,*,零售数学,第1页,第1页,目 录,零售数学,透过现象看本质,零售数学普通概念,分析数据背后机会,讨论问题,:,如何制定现值,零售数学与单店提升,第2页,第2页,零售数学主要性,捕获商品机会最大化,商品采购,影响当季业绩主要环节,;,是专业能力表达,利用科学分析,预计未来市场实际需求,以最小代价换取最大商品机会,把控货品结构,优化商品组合,合理控制库存,;,有效提升毛利,利用商品生命周期理论拟定商品现值,并最大化确保毛利率,将商品在正确时间,正确地点销售给最适合消费者,商品信息搜集,整理与分析,关注各竞争品牌商品动态,并反馈给总公司,利用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指导,第3页,第3页,零售数学专用名词解释,售罄率,(Sell-Through),定义:计算某段时期内销售与进货百分比,公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存),特点:依据期间范围不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率,利用:单品季度售罄率控制在70%80%为宜;高于这个范围表明货品 深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低,第4页,第4页,零售数学专用名词解释,售罄率,例题,:,某款商品,3,月份时进货,80,件,当月销售,25,件,;4,月份销售,20,件,.,请问,:,该款商品,3,月份售罄率是多少,?,该款商品,4,月份售罄率是多少,?,该款商品总售罄率是多少,?,第5页,第5页,零售数学专用名词解释,售罄率,答案,:,该款商品,1,月份售罄率是多少,?,答,:1,月份销售数量,/1,月份进货数量,25/80=31.25%,该款商品,2,月份售罄率是多少,?,答,:2,月份销售数量,/2,月份期初库存数量,20/(80-25)=36.36%,该款商品总售罄率是多少,?,答,:,总销售数量,/,总进货数量,(20+25)/80=56.25%,第6页,第6页,零售数学专用名词解释,售罄率,注意,:,售罄率并不能反应销售绝对值,售罄率可作为检查订货效率最大指标,第7页,第7页,零售数学专用名词解释,SKU,定义,:SKU=Stock Keeping Unit,最小存货单位,阐明,:,比如一款商品有,2,个颜色,那么就是,2,个,SKU;,一个,SKU,相称于一个单品,利用,:SKU,宽度决定了产品种类是否丰富,但,SKU,宽度与定货数量深度是呈反比,;,换句话说,当订货指标金额既定情况下,产品,SKU,数量越多,则单品定货数量越少,;,反之,如,SKU,数量越少,则单品定货数量越多,.,科学、合理,SKU,宽度既能够确保产品架构构成丰富,又能够满足必要库存数量,确保必要库销百分比,集中优势资源,.,产品等级,A,B,C,D,SKU,占比,15%,35%,35%,15%,销售占比,35%,40%,20%,5%,第8页,第8页,零售库存专用名词解释,库销比,定义,:,某段时期内商品期初库存与当月销售额百分比,(,均以零售价计,),公式,:,库销比,=,期初库存零售金额,/,本期销售零售金额,阐明,:,公司要求库销比在,3.54,之间属于健康范围,但依据经销商实际情况,库销比建立在,4.55,之间是能够接受,利用,:,库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低,;,而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化,;,保障库销比长期稳定性,是公司正常良性运转表现,第9页,第9页,零售数学专用名词解释,库存结构,库销比反应是库存总量中出现问题,但总量合理未必结构合理,库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等,阐明,:,库存结构反应了库存货品构成特点，从多层面、多角度反应了库存货品构成形态,利用,:,库存结构是否科学、合理，能否符合销售需求特点，是研究库存结构真正意义；这项工作在流程上没有绝正确执行原则，只要是能真正为销售决议提供指导库存结构分析，就是我们所需要,系列名称,销售数量,销售占比,库存数量,库存占比,篮球鞋,1665,47.53%,2572,69.49%,跑步鞋,977,27.89%,866,23.40%,网球鞋,861,24.58%,263,7.11%,总计,3503,100.00%,3701,100.00%,第10页,第10页,分析数据背后,机会,第11页,第11页,分析数据背后机会,单店提升,系列,SKU,数量,SKU,占比,总进货数量,进货占比,总销售数量,销售占比,库存余额,售罄率,单肩背包,6,15.79%,155,16.01%,112,15.95%,43,72.26%,双肩背包,8,21.05%,212,21.90%,199,28.35%,13,93.87%,潮流挎包,3,7.89%,90,9.30%,67,9.54%,23,74.44%,圆桶包,5,13.16%,76,7.85%,71,10.11%,5,93.42%,腰包,3,7.89%,65,6.71%,52,7.41%,13,80.00%,公文包,2,5.26%,80,8.26%,35,4.99%,45,43.75%,电脑包,3,7.89%,77,7.95%,23,3.28%,54,29.87%,登山包,2,5.26%,31,3.20%,12,1.71%,19,38.71%,钱包,6,15.79%,182,18.80%,131,18.66%,51,71.98%,总计,38,100.00%,968,100.00%,702,100.00%,266,72.52%,第12页,第12页,问答题,:,有两款货品,A,进货是,100,件,B,进货,70,件,在上市满,1,个月时,A,销售了,70,件,B,销售了,50,件,.,请问,:,假如现在能进行补货话,你会选择对拿款进行补货,?,为何,?,第13页,第13页,答案,:,我会选择,A,即使从售罄率来看,B,似乎更高一些达到了,71.4%,而,A,售罄率为,70%,但这种情况下我们更应当关注是销售绝对数量更高一些,A.(,当然,最好选择是对这两款都进行补货,),第14页,第14页,分析数据背后机会,如何规避期货风险,A,：做足定货会前数据分析与准备工作，利用科学手段对产品系列分布、上市日期、价格段分布做出合理掌控。,B,：对于流行色彩把握要做到理智，并有自己主见；要有这样结识,好看好卖,C,：高端商品,=,科技附加值高或产品设计前卫,=,产品针对性较强,中低端商品,=,设计平和中庸且性价比较高,=,适合广泛消费者,D,：关注种类历史趋势，对于延续款及典型款要做到“胆大心细”,第15页,第15页,分析数据背后机会,数字无法阐明整个问题,A,：假如你不理解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义,B,：对于新产品科技或是设计趋势，你应当理智判断并敢于尝试,C,：运动品牌关键竞争力表现为产品科技突破与推广，你应当成为产品知识专家，纯熟掌握并认同安踏产品科技,D,：注意款式搭配性和系列完整性，要确保全盘货品中有,10%15%,SKU,是作为系列陈列或色彩搭配角色出现，但这样产品定货总数量不应超出,5%,E,：当产品线发生比较大调整，而你们还是墨守成规话，这是非常危险,第16页,第16页,分析数据背后机会,数字无法阐明整个问题,我们是为市场选择商品，不是为自己；,我们是为未来选择商品，不是为现在！,第17页,第17页,讨论问题,如何制定现值,什么是产品现值？,就是市场合能接受,符合货品现阶段价值定价 策略,制定现值应注意哪些问题？,积极价格保护原则,遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整,上市日期安排合理，符合季节特点,现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系,;,换句话说,供不应求 商品应确保较高现值水平,第18页,第18页,讨论问题,如何制定现值,为何要制定现值？,按计划,依据规律出清货品,;,确保钞票流周转,现 金只有在流通过程中才干实现增值,追求毛利率最大化,如何制定现值？,商品售罄率是一个风向标,结合库销比规律制定现值,现值制定要依据库存结构改变,要控制现值在短时期内出现波动现象,现值调整要讲求时机,降价过早,会影响商品毛利 率,;,降价过完会阻碍商品有效出清,第19页,第19页,THANK YOU,第20页,第20页,