,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,助理营销师,总复习,考试时间：,2011,年,5,月,22,日,考试地点：待定,国家职业资格鉴定,1助理营销师总复习考试时间：2011年5月22日国家职业,助理营销师理论知识考试,测试时间：,830,1000,测试形式：单人单桌，闭卷笔试，独立完成。,请到讲台领卷。,填写密封线内项目后，开始答卷。,不允许放弃，即答完所有题目或考试时间结束方可交卷。,测试结束后，请将试卷交到讲台，可以离开教室。,助理营销师理论知识考试测试时间：8301000,助理营销师技能知识考试,测试时间：,1030,1230,测试形式：单人单桌，闭卷笔试，独立完成。,请到讲台领卷。,填写密封线内项目后，开始答卷。,不允许放弃，即答完所有题目或考试时间结束方可交卷。,测试结束后，请将试卷交到讲台，可以离开教室。,助理营销师技能知识考试测试时间：10301230,助理营销师考试分值说明,两份试卷满分均为,100,分，,60,分为及格；两份试卷都必须及格，才能获得职业资格证书。,助理营销师考试分值说明两份试卷满分均为100分，60分为,助理营销师考核内容,理论知识（共,100,分）：,基础知识,约,30,分（含职业道德,10,分）,助理营销师,约,70,分,技能操作（共,100,分）：,助理营销师,约,100,分,助理营销师考核内容理论知识（共100分）：,助理营销师考试题型,理论知识考试题型：,职业道德,10,分（共,25,题）,单选题,60,分（共,60,题）,多选题,40,分（共,40,题）,后二项分值乘以,90,记为,90,分,助理营销师考试题型理论知识考试题型：,助理营销师考试题型,技能知识考试题型：,（共,100,分）：,情景模拟题,40,分,案例分析题,60,分,助理营销师考试题型技能知识考试题型：（共100分）：,分值,分值,助理营销师理论知识考试评分说明,单选题每题,1,分：选择正确得,1,分，错选、未选、多选得,0,分。,多选题每题,1,分：全部选择正确得,1,分；未选、错选、多选得,0,分。,助理营销师理论知识考试评分说明单选题每题1分：选择正确得1分,单选题解答技巧,第一步：排除明显不准确的选项,第二步：分析初选的选项之间是否具有相似（重合）或相容关系,第三步：选择最贴切的那一个,单选题解答技巧第一步：排除明显不准确的选项,多选题解答技巧,多选不会的选,(ABCD),多选题解答技巧多选不会的选(ABCD),考前准备,前晚休息好，备齐证件（准考证和身份证）、文具和用具,提前,30,分钟到达考场，找到洗手间,答卷前，先工整填写应试者资料，再浏览试卷,先易后难，不会的题目先放下，过后查缺补漏,合理分配答卷时间，留至少一次检查修改时间,考前准备前晚休息好，备齐证件（准考证和身份证）、文具和用具,特别提醒,抄袭没有机会！,特别提醒抄袭没有机会！,考试复习方法,一、考前全面复习，重在理解并能归纳总结,二、做题，模拟训练,三、重复做题，加强记忆,考试复习方法一、考前全面复习，重在理解并能归纳总结,内容要点,职业功能,工作内容,能力要求,相关知识,一、,市,场分,析,（一）市场调研,1,能够收集二手资料,2,能够设计市场调查问卷,3,能够进行抽样调查,1,间接资料调查方法,2,市场调查问卷设计方法,3,抽样调查知识,（二）市场购买行为分析,1,能够分析消费者与产业购买决策过程,2,能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策,1,消费者购买决策过程,2,产业购买决策过程,3,中间商和政府购买决策,二、,营,运,策,划,（一）制定销售计划,1,能够编制销售计划,2,能够确定与分配销售配额,3,能够编制销售预算,4,能够进行销售活动分析,1,销售计划体系的内容,2,销售配额知识,3,销售预算知识,4,销售活动分析的方法,（二）产品策划,1,能够提出新产品开发建议,2,能够分析新产品采用者类型,3,能够提出调整产品价格的建议,1,新产品的类型,2,新产品采用者类型,3,新产品扩散知识,4,定价策略与技巧的知识,（三）渠道策划,1,能够选择不同的销售代理方式,2,能够根据要求选择、管理代理商,3,能够设计和运作连锁经营体系,1,销售代理的选择知识,2,销售代理商的管理,3,连锁经营管理知识,（四）市场推广策划,1,能够策划销售促进活动,2,能够制定广告策略,3,能够策划公共宣传活动,4,能够建立与媒体的联系,1,销售促进策划知识,2,广告策划,3,公共宣传活动策划知识,4,与媒体保持联系的原则,（五）网络营销策划,1,能够在互联网上与客户进行交流,2,能够利用电子邮件进行营销,3,能够利用互联网收集信息,1,网络客户监控知识,2,电子邮件营销知识,3,互联网络调研知识,内容要点职业功能工作内容能力要求相关知识一、（一）市场调研1,三、,产,品,销,售,（一）访问顾客,1,能够分析顾客购买心理,2,能够根据顾客心态进行推销,3,能够接近潜在顾客,4,能够引起顾客兴趣,5,能够激发顾客购买欲望,1,顾客心理类型,2,销售方格与顾客方格,3,拜访顾客的方法,4,产品介绍知识,5,激发购买欲望知识,（二）商务洽谈,1,能够制定让步策略,2,能够分析各种商务风险,3,能够控制谈判进程,4,能够分析合同纠纷产生的原因,5,能够进行合同纠纷的谈判,6,能够正确运用常见谈判策略与技巧,1,让步策略,2,阻止对方进攻的策略,3,商务风险的预测与控制知识,4,回避商务风险的措施,5,驾驭谈判进程的知识,6,合同纠纷谈判的知识,7,常见谈判策略与技巧,（三）试行订约,1,能够处理客户异议,2,能够寻找合适的时机提出成交建议,3,能够增减或修改合同条款,1,处理客户异议的程序,2,提出成交建议的方法,3,签定合同的知识,（四）货品管理,1,能够制定订购决策,2,能够选择商品检验的方法,3,能够做好销售终端管理,1,订购决策知识,2,商品检验的方法,3,销售终端管理知识,三、（一）访问顾客1能够分析顾客购买心理1顾客心理类型（,职业功能,工作内容,能力要求,相关知识,四、客,户,管,理,（一）客户服务管理,1,能够评价服务质量,2,能够采取措施提高服务质量,1,服务质量的评价标准,2,提高服务质量的方法,（二）客户信用管理,1,能够确定信用管理的目标,2,能够制定信用政策,3,能够选择追账策略,1,信用管理的目标,2,信用政策的主要内容,3,追账策略,（三）客户关系管理,1,能够选择分销商,2,能够激励中间商客户,3,能够处理窜货问题,1,选择分销商的知识,2,激励中间商客户知识,3,窜货管理知识,五、,团,队,建,设,（一）界定销售人员,1,能够明确销售人员的职责,2,能够制定人员销售决策,1,销售人员的职责,2,人员销售决策的内容,（二）招聘销售人员,1,能够选择企业招聘的途径,2,能够进行网络招聘,3,能够利用报纸进行招聘,1,企业招聘的途径,2,网络招聘知识,3,报纸招聘知识,4,招聘工作要点,（三）销售人员培训,1,能够分析培训需要,2,能够制定与实施培训计划,3,能够评估培训效果,4,能够组织销售会议,1,分析培训需求知识,2,制定与实施培训计划知识,3,评估培训效果知识,4,组织销售会议知识,（四）建立销售制度,1,能够推行销售制度管理,2,能够建立营销管理基本制度,1,销售制度管理知识,2,营销管理基本制度,职业功能工作内容能力要求相关知识四、客（一）客户服务管理1,一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师,A,，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答到：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。,一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的,问题,：,1,、这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？,2,、如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？,3,、小徐应该怎样对待顾客的异议,4,、回答顾客异议的时机有几种？,问题：,答案,1.,随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋,除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型,2.,这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。销售人员应当：,销售人员的自信心非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；,2.,不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；,3.,借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；,4.,不要轻易在价格上让步；,5.,建立起顾客对你的信任至关重要,答案,A,公司是一间生产小挂饰的民营企业，为了能够让消费者在情感上有更好的认同，,A,公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队、奥委会合作伙伴、赞助,20002002,年度,NBA,联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是,A,公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是,A,公司实行差异化战略的一个重要环节。,A,公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。,2003,年，,A,公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从,2003,年起到,2008,年奥运会开幕，为期,6,年。在这几年中，,A,公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给,400,所贫困地区中小学校。全国有,23,个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。,A,公司的小挂饰价格初步定为,5,元，单位产品的变动成本是,3,元，每月的固定成本是,100000,元。这个活动为,A,公司在消费者心目中赢得良好的印象。,2006,年，该公司在首都的,20,所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得,A,公司的产品深入北京青年群体的人心。这次活动之后，,A,公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。这些活动使得,A,公司的产品与体育紧紧联系在一起。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。,A公司是一间生产小挂饰的民营企业，为了能够让消费者在情感上,问题：,1,、成功的公共宣传活动能达到哪些目的？,2,、根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么？（请用公式表