单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,报 告 目 录,市场打算概要 第 02 页,市场状况分析 第 04 页,XX自身分析 第 27 页,SWOT分析 第 32 页,销售目标 第 40 页,进展营销策略 第 45 页,行动打算 第 54 页,盈亏分析 第 58 页,产品成功的关键要素 第 62 页,0,市场打算概要,XX年实际销售XX万元，完成销售任务的，XX销售打算完成XX万元,面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业学问为根底，学术推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺当进展,下半年打算,XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论根底,通过连续教育相关工程的启动，传播XX的治疗理念，带动宽阔中青年医生处方，培育他们的处方习惯,通过促销性临床试验工程直接推动销售上量,通过科研合作工程，建立专家网络，培育可代言的专家，在各类学术会议上为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾,通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术客情关系，建立医院销售治理平台，保证销量顺当上升,1,市场状况分析-,市场回忆性分析,-区域市场掩盖与销售现状,-医院资源拥有状况分析,-处方医生拥有状况分析,-人均产出分析,-回忆分析小结,市场现状分析,-市场容量与进展趋势,-竞争分析,-医生的态度与行为,-市场分析小结,2,市场回忆性分析-区域市场掩盖与销售现状,西藏、台湾,未有XX销售的地区,XXX销售地区,山西、陕西、青海、,XXX市场掩盖现状,3,XX年XX销售完成状况,XXX累计销售金额XX万，完成率为XX%,1销量增长缓慢，相对快速增长的打算金额，XX完成率呈下降趋势,相对于去年同期增长率为200.5，说明XX产品生命线已进入成长期,4,第一梯队中XXXX以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的进展安康，在保证核心医院的同时做大战略性医院是上量的关键点；XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量的关键,其次梯队的各分公司医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX核心战略性医院相对战略性医院院均销量无明显优势外，其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点，特殊是XX说明对医院治理精耕细作的重要性,第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平，却被弱小的战略性医院产量拖了后腿；大局部医院总量偏低，开发工作是上量重点,xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx,5,各级别单位销售完成状况,核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78,核心战略性医院81的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果,战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率打算着XX的总体销售完成率,6,市场回忆性分析-医院资源拥有状况,已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战略性医院248家，一般医院277家,其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开头下降,目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售治理是上量的关键,7,市场状况分析处方医生拥有状况分析,xx：,xx医院以月均消化2300盒的销售量排名全国第一，该医院中处方医生多达50人！,xx,xx月均1500盒，处方医生有13人,xx,xx医院月均1700盒，拥有处方医生25人,xx,xx月均950盒，拥有处方医生15人,xx,xx月均缺乏50盒，处方医生6人,xx,xx月均小于100盒，仅3个处方医生,xx,xx月均50盒，仅有处方医生5人,哈尔滨,xx院月均缺乏65盒，处方医生9人,8,市场状况分析人均产出分析,上海：,xx医院人均40盒/月,长沙,xx人均100盒/月,沈阳,xx医院人均70盒/月,济南,xx人均60盒/月,深圳,xx人均8盒/月,天津,xx人均30盒/月,成都,xx人均10盒/月,哈尔滨,xx人均7盒/月,处方医生少，人均产出大时，简洁成为商业贿赂的打击目标。,扩大用药医生数量，适当保持人均产出，可以躲避风险，提高销量！,人均产出4050盒比较合理,9,市场现状分析市场容量与进展趋势,10,市场现状分析竞争分析,11,同类竞争品种比照,12,市场现状分析医生态度与行为,13,xx现有的医学支持工程,14,XX现有的推广资料的制作,幻灯片、讲解词以及台卡,杂志广告和礼品,宣传折页、展架,品牌提示物,临床手册(修订),学术论文,学术推广资料,15,XX现有专家网络,刚刚建立关系的专家D级：XX等,根本认同的专家C级：,XX,建立合作的专家B级：,XX,合作亲密，可以代言的专家A级：XX,16,XX相关学术会议状况,科室会,XX地区XX会,XX,XX,XX,区域会议,XX,XX推介会,学术会议,会议赞助：,XX,XX,XX,17,市场现状分析小结,18,XX产品自身分析,19,SWOT分析-,优势 vs 劣势,优势,劣势,20,SWOT分析-时机 vs 威逼,时机,威逼,21,产品策略,营销策略：,打造专业学术推广队伍,建立地区专家、医生网络平台,利用高端市场的专家效应，快速实现,XX,概念的种植传播,S：优势,与,XX,药物相比，,XX,有安全性优势,临床疗效显著,公司销售网络成熟,W：劣势,医保产品,XX,O：机会,XX,重,高端医生对产品有较高的认知,同类竞争产品少,SO：优选策略,以疗效和安全性为依托，建立代言专家网络,把握高端市场的专家效应，快速实现,XX,概念的种植与传播,OW：改进策略,建立专业推广队伍，强化队伍执行力,建立地区专家、医生网络,医院销售管理进一步评价、回顾性研究,T：威胁,进入专业化领域，缺乏专家和医生支持,XX,药物领导品牌已占据较大市场空间,政策环境对产品的市场开发构成了较大的威胁,ST：维持策略,依托,XX,建立新品牌,利用现有销售队伍开发市场,坚持专家路线、灵活推广与学术推广有机结合,WT：规避策略,单纯建立与专家、医生间良好的情感沟通,大处方枪手医生风险操作,密切高度关注市场以及竞争对手的市场、产品、医院、医生动向，及时规避风险,22,产品总体营销策略,现有专家网络资源的升级，并以地区为单位建立各地区专家网络，将学术推广的平台放在各地区,推广上量策略为专业推广组合形式，市场部重点开展学术联谊、连续医学教育培训班和大型学术会议赞助活动,加强学术推广力度，教育/影响医生处方行为和开发医院的速度,分地区有侧重地投入市场资源,23,推动销量上升策略,日常访问学术信息、产品强化,科室会产品推介,新开发科室,区域会议与会议赞助,周末风学术联谊,建立销量跟踪奖惩制度,VIP维护产品代言,连续教育教材、杂志送阅与沟通,连续教育学习班,季度销量前5名医院、前三名分公司嘉奖，季度销量环比负增长则批判罚款,近郊旅游,专家访问,24,临床上量扶持策略重点,学术会议赞助,重点会议主题：,XX症学术沟通研讨,XX学术研讨,重点赞助形式：,展位广告,专家大会发言,重点客户宴请,连续教育培训班,重点区域市场：,X、XX、X,会议组织：,邀请教材编委专家一名、当地专家一名讲课,邀请当地四周地区中青年骨干医生参与培训,人数掌握4050人/次,费用预算5-8万元/次,学术联谊活动,重点区域市场：,上海、,X,、,XX,、,XX,重点医院：,季度消化量过,XX,盒的核心战略性、战略性医院,联谊形式：,重点客户周末近郊旅游，人数不超过,10,人,/,次,25,开发策略,26,销售目标设定,财务目标,市场目标,XX年建立起专家网络，启动相关机理争论工作，完成XX临床试验,XX有效治疗XX症的专病X药概念的种植传播,小结,XX年通过专家网络建设和广泛的临床试验，XX将成为医生心中治疗XXX症的有效X药，达成XX的销售金额，并通过参与机理争论，为有效解释其治疗机理铺路，树立品牌学术形象,注：以批发价 扣做价,27,促销上量产出猜测,28,开发产出猜测,29,XX销售猜测,学术推广费用,-XX万,XX-XX月销售金额,XX万,现有的医院产出预测,+XX万,新开发医院产出预测,+XX万,全年销售金额,XX万,30,进展营销策略,产品策略,-市场细分,-目标市场选择,-产品定位,精耕细作与医院开发策略,医院销售治理平台建设,相关医学支持,-专家网络建设,-相关医学支持-科研,-产品资料与提示性礼品,学术推广战术组合,31,产品STP,细分市场,目标市场选择,产品定位,XX症治疗药物市场,治疗XX症专病XX药,见下页详述,产品STP：是产品策略的核心局部，包括细分市场、目标市场选择和产品定位,32,产品策略目标市场,目标市场：,XX症治疗药物市场,目标医院：,XX医院,XX院,综合医院,目标科室：,XX科,XX,XX,XX科,XX科,XX科,目标人群：,XX症患者包括XX症以及XX手术后复发等,XXXX,XXXXX,33,产品策略产品定位与宣传诉求,产品定位XX症专病XX药,XX症手术治疗方法的首选药物,XX症手术和XX治疗的帮助药物,宣传诉求：,！,34,产品策略产品定位的种植与传播,宣传推广途径：,专业访问,杂志广告,学术会议,临床试验,持续的,客户关系，深入的学术合作,3,4,开发客户利益，如,增值效劳,客户化供给,购置行为猜测,监控的成功,信息分析,客户描述,推介,产品,2,1,确认,产品定位、市场定位,产品，市场调研,0,种植,传播,35,产品策略XX年目标市场策略重点,XX,科医院和,XX,院,XX,科病人集中，,临床试验重点,战略性医院,XX,科,当地影响力较大，学术会议重点,目标市场,策略重点,核心战略性医院,XX,科,专家网络主要来源,一般医院,XX,科,XX,症确诊困难，医保患者多,建立医院销售管理平台，对处方医生数量和处方量合理规划，制定升级上量方案,保证开发速度的基础上，加强对已有医院的精耕细作，切实做大做强核心战略性医院，加强战略性医院的销量，渗透影响一般医院销量,把握,XX,科医院的强针对性，通过促销行临床试验带动迅速上量,36,市场支持形式组合,产品资料,礼品,科研合作,广告,幻灯片现有4套组合,三折页,展架拉网展架、易拉宝等,临床手册,产品文献登载4篇，投稿1篇,提示性礼品：票插、卡册,VIP,礼品：优盘,会议用礼品：保温壶、浴室套装,温馨小礼品：,XX,临床试验上海、沈阳、成都,机理争论北京、上海、南京,促销性临床观看,妇科学会会议赞助,杂志广告：中华妇产科、,中国有用XX科与产科,连续教育教材：,XX症治疗进展,科普海报,产品资料,科研合作,礼品,广告,37,专家网络策略目标,现有专家资源,专家网络目标,38,行动打算,39,行动打算时间表,工作内容,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,责任人,临床试验,地区经理/学术专员,研究课题,产品经理/学术专员,专家会议,分公司经理/市场部,科室推广会议,地区经理/学术专员,赞助专业会议,分公司经理/市场部,区域学习班,分公司经理/市场部,专业杂志广告,产品经理助理,产品资料,产品经理,品牌提示物,产品经理/市场部,医药代表拜访,医药代表,40,市场推广费用预算,项目,具体用途,已发生费用,后续费用,预算费用,负责人,学术会议,学术专员,地区经理,产品经理,礼品制作,产品经理,产品资料,产品经理,合计,41,现阶段运作处方药的关键成功因素,关键成功因素#1：产品优势,产品独特的优势是处方药成功的先决条件,产品独特的优势带来竞争优势,关键成功因素#2：产品定位,产品准确的定位是处方药成功的根底,保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象特别重要,关键成功因素#3：目标市场选择,优先选择最具潜力的、相对简洁进入的目标市场,关键成功因素#4：稳定的销售队伍,培育出的有阅历、讲学术的销售队伍，对于企业是财宝,42,现阶段运作处方药的关键成功因素续,关键成功因素#5：专家网络,专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和稳固奉献不菲,关键成功因素#6：坚持学术推广,学术推广对