单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判,5-2,对对方意图的探测,一、接近探测,求教接近法,赞美接近法,震惊接近法,1,、求教接近法,含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测对方谈判意图的方法。,适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地，客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。,1,、求教接近法,注意事项：,谦虚，礼貌；,虚心诚恳，耐心倾听；,认真求教在前，了解探测在后；,切不可带有愚弄谈判对方的意识。,二、观察探测,行为观察法,心理观察法,性格观察法,1,、行为观察法,含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。,适用范围：所有类型的商务谈判。,1,、行为观察法,注意事项：,握手：主动与被动；速度的快慢；握手的力度。,落座：落座的位置；落座后与已方的距离；落座后面对已方的方向。,表情：凝视；扫视与侧视；笑容。,手势：手掌；手指；手臂,2,、心理观察法,含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图的方法。,适用范围：所有类型的商务谈判。,2,、心理观察法,常见的心理状态：,稳定心理,过虑心理,自傲心理,自卑心理,羞怯心理,孤僻心理,自私心理,对立心理,2,、心理观察法,谈判者自我防卫的反应形式,文饰,逃避,炫耀,压抑,攻击,2,、心理观察法,注意事项：,要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉；,要认真细致，不要忽略对方的细微的变化；,要重点了解对方的内心活动。,3,、性格观察法,含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。,适用范围：所有类型的商务谈判,3,、性格观察法,在商务谈判中常见的性格类型：,性格活泼型的谈判者,暴躁型性格的谈判者,忧郁型性格的谈判者,黏液型性格的谈判者,3,、性格观察法,注意事项：,要积极主动，用眼、用耳、用心；,要求观察者具有敏锐的洞察力；,应该用心思考，切忌用口评价。,三、倾听探测,引导倾听法,接纳式倾听法,劝阻倾听法,1,、引导倾听法,含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探测对方谈判意图的方法。,适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数场合,1,、引导倾听法,注意事项：,专心致志地倾听,协助和诱导对方,倾听时适当追问,倾听时体察深意,2,、接纳式倾听,含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致，适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方谈判意图的方法。,适用范围：所有类型的商务谈判,2,、接纳式倾听,注意事项：,专注并沉默地倾听，洞察对方意图,倾听时要做积极的反应,倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话,接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录,3,、劝阻倾听法,概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗示对方回到主题。,适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈判难度。,3,、劝阻倾听法,注意事项：,劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听,劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听,劝阻的手法应和缓，有分寸感,四、发问探测,诱导发问法,迂回发问法,佯攻发问法,1,、诱导发问法,含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导的手法，向谈判 对方提出问题，以启发对方的心智，了解对方谈判意图的方法。,适用范围：所有类型的商务谈判,1,、诱导发问法,常用的形式：,一般性发问 例如：“您认为这一安排如何？”,引导性发问 例如：“违约是要受到惩罚的，您说是不是？”,探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是什么呢？”,间接性发问 例如：“专家支持这种方式，不知贵方有何看法？”,澄清性发问 例如：“您刚刚说对这一交易您可做取舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”,1,、诱导发问法,注意事项：,发问应态度诚恳，合情合理,不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句,应争取对方对发问确切的回答,2,、迂回发问法,含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。,适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏；气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈判主题难度大，交锋将相当激烈。,2,、迂回发问法,常用的形式：,题外性发问,介绍性发问,选择性发问 例如：“只有今天可以，您说是上午好，还是下午好？”,2,、迂回发问法,注意事项：,判断迂回发问的时机,选择好迂回发问的方式,明确迂回发问的要求,3,、佯攻发问法,含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解对方谈判意图的方法。,适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势；谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成员性情急躁，容易冲动。,3,、佯攻发问法,常用的形式：,试探性发问 例如：“如果我们进行现款交易，贵方将给什么优惠：”,迷惑性发问,反诘性发问,刺激性发问,3,、佯攻发问法,注意事项：,要选好方向,要有限度,要有应对措施,