升级、0折价置享纪念版天籁大型评估会将于4月15日盛大开幕,报名专线.,预约成功后短信话术:,亲,感谢您对东风日产,XXX,专营店的关注和支持,现在已经帮,您成功预订了您4月15日的置换购车信息,,有,员工真诚期待您,的到来,详询,:,展厅销售话术:,活动培训:,【,问答示例,】,1.商品价值感,Q,:天籁好在哪里?,A,:天籁,公爵作为第一款进入中国的日本高档豪华汽车,至今已整整,40,年。现在的天籁是日产技术旗舰,是公认的中高级车舒适之王,拥有,V6+CVT,铂金动力组合,三维超静音工程等超越同级的领先技,2,.,活动利益点:,Q:,“,0首付换购天籁,”,?这是怎么换法?,A:0首付就是拿您现有的车到我店置换一台天籁,结合我们的金融方案,车辆符合标准的情况下,您不需花钱就能把天籁开回家,还有机会享受0利率、0月供的优惠,详情请到店里赏车洽谈!,3.,非置换客户维护:,Q,:如果我直接购买天籁,也会有特别优惠吗?,A,:本次活动给置换客户提供的优惠可以直接折让给您。,活动流程:,时间,环节,内容,规则,负责人,备注,9:30-10:00,客户签到,意向客户签字后,方便对核对邀约客户信息,10:00-10:10,开场节目,变脸,10:10-10:20,主持人开场白,介绍主题活动和互动环节,重点介绍天籁车型、二手车置换、金融分期等内容,10:15-10:25,你问我答,有些客户不了解置换政策,设置专业二手评估师现场回答客户疑问(例子讲解),谷老师,客户可以邀请专业评估师现场对比评估车辆,活动流程:,时间,环节,内容,规则,负责人,备注,10:25-10:35,节目,小丑,小丑现场互动环节、主持人口播置换政策、活跃现场氛围,10:35-10:45,游戏,摸麻将,中大奖,游戏规则见表,10:45-10:50,舞蹈,草裙舞,活动结束,销售顾问继续跟踪客户,促进成交。,节目图片:,活动物料:,活动费用:,项目,数量,费用,负责人,备注,麻将,30,张,借用,抽奖箱,1,个,公司,演出人员,3+1+1,外联,水果,购买,音响设备,1,套,外联,主持人,1,名,经理,外联,椅子,40,把,水果桌子,1,张,抽奖箱桌子,1,张,多功能刀,公司礼品,凉垫,合计,谢谢!,