,第五小组,中国人寿保险集团公司,01,目 录,CATALOG,05,03,01,02,04,公司简介,历史沿革,4P,营销组合,SWOT,分析,成功因素,CATALOG,CATALOG,CATALOG,CATALOG,CATALOG,一、公司简介,中国人寿是中国最大的商业保险集团，拥有国内最大的寿险市场份额。旗下寿险股份公司先后在纽约、香港、上海三地上市。中国人寿的前身是成立于1949年的中国人民保险公司和1996年分设的中保人寿保险以及1999年成立的中国人寿保险公司。2023年，原中国人寿保险公司进展重组改制，变更为中国人寿保险集团公司。,中国人寿保险集团公司是中国人寿的领导中枢，直属子公司机构包括中国人寿保险股份、中国人寿资产治理等多家公司和机构，业务范围涵盖寿险、财产险、养老保险企业年金、资产治理等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融构造。公司已连续5年入选财宝全球500强企业，并首次入选世界品牌500强，是国内唯一一家进入世界双500强的保险企业。,二、历史沿革,为新中国历史最为悠久的保险公司之一，中国人寿始终是中国保险业的探究者、开拓者和领跑者，60年的风雨征程，开拓了中国人寿特色的科学进展之路，也是新中国60年保险事业进展与改革的一个缩影。,1创业起步,中国人寿的历史可以追溯到成立于1949年10月20日的原中国人民保险公司所经办的人身保险业务。新中国建立刚刚20天，为快速进展经济，经批准，成立了全国统一的保险机构中国人民保险公司，下设人身保险室。,建国初期的人身保险业务有强制保险和自愿保险两大类，强制保险主要是铁路、轮船、飞机旅客意外损害保险，自愿保险则分为职工团体人身保险和简易人身保险两类。1958年10月，国务院召开的西安财贸工作会议提出：“人民公社化后，保险工作的作用已经消逝，国内保险业务应马上停办”。1959年，人身保险业务和其他国内保险业务一道进入全面停办状态。,二、历史沿革,2恢复进展,十一届三中全会之后，1979年4月，国务院批准中国人民银行行长会议纪要，作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大打算。11月，全国保险工作会议在北京盛大召开，中断了20年的国内保险业务正式宣告恢复，中国保险业迎来了一个崭新的进展时期。在财产保险业务领先恢复的根底上，1982年，开头恢复办理人身保险业务。中国改革开放的宏大实践，社会主义市场经济体制的建立健全，为保险业进展供给了强大动力。1982年至1995年的13年间，人身保险业务以平均每年40%的速度递增。,3专业化经营,1995年，中国第一部保险法诞生。1996年，依据保险法关于财产保险和人身保险分业经营的要求，中保人寿保险在承继原中国人民保险公司全部人身保险业务和重组17家地方寿险公司的根底上组建成立，进入了专业化经营时代。个人营销制度的引入和全面推行，促进了公司的快速进展。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人进展到20万人，保费收入从192亿元增加到540亿元，一跃成为中国最大的保险公司。,二、历史沿革,4重组改制,2023年，是中国人寿进展史上具有重要里程碑意义的一年。这年6月，中国人寿保险公司重组为中国人寿保险集团公司，并独家发起设立了中国人寿保险股份。12月17日和18日，中国人寿保险股份分别在纽约和香港成功上市，制造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国人寿迈进了一个前景更加绚烂辉煌的新时代。,5集团化进展,2023年中国人寿保险集团公司重组设立以来，适应金融综合经营的进展趋势，开启了集团化进展的征程。2023年，集团公司和寿险公司联合发起设立了中国人寿资产治理。2023年1月9日，寿险公司在上海成功回归A股。自此，中国人寿成为中国首家境内外三地上市的金融保险企业。,三、,4P,营销组合,人寿保险产品是保险公司赖以生存和进展的关键,如何设计产品,怎样调整产品构造,形成不同的风格就显得尤为重要了。中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费满足求”的设计理念,围绕公司经营策略,针对市场实际状况,充分利用市场调查机构的调查结果,依据市场需求及定位,进展产品差异化设计。,2023年,中国经济进展明显加速,经济成进步入到了一个新的历史阶段。中国老百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时,在老百姓的日常生活中也患病到了在过去的生活中从来没有遇到而在今日乃至将来的相当长的时间里必定遇到的一些重大的问题,诸如子女教育费用的筹划、医疗安康基金的预备、将来养老金的筹措、人生意外风险的躲避等,而今日中国新的社会保障机制还没有真正有效的建立和健全,势必只能由老百姓自己掏钱解决,于是大量家庭就被迫把家中的余钱存储起来,以应对将来生活中必定消失的这些需要大量花钱的问题。,正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要,中国人寿推出了第一款理财分红保险“千禧理财”,这点也表达了中国人寿遵循企业产品和效劳总是要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。中国人寿在开发新产品时,同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金,所以也通过调整和改造旧产品,来尽可能地挖掘出全部的经济效益。固然,中国人寿也考虑市场细分问题,依据不同群体对同一风险的不同反响,确定自己的目标顾客群,发挥自己的优势满足人们的各种保险需求,开发出适合不同保障对象的险种。,一产品策略,三、,4P,营销组合,在现代市场营销中,价格竞争始终是一种重要手段,保险公司不同于一般的生产性企业,对整个社会的作用和影响也是一般企业不行比较的,只有通过合理定价、理性调价,才能到达积聚实力的目的。中国人寿为提高运营效率,相对降低本钱,从而降低保费,充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务,实现日常营运本钱的最小化。,VS,现阶段,保险企业大都承受个人代理人直接销售的方法进展保险营销。通过这种营销方式,保险公司可以有效掌握风险,保持业务量的稳定,维持较低的营销本钱。与此同时,中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推动,金融业内三大支柱银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。,三渠道策略,二价格策略,添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字,三、,4P,营销组合,四促销策略,保险产品的价格竞争固然有其有用性,但理性的价格竞争只能通过降低成原来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善,无论是监管市场的法律法规,还是市场中的竞争主体都还不成熟,要立刻以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际,为此以完善效劳为导向的非价格竞争就更表达出其重要性。传统的保险销售效劳仅局限于微笑效劳和优质的理赔效劳方面。随着保险营销意识的建立,保险公司在销售保险时的效劳意识将影响公司更高层次进展。中国人寿利用广告传播的资金和人力投入,通过新闻介绍、调查问卷、社会询问等方式来进展保险宣传。另一方面,通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户供给差异化效劳,形成良好的口碑,利用现有的保户去开掘潜在保户,提高整个社会的保险意识。其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、鼓励和优秀人才的吸纳。,建议：,1、满足消费者的需求和欲望,1通过市场细分挖掘客户需求：,寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购置目的和不同的消费习惯，公司需要依据肯定标准查找具有较为全都需求的客户群体。从营销业务特点来看，在寿险营销业务进展过程中，主要形成个险营销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和开掘，所配套的产品根本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。,2整合产品资源，实行敏捷的产品策略,目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即一般寿险产品线、意 外损害保险产品线、安康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区分于其他寿险公司的独特产品形象。,三、,4P,营销组合,2、降低消费者本钱,1降低客户的时间本钱,随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购置产品的重要考虑因素之一。中国人寿保险公司可以从以 下两个方面为客户节省时间:一是改善效劳，充分利用 、互联网和 健全的营销效劳网络，适当调整和延长营业时间，使客户更简洁猎取 保险效劳。二是削减顾客在享受产品权益时花费的时间。比方，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性 告知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款 当场给付等。2增加客户的心理满足,保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在将来一段时间才能得以兑现，简洁导致客户在购置保险产品时产生不必要的担忧和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型 赔案的宣传，加强公司产品的有形展现，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员治理，标准销售行为，严格履 行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要留意与客户加强沟通，售前核实投保信息，售中进展效劳提示，不定期开展客户回访，让 客户时刻感受到公司的存在和负责，提升其心理满足度。3延长效劳领域，供给便捷效劳,当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向效劳竞争。Inx需改革传统的人工效劳方式，充分利用新型效劳工程效劳面广，快速高效，有效弥补人力缺乏限制的优势，开通免费 询问系统或网上查询系统，让客户足不 出户实现相关需求。,三、,4P,营销组合,3、拓展产品种类，供给产品便利,1为个人客户供给全方位的理财效劳。,要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培育保险专才为根底，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金进展全面规划和合理安排，和谐开发客 户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间 客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个 人客户供给更好的全方位理财效劳。2延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。,例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以供给相关保险业务，通过削减银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理 汇兑业务、企业贷款时，供给相关的旅行或运输保险、企业年金业务 等。3为团体客户供给全面保险保障打算。,随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和治理风险。如通过向职员供给保险这种福利，增加公司的分散力。中国人寿保险 公司应充分利用团体业务营销的先天优势，乐观拓展合作新领域，开 发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团 体安康险、农民工意外损害险等。,三、,4P,营销组合,三、,4P,营销组合,五主要结论,针对存在的问题，从以下几方面提出营销对策和措施，以增加中国人寿保险公司营销业务的竞争力。,首先，通过市场细分，争论目标客户群的需求特点和消费习惯，实行敏捷的产品策略，满足顾客的多层次需求。,其次，通过降低客户的时间本钱、心理本钱、敏捷价格策略和拓展效劳领域，来降低消费者本钱。,再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者供给产品便利、渠道便利和效劳便利，到达便利消费者购置的目的。,最终，通过强化品牌建设，加强保险学问宣传，强化客户效劳，削减负面信息传播来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、掌握措施等方面提出保障营销对策实施的措施。,四、,SWOT,分析,一优势(S),1中国人寿保险股份是中国最大的人寿保险公司，拥有深入人心的品牌形象和雄厚的整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充分率是法定资本充分率的3倍之高，为公司的良性进展供给了强有力的支持。,2中国人寿的前身是国内最早经营寿险业务的企业，在长期的进展过程中，积存了丰富的经营治理阅历，拥有一支稳定的专业化治理团队，深谙国内寿险市场经营之道。,3为适应新的市场和经济形势，中国人寿乐观地进展