单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售根本流程-交流,制片人：崔伟,本讲重点,销售前的准备,开场白中的关键因素,一.前的准备,明确给客户打 的目的,明确打 的目标,为了到达目标所必须提问的问题,设想客户可能提到的问题并提前做好准备,设想 中可能出现的事情并做好准备,所需资料的准备,态度上也要做好准备,一明确给客户打 的目的,你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系,二.明确打 的目标,目标是什么？,目标是 结束以后的效果。目的和目标都是有关联的，一定要清楚打 的目的和目标。,三.为了到达目标所必需提问的问题,写在纸上,我们常见的问题有哪些？,这些问题你是否能准确的答复客户,小结：不会提问题就无法得到客户的信息和需求想一想，对于我们，每个栏目介绍前应该提什么样的问题？,四.设想客户可能提到的问题并提前做好准备,可能的情况：,1.客户不在,2.客户挂,3.客户不太愿意讲,4.客户讲没需求,可能的问题：,1.你们是做什么的,2.你们跟同行企业有什么不同,3.你们的价格如何,五.设想 中可能出现的事情并作好准备,就产品而言，一定要明确谁可能会是你最先需要去接触的人，最先接触谁才对你有利,100个 里有80个是通的，80个有可能有50个能找到相关的人，每次打 都会有不同的情况出现，所以销售人员一定要对于不同的情况准备相应的应对措施,六.所需资料的准备,不要让客户等太长时间，资料一定要放在手边，而且资料一定要全面,把客户经常提问的一些问题做成一个工作表，客户问道，随时解答,如果问题你不是很清楚，要告诉客户，找相关人员帮他解决,自检：客户常问哪些问题,同事的 你知道吗？,你常用的资料在手边吗？,七.态度上也要做好准备,态度一定要积极！,开场白中的关键因素,自我介绍,相关人或物的说明,介绍打 的目的举例,确认对方的可行性,转向探询需求,探寻客户需求,对客户的需求理解,潜在的和明确的需求,引导客户需求,探询客户需求的关键是提出高质量的问题,一.对客户的需求理解,对客户的需求有一个完整的了解,对客户的需求有一个清楚的了解,一定要明确客户的全部需求,二.潜在的需求和明确的需求,潜在需求,明确的需求,三.引导客户的需求,如果你口渴，,那么什么对于你来说价值最高,四.探询客户需求的关键是提出高质量的问题,如果你想销售网络信息，现在打 给对方经理，通话时，你说什么？,1.-,2.-,3.-,针对客户的需求推荐适宜的产品,两个重要的概念,产品推荐的三步骤,需要注意的问题,(一).两个重要的概念,独有的销售特点,商品的使用价值和价值,(二).产品推荐的三步骤,表示了解客户的需求,将需求与特征，利益相结合,确认客户是否认同,(三).需要注意的问题,何时向客户介绍产品,判断客户是否愿意探讨,确认是否可以让你来帮助客户解决问题,交叉销售,昂贵产品的销售,解决客户的顾虑并促成产品的销售,解决客户顾虑的模式,1.表达同理心,2.询问顾虑产生的原因,3.提出有效的解决方法,4.确认客户是否能接受,解决客户的顾虑并促成产品的销售,发现成交信号,一定要有成交的意识！,客户要求下定单的最正确时机,1.得到客户的认可以后,2.解决客户疑虑以后,后的跟进,根据客户的结果采取不同的跟进措施,要求客户下定单或就某个方面达成一致的意见，也就是要求客户做一个承诺,客户的分类,真正的客户,近期内有希望合作的客户,近期内没有时机合作的潜在客户,达成协议,让客户做出承诺,1.双方约好下一步要做的工作合同，发票,2.同意广告投放的建议,3.客户效劳,客户效劳,最根本的沟通,节假日，客户的生日，客户公司的司庆等等你能掌握的信息，都要做到,特殊的沟通,除 外，短信，邮件等等,没有一家公司可以100%的满足客户的需求，所以不可防止的有客户投诉。,谢谢！,