,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上 量,一 概念篇,二 实践篇,三 重点客户篇,四 问题篇,五 总结篇,一 概念,上量定义,就是把客户的潜力销量挖掘出来,拜访对象,首选出门诊的医生,其次选择住院部的医生,最后选择能使用我们产品的医生,拜访科室,男性科,泌外科,生殖中心,不孕不育科,中医科,风湿科,妇科,老年科,根据客户出诊时间门诊量来确认本院的,A,类客户,潜力销量,=,月门诊量*,20%*5,潜力销量,=,月门诊量*,40%*5(,生殖男科,),潜力销量,200,合,/,月就是我们的,A,类客户,二 实践篇,销售成功的三要素,为人,产品,政策,为人,信誉,诚恳,懂得做事,产品,一 有疗效,二 能长期经营,三 能独家经营,四 病人可以接受,政策,长期维护客户的饭票,一般在,20%,以内,刚进药医院上量,原则,短,:,做工作时间间隔短,频,:,拜访见面的时间多,快,:,争取在较少的时间里把客户攻下来或者能够进入谈判阶段,介绍自己,产品,适应症,企业,政策,要求客户在合适的病人身上使用,必须将产品的适应症三大方面全部告诉客户,初次拜访客户,咨询客户是否使用,再次介绍产品适应症,询问客户目前使用的产品,客户的出诊时间安排,/,每天的门诊量,提出邀请,再次拜访客户,需要去掌握的信息,客户的联系方式,客户的个性,/,爱好等,客户的家庭组成和地址,客户的病源组成,目前客户的处方习惯 用药信息,竞争产品的使用情况,单张处方的金额,客户分类,门诊时间,门诊量,科室,初步接触感觉,a,每天出门诊,大,/,小,男科,比较好说话,比较难说话,很难说话,b,每周固定,3,天,生殖中心,c,每周固定,1,天,泌外科,d,每周固定半天,中医科,e,每月轮诊,不孕不育,首先攻关的客户,比较好说话,/,每天出诊的客户,/,门诊量比较大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进入谈判阶段,比较好说话,/,固定出诊的客户,/,门诊量相对比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽快进入谈判阶段,对于门诊量大,/,比较难说话的客户前期工作会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以不断的小投入来引起客户对我们的关注,如水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈判,肯定要攻关的对象,门诊量大的客户是我们一定要攻关的,共性,:,权威,/,找他的厂家多,/,他对选择的合作伙伴要求高,/,相对攻关难度大,谈判,第一步准备,客户的信息,门诊量,病源组成,用药习惯,爱好,自己对产品适应症必须明确,第二步,选择地点,人员,第三步找到谈话的切入点,明确对客户的销量要求,计算出给客户带来的好处,第四步谈判中一般讲的话题,1,详细介绍公司的实力规模,2,讲解公司的学术能力,重视程度,3,讲我们是怎样来做事的,公司是怎样要求安全的,4,询问客户喜欢怎样的代表,会选择怎样的代表来合作,5,询问客户是如何看待医药代表这个职业的,6,谈论自己的兴趣,做事方式等,第五步对客户提出要求后,看客户的反应,.,同意,马上拒绝,默认等,盯量,是我们实现目标最重要的阶段,是我们和客户进行沟通发现解决问题的重要阶段,是我们和客户相互认可的重要阶段,第一步,客户谈判后第一次出门诊必须提前到岗,第二步,把我们和客户达成的协议要暗示或明确告诉客户,提出今天的要求,第三步,了解该客户的处方信息,(,通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户,),注意,:,对产品知识必须了解的比较透彻,观察客户的心情,注意你在提要求时客户的表情变化,客户成功的标准,第一成为真正的朋友,第二你能随时提出要求,第三销量达到潜力,统方的作用,定义,统计处方,作用,了解竞争产品的用量,什么客户使用 用量多少,库存,模拟,初次拜访男性科的门诊医生,初次拜访生殖科的门诊医生,初次拜访中医科的门诊医生,三 重点客户篇,定义,每月重点攻关的,具有较大潜力挖掘的客户,工作方法,在时间安排上倾斜,争取每次门诊都能到位,每次拜访可以连续拜访,2,到,3,次或者电话和短信联系多次,家访或约出来谈,(,充分利用周末和晚上时间,),小投入在门诊,大投入对家人和小孩,对于家中有,14,岁以下小孩的客户,投入采用买礼品或吃肯德基麦当劳,学会诉苦,工作思路,重点客户的选择,列出自己手中所有的客户,目标销量的定位,工作,投入的连续性,反感,-,再投入在诉苦,现场处理,客户,科室,潜力销量,目前销量,0101001,泌外,300,120,0105008,男科,200,160,0105009,泌外,400,130,0101004,泌外,200,20,0101002,泌外,200,50,0103006,中医科,200,30,0103007,妇科,50,5,0101003,泌外,100,30,工作思路,重点客户的选择,列出自己手中所有的客户,目标销量的定位,工作,投入的连续性,反感,-,再投入在诉苦,现场处理,目标,大产出,挖掘潜力,四 问题篇,如何说服客户用药,产品适应症要传达的到位,以扩大科室用药补充新品增加新品合作替换原来没有什么效果产品等借口或理由说服客户用药,（,1,）我们是独家品种（,2,）这方面用药医院基本没有（,3,）开始处方，验证疗效，做观察为最堂皇之理由，客情关系的增强也有利于处方（,4,）女性治疗不孕期间让客户跟患者讲让其老公服药增强精子活力以增加受孕几率（,5,）男性治疗不育和性功能障碍方面疗效显著，即使医院有此类用药，但不同的药品有不同的疗效，多一个品种多一种治疗方案（,6,）治疗前列腺方面，一般前列腺患者都伴随性功能低下，我们的药既可以治疗前列腺又可以改善性功能，两方面同时治疗（,7,）对西医要讲几味药的药理作用（,8,）说明公司政策,如何说服客户按疗程用中成药,中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍,中成药和西药同样要求按疗程使用,疗程使用看到的效果更明显,病人利益,客户利益和口碑,从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才能保证有效；,中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副作用小见效较慢所以要按疗程服药,我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位,在治疗方面我们的药相对是便宜的，,如何和患者解释用药,达到不跑方的目的,讲患者目前病的严重性和重要性,讲药品对患者病情的对症性和疗效,讲药品的价格,让患者把药拿到医生处指导他用药,问患者带多少钱,如何和客户沟通往门口药房处方产品,客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢处方还有更大的原因是对疗效不认知。,给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益，量大不会有人盯,如何约请客户,了解客户的信息，包括兴趣，爱好，性格,在下班时间去拜访客户趁此机会约请客户吃个便饭,对客户讲我们经理要特地过来拜访，以此表达我们对他的重视,多次诚恳热情的相邀,做好自己,和代理商竞争的问题,厂家操作，能保证中标，合作更稳定，更持久；支持力度全面；产品目前在国内颇有知名,代理商们都普遍缺少长期安全稳定的方式大多急功近利，在客户面前淡化代理商的作用,强调我们的稳定和安全，尽量不在客户面前说代理商的是非要婉转艺术的表达让客户侧面轻视代理商。,代理商往往没有专业的队伍，在客户面前的相关产品知识和业内信息医学知识等要比代理专业。,面对代理恶意竞争要理性对待处变不惊，用增加业务费投入和细致的工作来增加客户感情淡化代理的作用，战略上藐视他们战术上胜过他们，在客户面前不要做得向代理那样的姿态和工作和形象等。,五总结篇,客户根据工作的情况分三大类,第一类 完全陌生的,第二类 半生不熟的,第三类 曾经被破坏的,完全陌生的,约出来谈量,(,拜访不超过五次 不超过一个月,),(,公司实力 目标潜力 用药范围,),半生不熟的,目前销量,潜力,50%,的客户,分析问题,时间拖的长,分析处在什么阶段,目的性不明确,重新启动上量谈判阶段,曾经被破坏的,不谈药,去道歉,找问题原因,对我们提出要求,怎么去做,有意识的开展工作,“,天道酬勤,”,-,工作态度；,“,举一反三，熟能生巧,”,-,工作技能；,“,书山有路勤为径，学海无涯苦作舟,”,学习态度；,“,痛并快乐着,”,-,精神状态；,我们可以更专业（热情、关注、喜欢、宽容、尊重）。,寄语,