单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品文档,国家带量采购的思考分析,邱佩洋,上海复旦张江营销中心商务部,2018-12-28,精品文档,1,国家带量采购的思考分析邱佩洋精品文档1,带,量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,精品文档,2,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,4+7,联采的逐步成型,起点：,2018,年,9,月，,国家,医疗保障局新接盘医药招采,任务,；,上海市两次带量采购，降价幅度约,50%,的成功落地执行；,整体设计思路,有效：,4+7,联盟，集中,有利,资源,进行,采购,，,要形成合同，制约签约,医院,有量,：,强调量,价挂钩,，保证,用量、,保证,供应。,有价,：,招标价格包括配送价格，,不再,二次议价,有付,：,医保,30%,先,垫,资,，回归,契约；医保的支付价和药品的招采价将要接轨,试点,4+7,城市约,30%,药品市场中的,60%,至,70%,的带量采购规模，预计影响全国,15-20%,的用药体量；,原定,33,个品种，最后删除,2,个注射剂（氯化钠注射剂、紫杉醇注射剂,）,精品文档,3,4+7联采的逐步成型起点：2018年9月，国家医疗保障局新接,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,精品文档,4,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,2017,年度,4+7,城市该企业品种的最低,采购价,降幅参考基准点,竞争性,符合企业数量,议价与否,中标结果,拟中选,充分竞争品种,3,家,不议价,价低者,得,不充分竞争品种,2,家,议价,1,、降幅,排名进入全品种降幅前,7,名,议价,2,、充分,竞争品种的平均降幅,议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购,1,，本次目录,31,个品种；,2,，品种降幅的基准点参考,的,是最低采购价。,预中选,拟,中选,报价低者得,或,4+7,联采规则,价格：且行且珍惜！,精品文档,5,2017年度4+7城市该企业品种的最低采购价降幅参考基准点,1,，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与；,2,，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采；,3,，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；,上海本次联采补充规则,货款支付,未中选品种议价,1,，设立配送商业专用资金账户；,2,，签订协议，首次预支付,50%,；,3,，采购量达到,50%,后，再预支付,45%,；,1,，未中标品种合计使用数量不得超,50%,；,2,，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价；,3,，其他品种不得高于原最高价产品降价后的价格；,上海,联采,引,堵,精品文档,6,1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导,本次,4+7,联采基本情况,治疗类别,数量,心血管,11,神经系统,6,抗感染,4,抗肿瘤,3,抗肝炎,2,4+7,选择,竞争,充分的产品,纳入,，受众面广泛关注的热点药品；,注射剂,谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量,风险；,心血管的降压、降脂药品占,35%,，且均为长期服药；老年化对应疾病；,肝炎大国，,2,个当前主流的一二线乙肝治疗药物；,肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物；,抗生素使用大国；,短期服药,11,个,长,期服药,20,个,口服药,27,个,注射剂,4,个,原,6,个剔除,2,个,总需求的,30%-50%,（并非原传的,60-70%,）,精品文档,7,本次4+7联采基本情况治疗类别数量心血管11神经系统6抗感染,本次,4+7,联采的厂家博弈,博弈者,博弈对手,关注点,对策,低份额,中高份额,上量,大幅降价，低价,换量,中份额,低、高份额,上量,+,价格,低价,增量,；（较优策略）,维持,原价，转入剩余,40%,市场,，与高份额,竞争（,很可能是死胡同,）；,高份额,低、中份额,守量,+,价格,低价,守量，维持市占率,；,维持,原价（利润率），转入,剩余市场；,在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；,在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能发生；而,存量没有或最小的,品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利,状态；（后发优势）,对于一个复杂规则下的博弈多方,，可能不会仅,从存量这一维度来,评估该博弈模型,，产品背后的公司战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的,模型；,病人,（,2,选,1,）,高仿低价药,原,研高价药,一致性评价,原研药并不一定惨,精品文档,8,本次4+7联采的厂家博弈博弈者博弈对手关注点对策低份额中高份,本次,4+7,联采预中选情况,产品,类别,服药周期,厂家,竞争,最低采,购价（片）,本次价格,降幅,采购规模（万元）,阿托伐他汀,心血管,长期,北京嘉林,3,5.64,0.94,-83%,19500,瑞舒伐他汀,心血管,长期,浙江京新,3,3.06,0.78,-75%,9200,氯吡格雷,心血管,长期,深圳信立泰,3,7.61,3.18,-58%,42810,厄贝沙坦,心血管,长期,浙江华海,2,0.53,0.2,-62%,896,氨氯地平,心血管,长期,浙江京新,3,4.16,0.15,-96%,4365,福新普利,心血管,长期,施贵宝,2,2.7,0.84,-69%,1942,厄贝沙坦氢氯噻嗪,心血管,长期,浙江华海,3,2.39,1.09,-54%,9920,赖,诺普利,心血管,长期,浙江华海,2,1.16,48,氯沙坦,心血管,长期,浙江华海,2,3.56,10087,伊那普利,心血管,长期,扬子江,2,0.78,0.68,-13%,1051,卡托普利,心血管,长期,常州制药,3,0.1,0.68,580%,吉非替尼,抗肿瘤,长期,阿斯利康,2,228,54.7,-76%,2688,伊马替尼,抗肿瘤,长期,江苏豪森,2,14.05,2637,培美曲塞注射剂,抗肿瘤,长期,四川汇宇,2,2417,9526,孟鲁斯特,抗哮喘,长期,杭州民生,2,10202,氟比洛芬酯注射剂,抗风湿,长期,北京泰德,2,39.27,11335,恩替卡韦,肝炎,长期,正大天晴,3,10.55,0.62,-94%,2563,替诺福韦,肝炎,长期,成都倍特,3,6.5,0.59,-91%,375,蒙脱石散,止泻,短期,先声药业,3,0.73,0.68,-7%,1156,右美托咪定注射剂,镇定剂,短期,扬子江,2,187,135,-28%,17852,艾司西酞普,兰,神经系统,短期,四川科伦,3,5.36,4.42,-18%,4379,帕罗西汀,神经系统,短期,浙江华海,2,3.19,3039,奥氮平口,神经系统,短期,江苏豪森,2,13.25,19966,利培酮,神经系统,短期,浙江华海,2,0.36,568,佐伊拉西坦,神经系统,短期,浙江京新,2,3.04,2.4,-21%,1554,曲马多,神经系统,短期,石药欧意,2,0.6,1.99,232%,头孢呋辛酯,抗感染,短期,成都倍特,3,0.67,0.51,-24%,1742,阿莫西林口服,抗感染,短期,石药中诺,3,阿奇霉素口服,抗感染,短期,石药欧意,2,1.97,5.36,172%,阿奇霉素注射剂,抗感染,短期,海南普利,2,88,阿法骨化醇,激素,代谢,短期,重庆药友,2,1.07,（阿托伐他汀,13,亿,-1.95,亿，氯吡格雷,7.6,亿,-4.3,亿）,精品文档,9,本次4+7联采预中选情况产品类别服药周期厂家竞争最低采购价（,1,，浙江华海中标,6,个品种，第一，浙江京新中标,3,个品种，第二；,2,，石药集团预中,3,品种，全部流标；,3,，流标品种的问题可能出在降幅的参考基准价上，预中选，但最后相比最低中标价因达不到降幅而流标。,（阿奇霉素最低中标价在天津,2016,，曲马多最低中标价在山东,2011,）,本次,4+7,联采基本情况,19,个不充分,竞争品种,12,个充分,竞争品种,25,个,中标,6,个,流标,52%,平均降幅,浙江京新,氨氯地平,降,96%,正大,天晴,-,恩替卡韦,-,降,94%,根据,博弈,模型，正大天晴、浙江华海、浙江京新的策略主要选择了低价换量（保量）,采购规模下降,70%,50%,精品文档,10,1，浙江华海中标6个品种，第一，浙江京新中标3个品种，第二；,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,精品文档,11,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,本次,4+7,联采后可能带来的情况（短期）,前,2,名均在本次联采目录,一共有,8,个品种在本次联采目录（沙坦类有,2,个）,医院用药,药店,用药,立普妥（阿托伐他汀）,2017,年度中国销售额约,70,亿；市占率,81%,；,波立维（氯吡格雷）,2017,年度中国销售额,约,30,亿；市占率,59%,；,按,4+7,城市占比,30%,、,50%,销量丢失，原研预计会失去,15%,左右的市场,；,从博弈模型分析，原研药会降价，但短期还会以保护利润，维持较高价格为主。,1-,对应,企业销售金额急剧下滑,2,-,对应,企业压缩成本，销售,队伍缩编,，大量人员溢出；,整个医药蛋糕,变小,，短期医药市场的规模可能是负增长；,3-,仿制药市占率,越,高，,国内企业的短期,预期越,坏；,4-,一致性评价是参与资格的及格线，成为企业的葵花宝典,精品文档,12,本次4+7联采后可能带来的情况（短期）前2名均在本次联采目录,本次,4+7,联采后可能带来的,情况（中长期）,会,淘汰一批中小规模的仿制药企业。没有原料生产一体的企业未来会举步维艰,。,仿制药发展,预计会,是：第一高度集中；第二是价格低、可及性好。,（梯瓦模式,）,临床,药品将分为两大板块,，将分,为,联,采大流通药品,+,专利创新原研新药,类。新产品进入医保与否将成双刃剑，考验企业家的抉择。,仿制药,的,“,大,空间，强,营销,”,的,时代将落幕,。,预计产生二八现象,：,仿制药,贡献,80%,的处方量，但仅占到药品费用总金额的,20%,左右，另外,80%,的药费,总额,来源于,自费,、,创新,药品,和,中药,。,联采,大流通药品,无法,支持点对点客情维护的推广模式,，带,金推广模式逐步减少，推广更多会以面的形式传递信息,；,随着主流药品的大幅降价，医保支付定价的出台，同时配合对辅助用药的规范使用，药占比这个政策已失去其意义。,厂家,、商业,公司,对,供应,链的,成本控制愈发重视，没有规模优势的小商业将逐步被淘汰；,技术上，鼓励创新与否，国内药品市场中期以仿制药为主的格局不会变（,创新历程长,）,监管上，通过一致性评价才能生存的处境不会变（,逃避无效,）,竞争上,，适应症以及,临床,论证,才是重点的实情不会变（,核心竞争力,）,推广上，不管带量采购与否，治疗方案的多样性，决定推广队伍必须设立的事实不会变（,囚徒困境,）,（,变,）,（,不变,）,精品文档,13,本次4+7联采后可能带来的情况（中长期）会淘汰一批中小规模的,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,精品文档,14,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,从医改演变看未来的发展趋势（以前）,企业生产,卫计委,医院医生,医保,产品销售（,CSO,）,供应方,资格,+,定价,准入,+,使用,支付方,推广,卫,计委,管市场资格和价格，医保管支付。定价、支付、监管的,分散也给医药市场的百花齐放