如何利用试乘试驾促进成交,试乘试驾,如何利用试乘试驾促进成交,意向,信心,满意,成交,需求,一次购买过程中客户心理变化曲线,意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线,课程内容,1.,试乘试驾的目标,2.,试乘试驾的流程,3.,试乘试驾的准备,4.,试乘试驾的执行,5.,试乘试驾中的介绍技巧,6.,试乘试驾的要点,7.,话术分析,课程内容1.试乘试驾的目标,让顾客对产品有切身的感性的体验,通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望,通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售,汽车会说话,顾客的亲身体验会产生魔术般的效果,试乘试驾的目标,让顾客对产品有切身的感性的体验汽车会说话试乘试驾的目标,试乘试驾路线准备,试乘试驾车辆的前期准备,预约时间,试乘试驾车,辆是否可用,履行相关手续,主动邀请客户试驾,试乘试驾,能力评估,只做示范驾驶,请求同事支援,否,是,合格,客户不合格,销售顾问不合格,试乘试驾的流程,试乘试驾的流程,试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间试乘试驾车履行,试乘试驾的流程,是否需要试驾,其他车辆,给客户一个再次,邀约的理由,感谢惠顾,送客户到门口,试驾概述,客户试驾,销售顾问做进一步车辆介绍,异议处理,寻求认同,意向客户,管理流程,成交流程,销售顾问示范驾驶,换乘区交流、寻求认同,带客户参观售后部门,需要,认同,不认同,认同还需,加强信心,成功,失败,不需要,试乘试驾的流程 是否需要试驾给客户一个再次试驾概述客户试驾异,试乘试驾的流程,邀请顾客试乘试驾的时机,试乘试驾如何开始？,试乘试驾的流程 邀请顾客试乘试驾的时机试乘试驾如何开始？,试驾过程中强调：,安静性和行驶舒适性,加速性,稳定操控性,空调性能,制动性能,试乘试驾的流程,试乘试驾流程的重点,试驾过程中强调：试乘试驾的流程 试乘试驾流程的重点,顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段,询问顾客是否喜欢,寻求共识,过渡到报价签约阶段,试乘试驾的流程,如何转移到报价签约,顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符,试乘试驾的步骤,试乘试驾前的准备,顾客到达时,试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）,试乘试驾的结束及资料登记,试乘试驾的准备,试乘试驾的步骤试乘试驾前的准备试乘试驾的准备,人员的准备,路线的准备,如何凸显车辆的优势,展车的准备,试驾时间,试乘试驾的准备,试乘试驾的准备,人员的准备试乘试驾的准备试乘试驾的准备,车辆,文件,试驾员,试乘试驾时间,顾客资料,试乘试驾路线,客户经理的准备工作,试乘试驾的准备,车辆客户经理的准备工作试乘试驾的准备,安静性和行驶舒适性,加速性,操控性,城市驾驶,高速性能,空调,性能,防抱死制动性能,自动变速箱性能,如何凸显车辆的优势,路线的准备,试乘试驾的准备,安静性和行驶舒适性如何凸显车辆的优势路线的准备试乘试驾的准备,车辆的保养,车辆的清洗,准备足够的汽油,音响、收音机的设定,车辆的准备,试乘试驾的准备,车辆的保养车辆的准备试乘试驾的准备,试乘试驾的执行,试驾顾客必须出示驾照,试驾顾客必须在,试驾同意书,上签字,顾客赴约到达时,试乘试驾的执行 试驾顾客必须出示驾照顾客赴约到达时,试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间,试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带,在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶,顾客试乘试驾时演示介绍重点,试乘试驾的执行,销售人员驾驶,试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘,协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带,提醒顾客正确的驾驶方式,保持安全车距，不要超速，不可超越前车,提醒前面路况及应采取动作,及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作,让顾客专心驾驶，不作车辆介绍,试乘试驾的执行,换手动作与顾客驾驶,协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带试乘试驾的执行,利用,意见调查表,，引导顾客回展厅（休息区）,请顾客填写,意见调查表,并询问顾客订约意向,利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约,向顾客赠送小礼品,送顾客离去,完成各项文件记录,试乘试驾的执行,试乘试驾结束,利用意见调查表，引导顾客回展厅（休息区）试乘试驾的执行,试乘试驾的要点,确保试乘试驾车辆整洁,确保试乘试驾车有足够的汽油,每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧,试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆,在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶,在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目,试乘试驾时间以,15-20,分钟为宜,试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾客离去,试乘试驾的要点,试乘试驾的要点 确保试乘试驾车辆整洁试乘试驾的要点,试乘试驾中的介绍技巧,不同路段，该测试哪些功能？,如何将功能与比亚迪汽车的卖点相联系,?,思考题,试乘试驾中的介绍技巧 不同路段，该测试哪些功能？思考题,寻求认同宝典,1,、提问封闭性问题,2,、至少有,70%,把握得到肯定的答案,3,、注意观察客户的动作、眼神以及语言,4,、引导客户感受,引导客户认同（感受）点,F0,F3/F3R,F6,S8,G3,前排空间,空间,空间,Keyless,空间,时尚内饰,内饰,内饰,跑车内饰,科技感内饰,灵活操控,空调,空调,折叠硬顶,Keyless,超强底盘,操控,舒适,全景玻璃,动力,车身安全,舒适,悬挂,轿跑悬挂,空调,超强动力,制动,静音,轿车舒适,舒适,寻求认同宝典1、提问封闭性问题引导客户认同（感受）点F0F3,谢谢观看！,谢谢观看！,