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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卓越销售,电脑销售员论坛,卓越的销售力是与生俱来的吗?,!,卓越销售人员的未来?!,卓越销售行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象,强烈的企图心,高度的热诚和服务心,明确的目标和计划,对产品的十足的信心与知识,丰富的专业知识,!,卓越销售行动力来源于,事先充分的准备,目标市场准备,准客户的准备,产品准备,计划准备,卓越销售行动力来源于,良好的准备结果,您的穿着打扮、态度等,能让客户接受,并赢得专业形象;,心理上对销售工作充满自信和自豪;,确信客户接见您时能获得那些利益;,知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的,让你充分的运用珍贵的时间资源;,能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问;,卓越销售行动力来源于,第一次良好的客户拜访的开始,引起客户的兴趣,建立人际关系,了解客户目前的现状,提供样品及产品介绍,要求同意进一步的了解,要求客户参观,了解客户的购买模式,自我判定型和外界判定型,自我判定型(理智型),较固执,一旦做出决定后不会轻易改变,不喜欢备强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观的来介绍产品,外界判定性,容易接受别人的意见:客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大,注重你的服务态度和亲和力的建立,购买产品时,会考虑到他人的需求,一般型和特定型,一般型,较不注重细节,介绍产品时勿太罗嗦,特定型,做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔,说服此类型客户时,要提供给他们尽可能详细的信息,介绍产品时,越详细越好,求同型和求异型,求同型,看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点,求异型,看差异点,逆反心理较强。说服策略:负负得正,与此类客户沟通时,不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,追求型和逃避型,追求型,对此种客户,应强调产品会给他们带来的好处和利益,逃避型,对此种客户,应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,成本型和品质型,成本型,注重成本及价格,喜欢杀价,精打细算,品质型,注重产品质量,认为便宜没好货,卓越销售行动力来源于,接近客户的技巧,客户买的是什么?!,打开客户的心房,明确您的目的,选择接近的方式,引发客户兴趣及建立好感,建立亲和力的技巧和方法,情绪同步,从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情(设身处地),语调和速度同步,对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,建立亲和力的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法,若采取座姿,应注意,不要用双手抱胸(有距离感,不真诚,不诚恳),最佳位置:坐在客户左手边(让客户感到安全、舒适),勿隔桌对望(有对立感),建立亲和力的技巧和方法,语言文字同步,惯用语、口头禅、流行语,文字表象系统:视觉型、听觉型、感觉型,合一架构法,我很了解(理解)同时,我很感谢(尊重)同时,我很同意(赞同)同时,(不用“但是”、“就是”、“可是”,),卓越销售行动力来源于,掌握进入主题的时机,已把自己成功销售出去的时候!,客户对您已撤出警戒心理!,卓越销售行动力来源于,适时的探询与事实调查,是什么?!,为什么?!,向谁?!,如何做?!,卓越销售行动力来源于,良好的与客户沟通的技巧,开放式的询问,封闭式的询问,积极的倾听,卓越销售行动力来源于,找出产生异议的真正原因,原因在客户,原因在自己,卓越销售行动力来源于,知道什么时候该提出缔结,当您的客户觉得他有能力支付时,当您的客户与您的看法一致时,当您的客户呈现出一些正面的动作,如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时,当您的客户说出,“,喜欢,”“,的确能解决我这个困扰,”,时,当您的客户关注的问题,得到圆满解决时,当您的客户询问售后服务事宜时,当您的客户询问货款支付方式时,当您的客户询问您目前已使用的客户时,当您的客户提出的重要异议别处理时,当您的客户同意您的建议书时,当您感觉客户对您有信心时,当您的客户听了您的说明,觉得有自信时,当您的客户同意您总结产品利益时,卓越销售行动力来源于,自我改善的第一步,认识自己,已开的窗户,自己能坦然让别人知道的领域,隐蔽的窗户,自己刻意隐蔽,不让别人知道,盲目的窗户,别人能看清楚,自己却全然不知,黑暗的窗户,自己和别人都不知道的无意识领域,一个人要成长,就需要扩大已打开的窗户,缩小隐蔽的窗户,靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户,沿次途径即可认清自己,并改善自己!,销售人员的心态,企图心不够强烈,痛苦不够深,再坚持一下,大象的故事,谢谢大家!,
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