单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接触技巧,课程大纲,接触的目的,取得客户信任,收集客户资料，发现需求/购置点,激发客户兴趣，确认购置点,取得信任,收集资料，发现需要,激发兴趣，确认购置点,接触目的：,一、建立信任,1.良好的第一印象,良好的第一印象，,取决于与客户,初次见面的,三十秒！,微 笑,着 装 仪 容,握 手,递 交 名 片,行 为 举 止,2.应酬赞美,寒 暄、赞 美是翻开客户心扉最直接的钥匙！,1.找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、,所处环境。,2.把注意力放在别人的优点上，而不是放在,自己身上。,3.交浅不言深，只有赞美没有建议。,3.正确的面谈座位,准客户女主人,寿险参谋,准客户男主人,二、收集资料，发现需求/购置点,保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪的迫切性，也就是寻找客户的购置点，创造并开掘客户的潜在需要，是销售成功的根底。,1.收集客户资料,收集客户资料的重要性：,是我们成功取得客户信任的表达,是我们寻找客户购置点的根底,收集哪些资料,收集事实资料：与客户相关的根本信息,收集动机资料：客户思维、感觉类资料,事实资料,根本资料,教育背景,工作背景,动机资料,理财方式,生活形态,风险偏好,对客户资料的收集再详细也不嫌多！,2.发现需求/购置点,从健康、重疾着手,从意外伤害着手,从子女教育着手,从家庭责任着手,从养老金着手,从投资理财着手,从避税着手,三、激发客户兴趣，确认购置点,每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要变为“想要。借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意识，最终由“需要到“想要。,强化需要的切入方法,数据法：如子女教育费用、大病治疗费用,危机意识法：如大病发病率,感性劝说法,故事法,直接切入法,讨教法,1.激发兴趣,2.确认购置点,提问,+,促成,A、封闭式提问,判断客户事实或观念的问题，答复是或不是。,您认为家庭是否需要保险吗？,您最担忧医疗保障是吗？,1提问的形式,B、开放式提问,可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。,您单位医疗保障制度如何？,您是如何准备子女教育基金的？,您为什么认为保险对家庭不重要？,C、二择一提问,给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。,您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？,您认为十万保额还是二十万保额比较适合？,2提问的原那么,开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用,在提问过程中不断认同和赞美,问题要有逻辑性,促成要贯穿始终,感谢聆听,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进。,