单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怎样销售软件？软件业务员的成长历程,什么是销售？,软件销售必须明确的环节,软件销售要把握的几个节点,人格魅力营销。,销售是什么,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,销售不是一股脑的解说商品的功能。,客户的需求是什么？,销售不是向客户辩论、说赢客户。,客户要是说不过您，但他可以不买您的东西,来赢您啊,销售的过程就是业务员和客户互动的过程。,软件销售必须明确的环节,潜在客户发掘；,技术谈判（方案确定）；,我们的竞争对手；,商务谈判,协议明确的内容；,二次开发；,回款。,如何寻找潜在客户,1,、从你认识的人中发掘,2,、从商业联系中发现机会,3,、利用各种名录资料,4,、阅读报纸及各种专业资料,5,、充分利用互联网络,人格魅力营销,销售产品，先“销售”自己,广告就是销售，,您就是走动的广告。,成功的产品销售第一步：,成功地推销自己！,软件业务员必须具备的基本素质,成功地推销自己！,外表：为成功而打扮。,1,、职业套装是“第一笔”投资。,2,、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？,思维会影响行动,行动会影响情感。,1,、你有潜意识。,2,、你有潜能。,3,、成功只须选择正确的习惯。,专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。,软件业务员的基本素质,自信！（自己能力、产品、公司）,语言表达的能力；,沟通能力；（面对客户的异议你的解决方式？）,应变能力；（问题、竞争对手）,理解能力；（软件本身、客户的需求）,演示软件的能力。（着重解决问题）,销售人员类型,权威型,低价导向型,人际型,被动型,问题解决型,怎样成功销售产品,积极但不要心急。,要问自己两个问题：,1,、我今天学习了什么？,2,、我明天如何能做得更好？,对每件事情要求非常严格。,重信用，守承诺。,每天拜访,20,个客户。,没有借口。,绝对不低估竞争对手。,面对压力才会成长，主动挑战压力。,从交换名片、建立顾客档案开始,销售的,10,个步骤,事先的准备,使情绪达到巅峰状态,跟顾客建立信赖感，（并做售前服务）,了解顾客的问题，要求，渴望,提出解决方案，并塑造产品的价值,做竞争对手的分析。,解除反对意见,成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。,要求顾客转介绍。,做售后服务。,一、事先的准备：,专业知识，复习产品的优点。,感恩的心态。,你必须想象你的产品有这么大的价值,远远物超所值。,以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到的，感觉到，并且知道这一点）。,精神状态的准备。,二、让自己的情绪达到巅峰状态。,大幅改变肢体状态，动作创造情绪。,人生最大的弱点是没有激情。,开足马力。,行动力来自于活力，活力来自于活动，（满足感）,三、与顾客建立信赖感。,1,、通过倾听。,80%,的时间应由顾客讲话。（两个耳朵一张嘴）,2,、问的原则：先问简单、容易回答的问题。,要问“是”的问题,要从小“事”开始发问,问约束性的问题。,顾客可谈的答案,尽量不要问可能回答“否”的问题。,3,、做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。,不要插嘴，认真听。,等全部讲完之后，复述一遍给对方听。,4,、信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。,5,、沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）,文字,声调语气,肢体语言。文字占,7%,，声音占,38%,，肢体语言占,55%,。,四、了解顾客的问题、需求。,现在的,喜欢？,更换、更改、改变,决策人是谁,解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说,家庭,事业,休闲,天气,推销中的提问：很详细询问：,你对产品的各项需求,你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,五、提出解决方案并塑造产品的价值,（钱是价值的交换）,顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足其价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，（狼和狐狸）,六、做竞争对手的分析。,不可批评竞争对手，如何比较呢？,点出产品的三大特色,举出最大的优点,举出对手最弱的缺点,跟价格贵的产品做比较。,（一定要向顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。,不要讲“价格”，讲“投资”；,不要讲“购买”，讲“拥有”；,不要讲“合同”，讲“确认单”；,七：解除反对意见。在怪物长大之前，把他杀掉。,预见，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过,6,个，所以预先列出如：,A,时间。,B,钱。,C,有效。,D,决策人（成功者自己决定）。,E,不了解。,F,不需要。,所有的抗拒点，都通过“发问”解决。,排除客户反对意见的方法：,1,、要考虑一下,2,、太贵了,3,、市场不景气,4,、等一下（拖延）,5,、能不能便宜一些,6,、别的地方更便宜,7,、没有预算（没有钱）,8,、它真的值那么多钱吗？,八：成交。,1,、二选一成交法,2,、帮助客户挑选法,3,、利用“怕买不到”的心理,4,、试用成交法,5,、沉默成交法（快刀斩乱麻）,6,、对比原理成交法,7,、欲擒故纵成交法,8,、拜师学艺，态度谦虚（回马枪成交法,九：请顾客转介绍,给客户价值，令客户满意,你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品和服务,他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？,请告诉他们的名字好吗？,你可以立刻打电话给他们吗？,OK,！（当场打电话）,赞美新顾客（借推荐人之口）,确认对方的需求,预约拜访时间。,售后服务。做售后服务，不如做售前服务。,先埋伏笔，留联系方式，希望有机会继续为您们服务。,（一个月后或半个月后）寄资料给对方，打电话。,再寄资料，再打电话。,持续半年、一年、二年、十年。,做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。,一个事例,1,、,如何介绍公司,你好！我是朗奇软件开发公司的，我姓李。,我们朗奇软件公司，是专业从事行业管理软件的，如,ERP,（企业资源计划）、,CRM,（客户关系管理）、汽车行业管理、商务系列管理等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国。我们是当地的分公司。很感谢您给我这个机会。,我们朗奇软件公司，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的行业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的行业管理软件开发和服务的提供,商。,2,、如何介绍产品,我们朗奇软件公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有汽车行业,S,系列、商务管理系列、,ERP,企业资源计划、,CRM,客户关系管理等软件，比如我们的汽车行业,S,系列软件，它包括汽配、汽修、汽贸、客户关系、经理查询、财务管理模块，,“张先生，您刚才的问题，是在我们汽修模块中，可以实现的功能”,“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，还可以为您解析，对你们的现有流程做一下探讨。”,3,、如何介绍服务,我们朗奇软件公司，在全国各地设立了分公司、办事处、服务中心、一级代理，约,200,家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得朗奇软件在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。,4,、如何介绍案例,我们朗奇软件公司的,S,系列软件，已经成功适用于很多公司。有世界五百强的米其林轮胎中国公司、山东时代天成公司、各地一汽,4S,店等，这足以证明朗奇产品及能力是国内一流的水平！可见朗奇的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。,5,、如何介绍价格,“张先生，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”,“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等”,“如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”,“另外，我相信张先生，您一定认可软件就是服务的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”,“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”,“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”,“价格范围从几千元到几万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”,接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。,如何学习,学习的,5,个步骤：,初步的了解,重复为学习之母,开始使用,融会贯通,再一次的加强,改变自己。,1,、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，有知识的累积,2,、让大家看到,笑容（把他当成朋友）,（产生信赖感、自信心）,友善的眼神，（目光充分地接触）。,3,、让别人听到,礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出,10,个礼貌用语、锻炼自己,列出,10,条赞美的语言来训练，赞美用语,关心用语，让别人感触到,握手（主动掌握节奏）,柔和的肢体碰触,开场，谈话气氛,一、学会真诚地关心他人,如果我们想结交朋友，就要为别人做一些事情,关心他人要出于真诚，只是引起别人的注意不可能交到真心诚恳的朋友,如何使人喜欢你,如何使人喜欢你,二、不要忘记微笑,微笑不能欺骗他人,微笑是一种心态,三、千万不要忘记他人的姓名,记住他人的姓名。姓名是语言中最甜蜜、最重要的声音,人们极重视他们的名字，即使牺牲也在所不惜,多数人不记得姓名，他们的借口是他们太忙,如何使人喜欢你,四、倾听他人讲话 “话中有话”,五、迎合他人的兴趣,六、时时刻刻让他人感到自己重要,打动别人的方法是巧妙地表现你衷心认为他们很重要,如何更好地说服他人,一、称赞并欣赏他人六、激励他人获得成功,二、间接委婉地指出七、学会给人戴高帽,他人的错误,三、不要总是责怪他人八、鼓励更易使人改正错误,四、没有人喜欢受指使九、给他人授予一种权威,五、保全他人的面子,团队营销优势,发挥每个人的优势；,每个业务员跟进客户数量有限，机会有限；,优秀业务员培养困难；,销售人员跳槽带走客户；,容易找到销售业绩下降原因，易解决。,试一下,星期,一,二,三,四,五,六,合计,访问次数,晤谈次数,引起顾客“注意力”的次数,做过商品说明的次数,有过缔约机会的次数,实际缔约次数,谢谢,