单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,让步,：,让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚对方的期望到底是什么的过程,让步的步骤,分析谈判形势,让步项目分析,让步程度的把握：幅度、条件、时机,我方在哪些项目上,可以,做出让步；,以,换取,对方哪些方面的让步；,哪些是对方,必须,让步的，哪些是,希望,对方让步的；,预测,对方要求我们哪些让步是,必须,做出的；,哪些是,希望,我们做出的；,对方,肯定,让步的项目有哪些；,我方,可能争取,的让步项目有哪些？,列出磋商的清单：,列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施。,列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度,列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施,制定让步方案,让步的基本模式,1,、让步模式种类,让步方式,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,24,18,12,6,4,28,20,11,1,5,40,20,0,0,6,6,12,18,24,7,50,10,-2,+2,8,60,0,0,0,第一种模式：冒险型的让步方式,第二种模式：刺激型的让步方式,第三种模式：希望型的让步方式,第四种模式：妥协开的让步方式,第五种模式：危险型的让步方式,第六种模式：诱发型的让步方式,第七种模式：虚伪型的让步方式,第八种模式：愚蠢型的让步方式,以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用,2.,互惠的让步方式,在,商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步,互惠让步的实质是：以让步换取让步,具体方法：,1,）对等式让步,2,）互补式让步,让步三原则,让步的结果应该是降低对手的期待，而不是相反,幅度递减,次数要少,速度要慢,让步的其他注意事项,坚持让步的同步性,让步要让在刀口上,先让步次要的，再让步较重要的,不要承诺做同等幅度的让步,让步时要三思而行,感觉吃亏就推翻重来,一次让步的幅度不要过大,向犹太人借钱,伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币,可那犹太人还蛮有道理的！”,磋商阶段的小结,介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策略和方法,磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对手底线,我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也。,孙子兵法,.,虚实篇,谈判资料,A,品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过,2200,米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过,35%,高于其它,(,已被发现的,),茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。,A,公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需要吸引投资至少,50,万元（股权融资）,B,公司有投资意向，但要求年收益达到,20%,以上,谈判资料,B,公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。,对,A,公司的产品和市场状况有初步了解。得知,A,方出资额度不低于,50,万元人民币的股权融资要求。,A,公司声称其资产为,300,万元，并要求维持控股地位,