单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,“,北斗七星”选人阵法,“北斗七星”选人阵法,目标,“,四项基本原则”,政治合格,纪律严明,面试官,军事过硬,政治合格,:,统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识,军事过硬：,掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人,纪律严明：,尊重外界人才、树立雇主品牌形象,保障有力：,有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。,保障有力,目标“四项基本原则”政治合格纪律严明面试官军事过硬政治合格,招聘现状,?,没有系统科学的销售人员”美人图”,?,标准不统一、各自在为政,?,面试水平不高、选人技巧待提升,?,招聘效率不高、简历浪费严重,现状,?,雇主形象需进一步提升,招聘现状?没有系统科学的销售人员”美人图”?标准不统一、各自,现状,如此面试情景？,案例一（如此行为面试）：,某招聘现场，一主管问到一,25,岁的女孩婚姻情况，对方回答是“已离婚”，主管马上追,问；是什么原因离婚，对方不好意思回答“感情不合，对方对自己不好”，这主管马上,又迫切追问：“能否举个例子”。人选沉默，不坑声。,案例二（面试流程）：,在专场招聘时，面试官对一名侯选人进行面试，面试官基本都问了面试表上,的问题，侯选人也做了解答，但面试官觉得还缺点什么，但又觉得没有什么,可问了，便结束了面试，对侯选人还是比较犹豫，又想还有好多等待面试的,人，便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后，专场协调人,问面试官有没有通过的人，面试官想到了刚才那个犹豫的人，对专场协调人,说：这个人有点犹豫，还是让经理见下吧，帮我打个电话给他让他回来,。,案例三（雇主形象）：,某招聘会现场，一主管觉得人选激情不够，让其到洗手间大声叫喊,3,声，然,后再让人选回到会议室马上面试，人选当时是留着眼泪走进面试室。,现状如此面试情景？案例一（如此行为面试）：某招聘现场，一主,“,北斗七星”选人阵法,能,力,悟,性,（学习及思维能力）,个,性,特,征,又猛又持久,OPEN,（韧性及勤奋）,（外向及亲和）,驱,动,力,要性,喜欢干销售,（要性）,（销售职业认同）,（目标承诺及追求）,言出必践,诚信,“北斗七星”选人阵法能力悟性（学习及思维能力）个性特征又猛又,“,北斗七星”选人阵法的定义,1,、诚,2,、,要,和目标。,3,、喜欢干销售,：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的,职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合,从事销售工作，并做了相应准备。,4,、言出必践,：设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标，保持对目标的忠,诚和专注，通过踏实工作致力于目标的实现。,5,、又猛又持久,：具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质，抗压性高、坚持性强，,能正确对待挫折和困难，具有应对和化解压力的技巧；善于控制情绪，保持,积极心态；善于激发和维持自己的工作激情，保持良好的工作状态。,6,、,Open :,乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不,自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系,。,7,、悟,性：,通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式，对工,作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移，从而不断更新知识结构、提高工,作技能、增强适应性。,信,:,诚实正直，言行坦荡,性,：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望,“北斗七星”选人阵法的定义1、诚2、要和目标。3、喜欢干销售,如何“透视”应聘者,-,行为面试法,今天的行为是过去行为的自然反映,人类的行为、态度和动因有着重复的模式,从候选人,过去,的,经验和经历,中,在,特定,的,工作,和,环境,下,（,S,ituation&,T,ask),展现的,行为,(,A,ction),及由此行为带来的,结果,(,R,esults),来,预测,他,/,她在,未来,同样或,类似,的,工作或环境,中,最可能,发生的,行为,或采取的,行动,及该行为,/,行动可能产生的,结果,作出可能的,绩效,或,贡献,的,判断,作出聘用与否的决定,如何“透视”应聘者-行为面试法今天的行为是过去行为的自然,举例,第一句话：“这个人糟透了，他一贯迟到、不守,时，这个人简直是太不负责任了。”,第二句话：“这个人在过去两个月的时间里连续迟,到了,5,次，其中还有一次旷工，他是个不太守时和不负,责任的人。,以上两句话，哪个更能说明过去的行为表现呢？,?,行为是一个人过去曾做过、说过的事实,?,在相似情景下人往往会重复已经形成的行为,?,预测未来行为的最好指标就是过去的行为,!,举例第一句话：“这个人糟透了，他一贯迟到、不守时，这个人简直,行为面试的,STAR,模型,情景,S,ituation,目标,T,arget/task,结果,R,esult,行动,A,ction,简而言之,-,面试的过程就是找,STAR,行为面试的STAR模型情景Situation目标Target,STAR,的类型,STAR,的三要素,情形或任务,=,为什么？,行动,=,做了什么？如何做的？,结果,=,行动的效果,？,?,完整的,“星,”：,Complete STARs,?,包含情境、任务、行动和结果,?,部分“星”：,Partial STARs,STAR,信息存在部分缺失，需继续挖掘,?,假“星”：,False STARs,?,反映应聘者的情感、理论、意见，或者模糊的概念,?,缺乏行为支持、缺乏具体事件,STAR 的类型STAR的三要素情形或任务=为什么？行动=做,现场判断,:,下列是属于那种,STAR,?,含糊的陈述,?,每当我面对生气的客户时,我通常都耐心地听他们的抱怨,.,然后我会回应并道歉,.,这样通常都会让他们冷静下来.”,?,当我们预料可能赶不及限期时，我们便全力投入工作，终于,把工作完成,?,观点和看法,?,“,我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人”,?,我想由于我的工作热忱，令到我的下属也一样热衷于工作,?,理论式或将来导向式,?,我计划在下年度进修硕士课程,?,如果由我来决定，我会在设计规格获批准后才开始生产,?,下次我再面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理,?,我会适当分配工作，给与员工支持，发挥团队精神,现场判断:下列是属于那种STAR?含糊的陈述?每当我面对生,情景演练,STAR,案例回放,在某一,面试销售代表现场，当你要求人选把过去的销售情况讲,一讲。他在回答中说道,：“,我实际上是我们当时那个区最好的销售之,一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问,题，事实证明我是当时那个区里最好的销售”,。”,?,问题一：你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？,为什么？请说明你的理由？,?,问题二：结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的,STAR,。,?,问题三：这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获,得行为表现的信息呢？,情景演练STAR案例回放在某一面试销售代表现场，当你要求人选,行为问题设计,行为问题设计,举例,:,驱动力：要性（求职动机）,1.,求职动机,?,你为什么选择优派？你来优派做销售想得到什么？具体地讲讲。,追问：,你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择优派这么高强度的销售工,作呢？（重点留意是否与家庭背景,/,经济条件有关系）,好的回答：,目的明确，目标具体，有明确的职业规,划，对自己期望较高，能结合自己对优,派的了解。如：,1.,挑战高薪、积累财富。,2.,获得受他人肯定的事业成功。,3.,提高综合素质、寻求自我成长、挑战,自我极限，最大程度地实现自我价值。,4.,把销售工作作为自己的事业，有清晰,的职业规划和职业发展目标。,5.,其他好的回答。,中的回答,1.,对销售工,作感兴趣。,2.,认为自己,适合做销售,工作。,差的回答：,没有明确的目的和目标，没有明确的,职业规划，或对自己期望较低。如：,1.,只是想来大公司增加自己的工作阅,历。,2.,原来的工作业绩不好，要离开原单,位。,3.,原来公司的工作环境、产品、人际,关系不好，想换换环境、尝试尝试。,4.,其他不好的回答。,举例:驱动力：要性（求职动机）1.求职动机?你为什么选择优派,举例,:,驱动力：要性（成就欲望）,2.,成就欲望（事业心）,?,你追求的是什么样的生活？你近五年的个人职业目标是什么？,追问：,为实现你的目标，你都做了哪些努力？,好的回答：,1.,有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满,激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；对自己,的事业发展、个人成长有很高的期望。,2.,有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。,如，通过自己的努力奋斗，在未来几年内至少,要存,XXX,钱，以改善现在的生活条件。,3.,能说出自己对个人目标的态度，坚定地相信,通过自己的努力能够获得事业上的成功。例如，,抓住一切可以提升自身能力的机会，如公司的,培训等，为以后的个人职业发展做准备。,4.,其他好的回答。,差的回答：,1.,没有明确的生活追求，对个人的事,业发展、未来成长的期望较低。,2.,缺乏明确清晰、具有挑战性的个人,职业目标。如，希望获得一份稳定的，,能提高生活质量的长期工作。,3.,对于实现自己的目标缺乏坚定信念，,在目标实现上没有具体的行为。,4.,其他不好的回答。,举例:驱动力：要性（成就欲望）2.成就欲望（事业心）?你追求,举例,:,驱动力：要性（进取心）,3.,进取心,?,你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？,追问：,你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？,备选追问：,当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？,好的回答：,1.,对个人现状有清晰的认识，能说出自己需要,改进的方面，这些方面是可以改进的。,2.,自我要求较高，对个人未来发展具有明确的,想法。,3.,能根据自己未来的发展方向提出有针对性的、,有效的改变现状的计划。,4.,当前正在采取措施进行改进。,5.,对优秀销售人员的标准有正确的认识和理解，,并结合自身特点，对自己提出高要求。,6.,其他好的回答。,差的回答：,1.,对自身不足之处认识不够具体，泛,泛而谈；没有形成强烈的改变现状的,愿望。,2.,对于如何改善自我现状没有长远计,划，或者没有提出实质性的改进计划。,3.,缺乏个人对成功销售人员标准的认,识，缺乏对自己如何成为优秀销售人,员问题的思考。如，只是简单说自己,的工作经验不足等。,4.,其他不好的回答。,举例:驱动力：要性（进取心）3.进取心?你对自己目前最不满意,讨论,一,.,讨论思考,:,?,如何针对如,:,悟性,.,言出必践、又猛又持久、喜欢,干销售、,OPEN,、诚信其他六星来设计,提问,(,题目,),?,设计出符合,/,不符合我们期望的内容,/,答案,二,.,讨论方式,:,?,每组设计问题,/,答案,?,每组,7,分钟内完成,?,分享及点评,讨论一.讨论思考:?如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、,参考,:,驱动力：言出必践,1.,设置挑战性目标,?,你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。,过去,12,个月里，你都给自己定了哪些工作上的或生活上的目标？哪些目标对你是,有挑战性的？你是怎么订立目标的。你为什么要定这些目标？,好的回答：,中的回答,差的回答：,1.,超额完成是因为对目标高度认同、付,1.,订立目标时只,1.,目标的超额完成是因为设定的目标,出大量努力。,考虑现实性和可,过低。,2.,设定的目标有较大的挑战性。,行性，或者只考,2.,没有具体的目标或者订立的目标缺,3.,订立目标时既考虑目标的意义和挑战,虑目标的重大意,乏挑战性。,性，又考虑目标的现实性及可行性。还,义。,3.,不能回答如何订立目标，或者目标,会根据各个目标的重要性差异进行排序。,2.,设定的目标关,订立过程随便、缺乏考虑。,4.,对于为什么设定目标有清楚的认识，,注短期的效果，,