,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,服务礼仪,服务礼仪,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,营销三步曲,-,售前 售中 售后,1,思考题：,你在日常产品销售时是如何去 做的？,售,中,售后,售前,产品,2,营销三步的重要性,售前,售中,售后,售前对产品的详细了解、试用和对客户需求的划分定位，这是销售的基础。,针对产品的特点和市场定位，对潜在客户群体推销相应的产品。这是销售的关键,。,定期回访，留下联系方式，在客户需要时能联系到你，了解客户使用情况和新的业务告知。这是销售的升华，再销售。,地基,建造,修缮,3,“三心”原则,售前：用心,售中：耐心,售后：诚心,4,售前的准备工作,了解和熟悉产品,不打无准备之战，销售某一产品前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。,反复试用,一项新产品不能只是理论上的熟悉，一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。,产品的细分和定位,再优质的产品也不能适合每一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市场需求。,售前的准备工作是销售的基础，,如同建设楼房的地基。,5,售前的准备工作,以手机证劵、,12580,为例,6,售中的两大原则,心理操纵原则,销售前的心理准备,引导顾客的消费意识,买与卖的心理学效应,面对面时的心理距离,洞察各类顾客的心理弱点,高效成交的心理引导,一切都为了成交,语言影响原则,说顾客所想听的,针对性,明确核心卖点,-,准确性,人人都能听懂,通俗性,眼到心也要到,尊重性,用“心”去倾听,双向性,到什么山上唱什么歌,看对象选择性,必要的“假话”,诱惑性,7,心理操纵原则,营销的过程,实质上是一个对客户的思维意识引导的过程。,从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识也就达到了推销的目的,成交。,8,心理操纵原则（一）,1,、,售前的心理准备,热情能得到别人得不到的订单。,谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。,客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。,全世界人们都在问乔,.,吉拉德同样的问题：你是怎样卖出东西的？,9,心理操纵原则（一）,如果你都不相信自己，谁还能相信你。,信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。,凡事一定要主动出击。,篮球巨星迈克尔,.,乔丹说过这样一句话：我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。,销售，无法生存胆怯者。,“,敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家,用耐心去等待成功。,成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。,10,心理操纵原则（二）,2,、,引导顾客的消费意识,感动“上帝”的心理过程,使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。,把客户变成人,人类都有成为重要人物的欲望。,小人物也有大自尊,关心、重视每一个人是我们必须具备的品质,赞美，迅速拉近心与心的距离。,人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。,11,心理操纵原则（二）,人们最关心的是他自己,推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。,真诚，你才能感动“上帝”,只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影响力的人。,站在对方的立场上阐述自己的观点。,面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。,12,心理操纵原则（三）,3,、买与卖的心理学效应,区别“想要”与“需要”,谁都不愿意买自己根本不需要的东西。,需求效应,客户购买的主要诱因,客户最需要的，就是我们最关注的。,虚荣效应,很多人在买给别人看,许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送别人，而是卖给周围人看的。,短缺效应,利用“怕买不到”的心理,使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。,13,心理操纵原则（三）,求廉效应,占便宜的心理人皆有之,让人感到便宜，就容易购买。,从众效应,大家都买了这个东西,精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”。,名人效应,人们往往喜欢跟着“权威”走,在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。,14,心理操纵原则（四）,4,、,面对面时的心理距离,如果有出错的可能，就会出错,没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。,珍惜最初的六秒钟,首次见面一般人,6,秒钟之内会有初步印象，或一见钟情，或一见无情。,卖方必须自始至终扮演配角。,在推销过程中，主角永远是买方，是客户。,15,心理操纵原则（四）,用微笑去面对陌生的环境,“笑”至少有,10,个好处。,别在细节上摔跟头。,一滴水也能折射太阳的光辉。,16,案例：别在细节上“栽跟头”,案例,1,：失误推荐不可有,那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？”,听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于影响健康吗？她还口口声声说为了我好。”,听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿吵架啦。,17,案例：别在细节上“栽跟头”,案例,1,：失误推荐不可有,这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。,这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一招可以解决你的这个难题！”,听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快说！”,我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低，对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”,18,案例：别在细节上“栽跟头”,案例,2,：不可省略的报数,那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这些，我的心情非常舒畅。,我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计,20,元，然后就等着我付钱。,一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。,当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的店铺。,19,案例：别在细节上“栽跟头”,案例,3,：多添少放效果佳,那次，我去菜市场买蔬菜。,那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。,于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。,只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。,20,心理操纵原则（五）,5,、,洞察各类顾客的心理弱点,因人而异，量体裁衣,心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。,对待精明型的人,对待执执著的人。,对待独断专行的人。,对待外向型的人,21,心理操纵原则（五）,对待随和的人。,对待分析型的人。,对待喜欢炫耀的人。,关注年轻人的购买力,。,22,心理操纵原则（六）,6,、高效成交的心理引导,向顾客“买”东西,推销就是如何买到顾客的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心。,视所有人都是百万客户,人不可貌相，海水不可斗量。,爱他就等于爱自己,调动客户的“参与心理”,有一种古老的生意经,“,先尝后买”,23,心理操纵原则（六）,为客户省钱才能赚钱,如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，那么你就会受到客户的欢迎。,信任是关键,巧诈不如拙诚,推销的第一原则就是诚实。,控制情绪,喜怒不形于色,营销人员不能随意流露感情。,24,语言影响原则,营销人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件，美国人际关系大师戴尔,.,卡耐基说：“,一个人的成功，约有,15%,取决于知识和技术，,85%,取决于沟通,发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。,”,俗话说：,言为心声,。语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略武器。,25,语言影响原则,针对性,：以顾客喜欢、需要和理解的方式说话，不要只顾自己喜欢的方式。,准确性,：流利地表达出自己的意图。,通俗性,：营销语言要照顾对方的理解力。,尊重性,：最好的语言不是最华丽的，而是令顾客最舒服的。,26,语言影响原则,双向性,：销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲演者。,看对象,：因人而异，量体“卖”衣。,诱惑性,：所谓推销，包括一些必要的假话。,27,明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。,一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？”,御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出,短长之理,来。,量体裁衣,28,案例：缺货,买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是“缺货”，如果你如实告知对方，对方可能会怎样？,去别家看看,如何将不利变成有利？,这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买，还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概,2-3,天到货，到时候就可以发货了。,29,售中,建造,30,售后的关键性,留下联系方式。,定期跟踪回访。,告知新的产品。,再销售,31,我们在日常的营销中，往往最容易忽视的是售后的环节，产品销售后完事大吉，销声匿迹。,其实，售后工作也很重要，如同房屋的后期修缮。,32,营销三步曲,-,售前 售中 售后,感谢您的,聆听！,33,