,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,|,华润集团战略管理部,TRACKER,Unit of measure,1,注,资料来源：,Title,Unit of measure,*,2021年10月,商业方案编制指引及模板例如,第一版,华润集团战略管理部,2024/11/16,使用说明,为帮助各利润中心更好完成2021年商业方案编制工作，本文件对商业方案的内容和要求进行了说明，并提供了相应的模板例如。,商业方案编制的关键是严密的商业逻辑，而不是简单套用模板。在使用本文件的过程中，利润中心应从自身实际出发，本着把生意模式和商业方案说清楚的目标，灵活运用所列的方法、工具及例如。,本文件中所提供的模板例如并非标准化的模板，仅供利润中心参考。,1,目录,第一章 商业方案编制指引,商业方案的定义,制定商业方案的流程与内容提要,第二章 商业方案编制的局部模板例如,摘要,商业模式,战略举措,行动方案,财务预算,2,商业方案狭义的定义？,商业方案是对战略规划中近期尤其是下一年战略举措的细化，包括详尽的年度经营方案通常为月度，有明确的责任人、递交物/里程碑、和递交时间，年度投资方案含股权投资和重大固定资产投资，和年度财务预算。,商业方案应在战略规划滚动制定完成后进行。一般来说，应先制定行动方案，财务预算应看做是对行动方案的财务型表达。,商业方案属于公司的高级机密，相关人员必须签署保密协议或保密承诺。,商业方案书应保持清晰的结构，详细的说明和论证材料可以使用附录形式提交。,商业方案不是工作汇报，而是为了获得股东的支持制定的年度工作方案。,商业方案不是财务预算的别称，财务预算是商业方案的组成局部之一。,3,目录,第一章 商业方案编制指引,商业方案的定义,商业方案的内容提要,第二章 商业方案编制的局部模板例如,摘要,商业模式,战略举措,行动方案,财务预算,4,商业方案的内容提要,摘要,第一局部 商业模式,第二局部 战略举措,第三局部 行动方案,第四局部 财务预算,5,内容,目的,具体内容,本卷须知,适用范围,商业方案摘要局部说明,摘要是商业方案的第一局部，但应该最后完成，是最重要的一局部。,摘要不同于目录，集中写真正重要的关键问题。,愿景和目标,客户和产品效劳,财务预测,里程碑,对集团的需求,全适用,摘要,突出要点，帮助审阅者对方案的理解,主要行动方案概述,主要战略举措概述,6,商业方案第一局部：商业模式说明,内容,目的,具体内容,本卷须知,适用范围,商业模式描述是商业方案第一局部，建议采用价值链分析的方法清晰业务,防止使用过于晦涩的专业用语，尽量使用简单语言,商业模式,全适用,商业逻辑,业务的商业逻辑,产品或效劳的描述尽量简洁、清晰,对产品或效劳的销售模式作出简要的描述,如何生产或提供？需要投入何种资源？,在行业价值链的哪一段，区域？,产品或效劳有何差异化？有无专利等保护？有何独特价值主张？,产品或效劳是如何供给或销售的？,局部适用,产品或效劳,了解业务涉及的产品和效劳,市场描述应聚焦目标市场不宜过于发散,摘要不同于目录，集中写真正重要的关键问题,客户描述,影响客户购置意愿的关键因素分析,目标市场简要描述,主要行业从业者简述,全适用,市场及客户,市场简要分析,开展历程要总结业务开展的里程碑，并与行业开展情况作出比照分析,通过对商业模式的描述提出更新的公司战略和竞争战略,内涵式和外延式分别表述,找出业务开展的里程碑,对应行业的开展趋势,公司战略演进,全适用,开展历程,业务回忆和反思,盈利模式,7,商业方案第二局部：战略举措要求涵盖未来3-5年说明,内容,目的,具体内容,本卷须知,适用范围,市场营销战略包括：市场战略、产品战略、品牌战略、企业形象战略、营销组合战略等,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,市场营销战略,市场特点、结构、趋势分析,市场细分,产品细分及未来规划,新技术或替代产品,全适用,市场和产品,明确市场营销战略,竞争对手和行业,KPI,尽量采用上市公司年报数据，资料尽量精干全面，竞争分析应说明与竞争对手的区别,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,竞争格局和趋势,现有竞争者和新进入者研究,准入壁垒：如高速公路口加油站；石灰矿山旁水泥厂；专有技术；制药许可证等,竞争优劣势分析,竞争对手的选择和行业KPI确实定,全适用,竞争格局,明确竞争格局，选择行业,KPI,客户细分应尽量对应各类产品，对客户的需求分析尽量详实,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,客户细分,客户关系管理,销售模式分析,未来客户开发方案,客户满意度研究如有,全适用,客户,明确客户开发方案,渠道研究应包括采购、销售及物流参储等配套环节,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,采购、销售特点和渠道分析,采购、销售团队和机制,产品或效劳定价策略,物流、仓储等配套分析,渠道选择和渠道规模,全适用,渠道,明确采购、销售模式和物流渠道,8,商业方案第三局部：行动方案要求涵盖一年说明,内容,目的,具体内容,本卷须知,适用范围,经营差异化分析对业态复杂的行业十分重要,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,经营差异化分析,业务流程描述、流程控制描述,信息系统建设,重点项目情况,主要经营目标规划和行动方案,全适用,业务开发和营销行动方案,明确经营目标和行动方案,人力资源战略包括人才开发战略、培养战略、结构优化战略、使用战略,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,管理思想描述,管理团队、组织结构及人力资源需求,确定,KPI,绩效管理和评价,主要管理目标规划和行动方案,全适用,内部,管理行动方案,明确管理目标和行动方案,生产战略包括：生产系统设计战略和生产系统运行战略（生产计划、组织、控制等）,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,生产战略,管理团队和治理机制,确定,KPI,主要生产目标规划和行动方案,部分适用,运营行动方案,明确生产管理目标和行动方案,研发战略按照起点不同分为首创与模仿研发；根据对象不同可分为技术研发、产品研发和生产研发；根据开发力量不同可分为自主研发和合作研发；根据技术的变化程度可分为渐进研发和飞跃式研发战略,业态复杂的,SBU,可以分业态分别描述，之后由,SBU,确定重要优先序,研发战略,确定,KPI,主要研发目标规划和行动方案,部分适用,创新和研发行动方案,明确研发目标和行动方案,9,商业方案第四局部：财务预算说明,内容,目的,具体内容,本卷须知,适用范围,筹资战略可分为内涵式和外延式,投资战略可分为内涵式、外延式；并购投资、联合投资、境外投资等,筹资预算,投资预算,利润分配预算,财务结构预测,主要风险及应对措施,全适用,财务预算,清晰财务整体预算,财务预测工作与业务预测不同，应更为细化,销售预测,本钱预测,税收预测,敏感性分析,全适用,预测工作,用财务语言进行经营预测,各SBU可根据实际情况，按照优先序编制财务报表，局部BU的财务报表可用附件的形式上交,资产负债表,损益表,现金流量表,资金需求表,重要术语解释,全适用,财务报表,编制系列财务报表,10,目录,第一章 商业方案编制指引,商业方案的定义,制定商业方案的流程与内容提要,第二章 商业方案编制的局部模板例如,摘要,商业模式,战略举措,行动方案,财务预算,11,摘要例如,目标,里程碑与财务预测,行动方案,战略举措,愿景,客户与市场,在高档啤酒中做到最为创新型的、最令人向往的、回报率最高的企业,2年内新启动品牌的奉献超过总体EBIT 的50%,面向东南部区域市场，,25-45,岁中产阶级消费人群。,提高新启动品牌的,EBIT,。,提升销售创新能力。,在,X,和,Y,区域建立独立的创新营销队伍。,修订完善过的投资模型。,在2021年和2021年销售人员要分别到达15和30个。,2021年底时75%的创新产品能够对每百升的EBIT奉献超过50元,非标准化模板，仅供参考,12,目录,第一章 商业方案编制指引,商业方案的定义,制定商业方案的流程与内容提要,第二章 商业方案编制的局部模板例如,摘要,商业模式,战略举措,行动方案,财务预算,13,商业模式描述例如：针对客户的潜在效劳诉求，某公司可以提供四类效劳,设备厂商,本公司,现有库存备件调剂,1,事故备件代储,2,主机和重要辅机大修备件“零库存采购,3A,主机大修备件采购,3B,检修和日常备件的低价采购,4,现有库存备件调剂,买卖双方通过,SCM,平台，交换备件需求和现有库存信息进行调剂，降低客户现有备件的库存水平,1,客户提出需要由本公司代储的事故备件并签署效劳水平协议，本公司在客户需要时确保备件按时送达,事故备件代储,2,为加盟厂商采购大修中的主机备件，确保,7-15,天的供货期,主机大修备件采购,3B,整合检修和日常备件采购量，通过统谈分签等方法降低采购本钱可考虑申请成为进口备件的一级代理获取低价,检修和日常备件的低价采购,4,利用运营经验，帮助客户提供主辅机大修备件采购的咨询效劳，减少备件过度采购和保证备件的及时供货，实现按需订货,主机和重要辅机大修备件“零库存采购,检修备件“零库存采购,3A,3,客户,新公司可推行的四大类效劳,具体描述,效劳,仓库,非标准化模板，仅供参考,14,盈利模式描述例如：各项效劳的收费模式是以价值创造为出发点,效劳类别,价值创造,收费,/,盈利模式,定价范围,/,盈利空间,理由,现有库存备件调剂,为卖方减少库存,交易佣金：调剂交易金额的一定比例,交易价格的,3-5%,厂家急于将库存清理，愿意支付佣金，事故备件佣金比例稍高于检修备件,1,事故备件代储,减少客户的现有事故备件库存和未来潜在的库存资金积压,提供及时可靠的供给效劳,管理费：所择代储事故备件金额的一定比例,实际使用事故备件的加价销售,总代储标的金额的,2-13%,高于市场价平均,20%,由实际持有本钱和客户需求确定的空间,目前厂商对于紧急供给的事故备件收取15-40%的加价，20%是平均水平,2,主机和重要辅机大修备件“零库存采购,大幅度降低检修备件过度采购导致的积压,帮助其确保及时供货,大修中主机和重要辅机备件的采购差价,市场价销售，毛利空间,5-10%,3A,主机大修备件采购,帮助其确保开缸以后的及时供货，降低因采购时不确定而过度采购,大修中主机备件的采购差价,市场价销售，毛利空间,5-10%,3B,检修和日常备件的低价采购,通过统谈分签降低采购本钱,检修日常备件的采购差价,低于市场价销售，毛利空间,10%,4,就目前取得的供给商差价而言，取得5-10%的毛利空间比较可行,非标准化模板，仅供参考,15,开展历程回忆例如：某公司在高端市场由于产品定价过高导致市场份额下降,中国市场销售量,台数,百分比,5,256,*,7,125,*,3,999,*,D,公司,8,410,*,*,A,公司,B,公司,跨国公司将继续主导中国高端产品市场,大多数全球领先企业都已进入中国市场并建立本地工厂F公司除外,中国外乡厂商由于缺乏调试技术和品牌认知，未来五年在高端市场将仍然缺乏竞争力,本公司在过去五年在剧烈的市场竞争中份额不断下滑,高端市场平均售价在过去5年共下降约20%,本公司未能及时响应市场的降价趋势，而产品本身又不具有足够的差异性,本公司,其他,C,公司,2005E*,10,144,非标准化模板，仅供参考,16,客户群表述例如：非专业化集团管理的新、老工厂是客户群主体,专业化集团,其它老厂,其它新厂,现有库存备件调剂,新厂一方面在设备采购时被搭售配件，一方面由于经验缺乏容易在检修时过度采购，也会具有一些难以消化的库存,同左,绝大多数工厂都有大量检修备件库存，而