,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,第四讲,知觉和个人决策,2,我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。,斯蒂芬,P,罗宾斯,3,本讲主要内容,一、知觉及其影响因素,二、社会知觉过程的偏差,三、归因理论,四、个体决策,4,一、知觉及其影响因素,1、感觉,大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性的直接反映。,2、知觉,选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。,5,6,3、影响知觉过程的因素,影响因素,知觉者因素,知觉者因素,知觉对象因素,情景性因素,7,（1）知觉对象的特点对知觉过程的影响,刺激物的强度,刺激物的新异性,运动,刺激对象的组合,目标与背景的关系,8,接近,a b c d e f g h,9,相似,10,闭合,11,连续,a,b,12,13,（2）,个体自身因素对知觉的影响,经验因素,动机因素,兴趣因素,期望因素,态度因素,人格因素,14,15,（3）境联效应(,Context Effect),指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。,16,12,1,3,A,C,14,17,二、社会知觉过程的偏差,1、社会知觉,指个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出,推测与 判断的过程。,2、社会知觉的分类,（1）对他人的知觉,（2）人际知觉,（3）自我知觉,18,3、判断他人时常走的捷径,（,1,）选择性知觉,个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西,。,19,（,2,）晕轮效应,晕轮效应是指以个体的某一特征为基础，从而形成对一个人的总体印象一种心理现象。,晕轮效应产生的原因,心理定势,中心性质扩张化,20,（,3,）自我投射效应,自我投射的概念,自我投射效应的表现有：,情感投射,愿望的投射,21,（,4,）首因效应与近因效应,首因效应 个体在信息加工过程中，首次获得的信息对印象形成起很大的作用，这就是首因效应。,近因效应 个体对最近获得的信息会留下清晰的印象，其作用往往会冲淡过去所获得的有关印象。,22,首因效应的经典实验研究,美国社会心理学家,A.S.,洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断：,第一段文字,“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”,23,第二段文字,“,放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。,”,24,洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合：,（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。,（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。,（3）只出示一段描写热情外向的材料。,（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。,洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？,实验操作,25,首因效应的实验结果,组 别,条 件,友好评价,（1）,（2）,（3）,（4）,先出示热情、外向材料，然后出示相反材料,先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料,只出示热情、外向材料,只出示冷淡、内向材料,78%,18%,95%,3%,26,近因效应,A,不喜欢吃鸡蛋，每次发了鸡蛋都给,B,吃。,刚开始,B,很感谢，久而久之便习惯了。,习惯了，便理所当然了。,于是，直到有一天，,A,将鸡蛋给了,C,，,B,就不爽了。,她忘记了这个鸡蛋本来就是,A,的，,A,想给谁都可以。为此，她们大吵一架，从此绝交。,27,宽大趋势,过严趋势,居中趋势,（,5,）评分趋势,28,（,6,）对比效应,对一个人的知觉和评价不是孤立进行的,往往受到最近接触到的其他人的影响，这种现象叫做对比效应。,29,（,7,）刻板印象,刻板印象的概念,社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。,刻板印象的作用 刻板印象减轻了信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。,30,4,、社会知觉理论在组织管理中的应用,聘用面试,自我实现的预言（皮革马里翁效应、罗森塔尔效应）,绩效评估,31,三、社会知觉的归因理论,归因的概念 指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。,32,1,、,F,海德的归因理论,外部归因和内部归因,海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为外部归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为内部归因。,33,支配原因,稳定性,稳 定,不稳定,内 在 的,外 在 的,能 力,努 力,工作难度,运 气,2,、,B,维纳的归因理论,维纳认为，在对他人行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在,外在、稳定,不稳定的四个范畴之中。,表3-1个体成功行为决定因素分类,34,3,、,H,凯利的归因理论,凯利认为，人们的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。,三度归因理论的归因维度,区别性资料：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。,一致性资料：指个体的行为表现与其他人是否一致。,一惯性资料：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。,35,三度归因理论的模型,观察,解释,归因,外部,内部,外部,内部,外部,内部,区别性,一惯性,一致性,个体行为,图3-1 归因理论模型,高,高,低,高,低,低,36,4,、常见的归因偏差,观察者与行为者的归因的不一致性,涉及个人利益与否导致归因不一致,忽视普遍性的偏见。,情感因素的影响。,37,四、个人决策,1、决策的概念,决策指为解决某一问题、达到一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证、评估，从中选出一个最有效的方案。并付诸实施和完善的过程。,38,2、决策的程序,（1）发现问题、确定目标,问题=理想状态,现实状态,（2）收集资料、拟定方案,（3）分析评估、择优完善,（4）方案实施、反馈调整,39,（1）理性决策模型,弄清问题所在,确定决策标准,给标准分配权重,开发备选方案,评估备选方案,选择最佳方案,3、决策的模型,40,理性决策模型的假设,问题清晰 问题是清楚而明确的，他假定决策者对问题情境具有拥有完整全面的信息。,所有选项已知 该模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出所有的可行性方案，决策者还能认识到各个被选方案的所有可能结果。,偏好明确 决策标准和备选方案的价值可以数量化和排序，以反映出他们的重要性。,偏好稳定 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的，不随时间推移而改变。,没有时间和费用限制 理性决策者可以获得有关标准和被选方案方面的丰富信息，不受时间和费用的限制。,最终选择效果最佳 按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。,41,（2）有限理性决策模型,由于人类信息加工水平的限制，决策者不可能吸收并理解最优化决策所需的所有信息，它们不是捕捉问题的所有复杂方面，而是抽取其中的重要特点，并在此基础上构建简化的模型，然后，个体在简化模型的范围内进行理性行为。,42,常见的偏见和错误,过分自信的偏见,锚定偏见,验证偏见,易获性偏见,代表性偏见,承诺的升级,随机错误,豪家诅咒,事后聪明偏差,43,（,3,）直觉模型,直觉决策 从经验中提取精华的无意识过程。管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：,不确定性水平很高时；,几乎没有先例存在时；,难以科学地预测变量时；,事实有限时；,事实不足以指明前进道路时；,分析性资料用途不大时；,当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；,时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。,44,45,谢谢！,