单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售谈判技巧,NEGOTIATION SKILLS,企业销售技巧谈判商务能力培训,主讲人：XXX,主讲时间：,202X,态度决定一切,习惯成就未来,01,02,03,知己知彼,Know yourself and your enemy,谈判中的心理学,Psychology in negotiation,销售谈判流程技巧,Sales negotiation process skills,目录,CONTENTS,Part 01,知己知彼,如果你不能提供客户想要的，或者他们要求你放弃你的核心价值观或原则，那就毫不犹豫地离开谈判桌。,态度决定一切,习惯成就未来,知己知彼,销售中的谈判总论,首先，我们要了解谈判是什么,?,成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。,知己知彼,成功谈判的七项原则,4,3,2,1,7,6,5,语言的精干,不一定马上得到对称的回报,顺势、造势、用势,速度,把握节奏；“一山放出一山拦”,输者不全输,赢者不全赢,最终要让客户有赢得感觉,知己知彼,知己解彼,古人云：知已知彼，百战不殆。,在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少？,组建谈判团队,三种销售团队类型,外科医生型：各施其责，不可替代。,足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。,乒乓球双打型：创新型的销售团队。,知己知彼,品牌的概念,行业品牌,你是国产品牌,?,还是进口品牌？,企业品牌,凌格风？阿特拉斯？德斯兰？开山？,个人品牌,找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？,卓越销售人员个人品牌模型,资质,：,朋友、老客户、同事、同学,规范,：,耐心、勤奋、敬 业、信心,风格,：,信用、忠诚、坦诚,知己知彼,独特性,相关性,特定性,一致性,销售人员个人品牌的特征,测试：“个人全脑优势模型”,即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么,?,你在谈判中的优势,?,弱势,?,哪些人不适合谈判吗？,你知道“本我”吗？,我是（）象限,知己知彼,销售谈判中的人际取向,3种基本需要,生活的需要,生活的需要,生活的需要,A象限的客户,惯用语：“一样样拆开来”、“批判式分析”、“要点”、“知道底线在哪里、”,别人对他的评价：攻于心计、冷若冰霜、数字机器,分析工具：引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？,知己知彼,B,象限的客户,惯用语：,依照惯例、养成习惯、法律和秩序、安全第一、自率精神、顺序、我们一直都是这么做的,别人对他的评价：,不会为自己着想、做事情一板一眼、大脑里只有单行道、挑剔、墨守成规、没有想象力、一根筋,分析工具：,是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？,知己知彼,C,象限的客户,惯用语：,人力资源、人的价值、互动、参与、个人成长、团队合作、团队发展、家庭,别人对他的评价：,容易被人牵着鼻子走、心肠很软、多愁善感、不停说话、敏感易怒、好骗、很有些呆,分析工具：,是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？,知己知彼,D,象限的客户,惯用语：,经常打倒、尖端、创新、玩点子,别人对他的评价：,是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？,分析工具：,做事不专注、爱做梦、老是心不在焉、卤莽急噪、不切实际、没有纪律、爱折腾,Part 02,谈判中的心理学,态度决定一切,习惯成就未来,谈判中的心理学,提问的方式,1,封闭式与开放式,思考,:,两种方式有何优劣,?,如何主导谈判和让步,2,开门关门，将欲取之，必先予之,谈判中的心理学,开局过招策略一：开价高于实价,切记：,1,、创造了一种对方赢的气氛。,2,、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。,3,、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达,30%,或,60%,。,4,、按蓝球法则。,开局过招策略二：故作惊讶,切记：,表情动作配合，语言适度,谈判中的心理学,开局过招策略三：集中精力想问题,切记：,不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。,开局过招策略四：不情愿的卖主,切记：,如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。,谈判中的心理学,谈判中如何把握人际关系,交浅不言深,可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求,谈判环境营造,1,、搭台子,2,、拆台子,谈判后期策略,1,、谈判后期策略一：黑脸,/,白脸,2,、谈判后期策略二：反悔,谈判中的心理学,中期策略一：公司管理层,1,、领导应该是模糊概念。,2,、谈判不要承认自已有权。,中期策略二：避免敌对情绪,同意感受，但不同意观点。,中期策略三：切勿提出折中,不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。,中期策略四：烫手山芋,让对方敢输，达成协议建立交情。,谈判中的心理学,谈判的方式,强硬式谈判,柔和式谈判,强硬式谈判,柔和式谈判,参加者是对方,参与者是朋友,使用威胁手段,提供选择机会,目标是胜利,目标是协议,误导对方以保护自身底线,显示自己的底线,妥协是双方关系的存在条件,为了培养双方关系而做出妥协,坚持自己的立场,坚持达到一致,对问题及人采用强硬态度,对问题和人采取柔和的态度,努力在意竞争中取胜,努力避免意愿的争吵,不信任他人,信任其他人,实施压力,屈服于压力,站在自己的立场,容易改变立场,谈判中的心理学,了解买主的个性,（人际风格的三类典型特征）,老鹰型,羊型,驴型,思路,清晰，敏捷，有主见,被动，易被引导,主观,控制欲,强主动,弱，友善,喜欢反对，不满意,语气语调,干脆利落,柔和，很好的听众,情绪激动，语速快,注重方面,效果,安全感，忠诚，不喜欢改变,挑战、成就感,应对,体现专业形象、完善准备，提供数据、用事实说服,以轻松的方式交谈，找出双方的共同点,避免对方直接的不同意，以免激起挑战,交流,倾听时全神贯注，多问而不是过多介绍,朋友式沟通对他表达个人的关心,简洁、专业地问答,礼貌地结束,语气,快节奏，直截了当,柔和,柔和、坚定,注重,收益,体现风险低、安全的特点，积极反馈，不过分催促,理解他的观点,谈判中的心理学,必胜的三种心态,企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！,我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！,因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！,Part 03,销售谈判流程技巧,态度决定一切,习惯成就未来,销售谈判流程技巧,谈判前的准备,心态调整,建立拥有共识的谈判团队,如何寻找切入时机,沟通技巧的准备,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧：,1,、肌肉：每个肌肉群先紧张,510,秒钟，然后完全放松；,2,、深呼吸,3,、意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”,4,、预演：试拍,5,、重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,销售谈判流程技巧,谈判中的沟通技巧,善于听,问的好,说的巧,适度的肢体语言,改善非语言沟通,眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的,面部表情：微笑,手势：活泼生动,姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾,亲近：近一点的距离,辅助语言,幽默：缓解压力和紧张,销售谈判流程技巧,寻找切入点,谈判成功的公式,Aha!,啊哈！,Attitude-Humor-Action,态度,-,幽默,-,行动,用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！,倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！,谈判张的提问技巧与强有力的产品介绍,客户现状了解与问题发现,把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现,提出适合客户的整体解决方案,如何介绍产品特征、优点,如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择,谢谢观看聆听,NEGOTIATION SKILLS,企业销售技巧谈判商务能力培训,主讲人：XXX,主讲时间：,202X,态度决定一切,习惯成就未来,