单击此处编辑母版标题样式,2016/10/12,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,基金销售话术,如何处理客户的拒绝,如何处理客户的发问,如何选择对话策略,产品介绍技巧方法,2016,年,实战的总结,经验的萃取,最牛的基金销售话术大合集,客户经理：您好，,xxx,先生,/,女士，我,是,诺亚,财富,的,xxx,，现在公司有一款非常不错的基金产品，收益在,12%,您需要吗？,客户：（,1,）客户：不做投资,回答：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、,客户：买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品、有限合伙基金。但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。为了保持收益的持续性和稳定性，我们需要做合理的理财规划，建议您可以考虑选择有限合伙基金,（,2,）客户：都放在银行,回答：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。但现在物价那么高，通货膨胀压力比较大，您得考虑在找到一个稳健的取得较高收益的理财途径。,其实，一些理财产品，比如有限合伙基金产品，在融资项目好的情况下，也是非常安全的，收益远超一般的理财产品，比信托还高,（,3,）客户：有限合伙基金是什么东西,回答：有限合伙基金，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平。,有限合伙基金都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的,（,4,）客户：普通基金和有限合伙基金有什么区别,回答：普通基金，一般是将募集的资金投入股票市场，这类风险较高，而收益还得看股票市场表现；还有就是将募集资金投入债券市场，这类风险相对较低，但表现也得看债券走势，现在流动性不好，收益很低。,而有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，风险可控,（,5,）客户：,PE,与有限合伙基金有什么区别,回答：,PE,是真正的股权投资，只有这些股权投资上市后，,PE,才能获利，而且收益非常高，一般都有,10,倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。但其时间和风险都很大。有限合伙基金是通过控制股权，进行的类似债权投资，收益稳定，风险和时间可控,（,1,）忙，不方便,A.,好的，那您先忙，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便。我一会会先将信息发送到您手机里,B.,那打扰了，祝您工作愉快，我改天再联系您，您看您什么时候比较方便？,客户的拒绝：,（,2,）没钱，没兴趣，没需求,A.,其实投资理财并不是有钱人的专利，谁都不愿意放在银行里面贬值，相信您也是一样希望增长财富，而且我和您沟通也不会占用您太多时间，,也不收您任何费用，您就相当于多了一个平台去了解而已。,B.,那请问您平时是怎么打理您生活之外的资金呢？是做银行理财还是基金、股票呢？请问您对哪种理财产品有兴趣呢，是固定类还是浮动类收益的呢？,C.,相信您也是一样希望您的财富能够持续增长，作为专业课的理财师，也许我可以给您一下理财建议，可以帮到您。,D.,我非常理解您，因为并不是每一个人在不了解产品的时候就说需要的，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定需求也可以的呀！,（,3,）不懂，不了解,A.,确实，您平时忙于工作，或者没什么渠道了解产品，所以我们才应该帮助您了解这些产品,（,4,）暂时没做投资，以后再考虑吧,A.,没关系，我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前多做些了解，有哪些基金产品适合您，市场行情怎样，以后决定投资理财时，就非常便利了。,（,5,）朋友在帮我做,A.,您可能平时是没时间或者对产品不了解才会让朋友帮忙做，那您现在收益能有多少？朋友做并不能长期帮您解决理财问题，而且时间长了做的好或者不好，都容易起摩擦。如果您没有时间或者精力学习，我们的基金产品最适合您，一期产品一般是一年或者以上，也并不太复杂，懂一次就成专家了,（,6,）我只做股票,A.,可能您的股票操作比较好，但在目前的市场环境下，赚到钱还是很不容易的呢。我们的基金产品也可以帮您稳定获得较高的收益，并且风险可控,B.,从资产配置的角度上看，您的股票资产属于高风险的权益类型投资，更应该把一部分资产配置在固定收益类投资中，而我们的基金产品风险可控，收益较高，正适合您,B,（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收益不到,10%,，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的基金产品正适合您。,C,（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产品主要投向基础设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定资产作为抵押，并且有担保公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在,10%,上下，远高于一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。,几个简单的对话,策略,（,1,）,ABC,法：,像,ABC,一样简单的方法，一般由,3,个问题构成，层层推进：,A,客户经理：您还有哪些不明白，需要我重复吗？,客户：没有了，我都明白了；,B,客户经理：这么说，您对这一切都挺满意了？,客户：是的,C,客户经理：那这样，我们就签订合同吧；,客户：好的,（,2,）回敬法（豪猪法）：,主要用来探明客户的想法和感觉，用问题来回答问题：,客户：收益比较低啊！,客户经理：这个收益还低啊？,客户：你看那个产品收益比这高一些呢！,客户经理：好吧，那您看这款收益高些的产品，您是否愿意考虑？,（,3,）锐角法：,将客户的问题或陈述，用更尖锐或更直接的口吻还给客户,客户：这只基金风险不大，我喜欢；,客户经理：是的，风险不大，您就想买这只基金吗？,客户：有没有比这支基金风险更小的？,客户经理：如果我找到风险更小的，您是不是就准备定下来呢？,产品介绍技巧,方法,（,1,）向不了解产品的客户介绍产品：,跟客户交流的时候最主要的是突出三个特点：（,1,）、基金的投资方向及投资的安全性（贷款业务）；（,2,）、资金的安全性；（,3,）、基金的回报率，对比一下当前的房产投资和股票投资的风险性。可以得出这只基金的优点，也比较适合投资比较稳健的客户。,示例：,客户经理,：我是,X,公司的客户经,XX,，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。,客户：,（对基金持不好的看法）我不做基金，觉得基金收益太小，大部分基金都是收益做的很差，我只做股票。,客户经理：,A,（引入话题）哦，现在整体股票市场并不乐观，您做的收益如何？,B,（科学分析基金，引入基金话题）如果您股票的平均年收益不到,10%,，花那么大精力在股票上是很不合算的。如果您股票收益尚可，那么也应该考虑下配置一部分资产在风险可控，收益较高的产品上。我们的基金产品正适合您。,C,（表明我们基金的优势）相较于那些投向股票、债券的基金，我们的基金产品主要投向基础设施建设、房地产投资、企业投资等方面，一般都有土地、固定资产作为抵押，并且有担保公司担保，安全性较高。资金专款专用，不会像有些理财产品做的资金池方式。基金回报率按照具体项目，一般在,10%,上下，远高于一般的理财产品，甚至高于股票基金的平均水平。,（,2,）向比较犹豫的客户介绍产品：,与此类客户交流时，突出以下几点：,A,、项目好，各方面都很优秀；,B,、机不可失，时间紧，再不买就没有了。,示例：,客户经理：我是,X,公司的客户经,XX,，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品,客户：听起来还可以，但最近没有活钱,客户经理：现在好的项目本身就比较少，这个项目收益、风控、期限，都很合适，机不可失啊。如果您觉得不错，可以先用在其他方面的投资转过来，比如您的股票基金，在股票环境不好的情况下，还不如考虑转到我们的产品上。,客户：好吧，我过几天操作下看看,客户经理：好的，不过您可得抓紧，目前这个项目卖的很好，您要是不抓紧可能就没有了，建议您用手边的钱先买一部分，我帮您留着预定的额度。,（,3,）向了解产品的客户介绍产品：,与客户交流时，突出以下几点：,A,、项目质地，包括融资方、承建方资质，还款来源可靠性；,B,、风控情况，包括担保物质押率，引入担保方的实力，是否有第三方兜底。,示例：,客户经理：我是,X,公司的客户经,XX,，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。,客户：现在大环境不好，风险太大，不敢做。,客户经理：,A,、（对于地产类项目）目前地产行业是有下行的风险，但总体情况并没有想象中的悲观。我们的项目都经过精挑细选，融资方实力很强，承建方是国企，周边房价稳定，先期项目能够保证还款来源。（对于企业类借款项目）企业固定资产庞大，利润稳定，融资是为了上新项目，前景乐观，企业现金流充裕，正常情况下足够覆盖借款。,B,、（根据具体项目）突出抵押物有点，抵押物价值,XXX,，质押率较低，担保方资质很好，并且有第三方承诺兜底，融资方法人承担连带责任。,（,4,）向了解负面消息的客户介绍产品：,由于此类客户了解一些产品的负面消息，单纯讲项目可行性、收益、风控等方面效果不好。必须具体解释负面消息的根源。,示例：,客户经理：我是,X,公司的客户经,XX,，今天向您介绍下我们公司最新的一期基金产品。,客户：这类产品老出事，不敢做。,客户经理,A,、（分析出问题的原因）切实如您所说，之前有些产品出了些问题。但出问题的原因，都在于资金没有切实用到项目预定的地方去。像我们的产品，资金都投到改投的地方去，出问题的概率都非常小，即便真的到了后期处置资产，担保物业能足额偿付您。,B,（举例）入去年出事的中商融典,13,期产品，宣讲材料上该项目资金用途是参与成都青白江区保障房建设，从担保物价值和产品设计上看，是没有任何问题的，并且有政府财政兜底，这样看是不会出任何问题。但实际上该笔资金并没有用于预定项目，所以才造成后期的偿付问题。,C,（表明我们产品的优势）可见，出问题与否，最大的因素还是看项目和发行产品的机构本身。我们的产品都是由项目经理精挑细选的，我们严格监控项目资金使用的各个环节，保证资金如预定的那样使用，是值得您信赖的。,