,第八讲 商务谈判策略,尼尔伯伦格的案例分享,此案例告诉我们：,1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力；,2、谈判需要策略和技巧,。,一、商务谈判策略的定义,指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。,策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。,谈判如航船，要：,开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。,二、国际商务谈判运用的要求,刻意运用；流于自然；,不露痕迹；合情合理。,三、国际商务谈判运用的特点,策略具有主观能动性和实践性两个特点,。,四、选择和确定谈判策略的基本因素,1、谈判的内容及性质；,2、谈判者的目的；,3、谈判双方的实力对比；,4、谈判谈判对象的状况。,五、国际商务谈判策略的分类,协调谈判关系的策略,针对谈判对手的策略,针对商品的策略,有针对谈判进程的策略,还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略,1、服务价值递减。,有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺；,2、,提供任何服务之前，一定要把价格先谈清楚；,交换条件蚕食鲸吞,3、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方要求一个东西过来；因为：,（1）你可能真的会得到你向对方要求的那个条件；,（2）在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步；,（3）可以避免对方,蚕食鲸吞,蚕食鲸吞策略,在谈判中一方一次一次的提出一点要求，最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的大要求。,好处：让你的合约变得更好，你的利润更高；,1、,人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做决定之后，他又会百般支持。,2、超级谈判员，不一定马上要求很多事情，有时候谈条件，乘时机回头再要求一下；,3、对方一开始可能抗拒，不过当他一旦决定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一点点；,怎样防止对方,1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么让步；,2、不要让自己拥有让步的主动权，如果你真的不想让步的时候，你要请示上级，找一个上级来解决问题，不要当场作出决定。,蚕食鲸吞？,3、如果对方要求你，你可以告诉对方或让他觉得他的要求过多。,“老板，拜托，没有人这样做生意，你再这样要求下去，我们公司会倒闭的了！”,人有哪几种情况最脆弱？,成功的时候；,失败的时候,信任的时候,1、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如去要求的话，要不断主动的去要求；,2、谈判结束后，避免自己提出额外要求；,3、即使要求，也要在签约之前；,七、关于协调关系的策略,1、建立对手满意感的策略。即和谈判对手的某些成员建立一种特殊信任的关系的。,2、开小会的方式；,3、侧隐术的办法；,4、谈判升级策略;,5、请出一个双方都信任的第三方策略.,八、善用时间压力进行谈判,（一）时间筹码的意义,1、时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，也是一个很好的说服武器。,2、谈判中，有八成以上的让步，是在最后那两成的时间里做出来的。,实际生活中：,（1）你什么时候买水果，价格最便宜？,（2）商场周年庆，哪天打折人最多？,（3）如果你高价向高三学生促销一本叫做“快速记忆法”的书，什么时候销售比较好？,（二）时间压力的使用时机,1、对方迟迟不做决定时。我方可迅速给他设置底线逼迫他迅速做决定，即死限战术。,2、拖延时机对我方不利时。我方就要给对方确定一个期限。,3、时间充裕时。我方采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成对我方有利局面。,怎么样用时间、时机创造压力？,1、如农产品（生浆）的生产期为3、4、5月份，日本人是进口商,（1）风调雨顺的年份，什么时候买对买方有利？,（2）如某年年成不好，什么时候买有利于买方？,（三）创造时间筹码的技巧,1、创造时间筹码的基本技巧,周期。设定一个周期，以次来逼迫对方就范。,时机：结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感。,死限。给出绝不宽限的时间底限。,2,、创造时间压力的变化技巧,（1）时间和气候结合,汽车什么时候好卖？,房子什么时候好卖？,怎么利用气候变化获利？,（2）时间+心理,时间会影响谈判心理,（3）时间+经济,（4）时间+特殊事件,（四）面对时间压力的对策,1、谈判者可以提前拟订一个时间表，以此来规范对方，避免为我带来时间压力。,2、面对时间压力的对策。首先，要耐心；其次，不可让对方知道你的压力与期限，要保持镇定，收口如瓶。,（五）业务谈判中的时间压力应用,1、买方利用时间压力,合同逾约，故意不签；,卖方产量过剩，延后下单；,预期抢购，提早订货；,卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下定单；,在卖方有业绩压力时进行采购；,当卖方价格很高时，延长货款兑现日期。,1、卖方利用时间压力,等待买方主动出价后在进行谈判；,迫切需要时再以降价,等待买方对我方产品有较大兴趣后再降价；,坚持不降价，直到顾客有,成交,；,引导顾客讨论商品，时间越久越容易成交。,（六）管理谈判中时间压力应用,1、员工筹码,-公司缺人时；,-技术提升时；,-创造高业绩获得高利润时；,-年初开工时；,=主管心情好时；,=下班时间等,主管筹码,-当员工心理脆弱；,-当员工感恩时；,-对方犯错时；,-员工特殊意义的日子；,=月底业绩统计报表提出时；,=拖延处理，冷却员工的情绪。,4、润滑疏通的谈判策略,谈判人员在拜访交谈的过程中，根据不同对象有意思地馈赠一些礼品，联络感情，借以减少谈判桌上的争论，使双方的观点易于沟通，从而推动谈判朝着有利于已方的计划发展,。,六、针对谈判对手的策略,1、疲劳战,2、沉默战：沉默是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。要有效地发挥沉默策略的作用，首先要做好准备。其次，要耐心等待。,3、感将法：以温和有礼的语言，勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思置你的态度于不顾，而坚持原立场，从而达到预期谈判效果的做法，也称感恩法。,4、,宠将法：也称戴高帽子法，指的是以切合实际，或者是不切合实际的好话颂扬对方，以比较合适的，或某种角度认为是不太合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善，甚至是受恩宠的好感，进而放松思想警惕，软化对方的谈判立场，从而使自己目标得以实现的做法。,5、赶走法：即有意在对方主谈人的上司或老板面前，说其“坏”话，从而达到施加压力，动摇对方主谈人的意志的目的，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法,6、激将法：以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到若仍坚持自己的观点和立场，会直接损害自己的形象、自尊心，从而动摇或改变所持的态度和条件。,