,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营业员培训,此内容旨在让,(,营业员,),营业员充分了解销售的,个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售,目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关科,目之介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和,实战意义,能尽快在销售的具体工作中付诸实施。,营业员培训 此内容旨在让(营业员)营业员充分了解,1.营业员必备的素质和品格,2.营业员必须熟知的产品,3.营业员的三大基本功,4.营业员的衣着规范,5.营业员的行为规范,6.工作程序,7.推销技巧,8.公司规章制度,9.营业员的岗位职责,1.营业员必备的素质和品格,1、营业员的必备的素质和品格,（1）成功的勇气源于自信心,*对自己的能力和对产品的信心,*推销从拒绝开始，服务从关心开始,*克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝,*坚忍不拔，契而不舍,营业员培训,营业员培训,（2）,成功的机遇源于进取心,*在吩咐之前，主动做应做之事,*克服,“,拖延,”,的习惯,*具有清晰的目标,（2）成功的机遇源于进取心,（3）,成功的感觉源于想象力,*想象力是命运的另一个名字,（3）成功的感觉源于想象力,（4）,成功的动力源于热（情）力,*热情是营业员最重要的品德之一,*热情是可以引发的,（4）成功的动力源于热（情）力,（5）,成功的关键源于自制力。,*,“,你一旦拥有自制，就比任何一个,要伤害你的人拥有优势。,”,（5）成功的关键源于自制力。,2、,营业员必须熟知的产品,（1）了解自己的公司,*公司的历史、特色及发展前景,*理解公司老板，了解公司需求,*产生归属感,（2）掌握产品特色和优势,*,“,三色法,”,-把握特色，创造特色，发挥特色,使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点,*品牌定位及特点,*品牌的尊崇度,*价格，付款方式，售后服务,*其他特殊的推广手段,2、营业员必须熟知的产品,（3）了解产品能给药店,(,经销商,),带来多少收益,*市场分析，了解你的药店（经销商）,*（经销商）药店的利益（和公司的利益）,（4）与竞争对手优缺点比较,*了解竞争产品（企业）情况,*了解竞争对手,产品,营销策略，从容应对，掌握主动,（5）己所不欲，勿施于人,（3）了解产品能给药店(经销商)带来多少收益,3、,营业员的三大基本功：,*脚勤手勤嘴勤,*一般客户熟客,“,朋友,”,3、营业员的三大基本功：,4，,营业员的衣着规范,*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧,*给客户一种稳重，规范和依赖感,*最佳的第一印象，会带来合作的信心,*客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在：,语言 7%，语调 38%，视觉 55%,4，营业员的衣着规范,5，,营业员的行为规范,*心理语言的坚（坚定的自信心）,*身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）,*心灵语言的定（平常心，轻松感）,5，营业员的行为规范,6.工作程序,货品展示/营业准备 营业员仪表 招呼顾客,展示产品 根据顾客需要 主动询问及,主要功能,介绍产品“,FAB MAN,”,了解顾客需求,示范讲解 处理顾客 简介产品,产品作用 关注问题 服用方法,附加推销 提示注意事项 安排顾客付款,关联产品 及购物票收存,多谢 接待顾客 顾客转介他人,及道别 再次回访询问 或重复消费,6.工作程序货品展示/营业准备,F：Feature,产品特征，本身具备的特殊功能,A：Advantage,优点，由特性引发出的用途,B：Benefit,好处，由用途带给顾客实际使用中的好处,NAM,的运用,N,：需求,A,：决定权利,M,：购买能力,FAB,的运用：,F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能FAB,7.推销技巧,营业员服务技巧,7.推销技巧营业员服务技巧,针对消费者个人风格的销售技巧,一、消费者具有鲜明的消费风格,A.,创新型,B.,融合型,C.,主导型,D.,分析型,针对消费者个人风格的销售技巧一、消费者具有鲜明的消费风格A.,创新型消费者的消费风格,1.,喜欢新型产品,2.,希望产品外观及功能有新颖感,3.,喜欢追求潮流,4.,要面子,5.,对新意见或事物特别有兴趣,创新型消费者的消费风格1.喜欢新型产品2.希望产品外观及,融和型消费者的消费风格,1,希望得到别人的注意及礼貌对待,2,喜欢与人分享自己的开心事,3,喜欢送礼给其关心的人,融和型消费者的消费风格1希望得到别人的注意及礼貌对待2喜,主导型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支配一切,有我说，没你说,固执己见,主导型消费者的消费风格自己作主要求其它人认同他的说话,分析型消费者的消费风格,详细了解产品特性及用途,要求物有所值,关心产品的价格,分析型消费者的消费风格详细了解产品特性及用途要求物有,那么,我们应该如何,针对以上几种消费风格,迎合顾客，达成销售呢？,那么我们应该如何针对以上几种消费风格迎合顾客，达成销售呢？,针对创新型顾客的促销技巧,介绍产品及其与众不同之处,表现冲劲甚至狂热,表达方式具有趣味性,交换潮流意见,尊重对方,针对创新型顾客的促销技巧介绍产品及其与众不同之处表现,针对融合型顾客的促销技巧,殷勤接待,多了解其需要,关注他想和大家所分享的事情,关注他所关心的人,多加建议，加快决定,针对融合型顾客的促销技巧殷勤接待多了解其需要关注,针对主导型顾客的促销技巧,在适当时才与之主动招呼,不要与他们硬碰,听从顾客指示,不要催促,针对主导型顾客的促销技巧在适当时才与之主动招呼不要与,针对分析型顾客的促销技巧,强调产品的物有所值,详细解释产品带给顾客的好处,要有耐心,对产品知识掌握准确,针对分析型顾客的促销技巧强调产品的物有所值详细解释产,店内销售用语,一、营业员,(,营业员,),与顾客非语言接触：,跟顾客谈话时，保持目光接触,精神抖擞，总保持微笑,接待顾客时，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面对顾客,倾听顾客谈话，以点头表示回应,店内销售用语一、营业员(营业员)与顾客非语言接触：跟顾客,店内销售用语,打招呼：,您好，如果有需要的话请找我！,店内销售用语打招呼：您好，如果有需要的话请找我！,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,介绍产品：,您需要什么帮助？,那么，我为您介绍一下吧！,这款比较适合您。,店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍产品：,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：关于其它品牌具有的功能,答：当然，我们知道那个牌子的产品有,功能，但是我们的产品具有的,等功能，是其它品牌所没有的，并,且更符合您的身体状况。,营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题,店内销售用语,二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：与某些品牌相比价格较高,答：安琪公司的产品应用到许多尖端技,术，并且很多先进工艺是专为使您这种情,况而设计配方的，更加适合，较其它品牌,有许多优势。因为产品质量好，经过国内,国外机构的认证（首批,GMP,英国,ISO,）许,多老顾客使用我们公司的产品后都认为物,超所值！（可举例说明）,营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),店内销售用语二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语顾,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时：,问：担心产品效果不好，作用不明显,答：安琪公司在原材料进口上严厉把关,，每批货出厂都经过公司和相关部门的严,厉把关，所以从公司成立近十年来一直有,不少忠实的消费者,(,举例说明 最好说出几名,忠实的消费者,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,介绍后，顾客暂时不购买,没关系，将来有需要时再来选,购，您也可以介绍给您的朋友呀！,没问题，以后有需要的话，请,再来。,营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍后，顾客,店内销售用语,二、营业员在销售过程中的促销用语,顾客购买产品后附加推销及道别,这里还有几种组合产品非常畅销，,您不妨看一看。,您买的这个产品，如果能,够再配上那效果就更好了！,谢谢！如果您使用中还有什么问,题，可以随时来找我，再见。,谢谢！如果您今后有什么需要帮,助的，我们店里随时欢迎您，再见。,营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),店内销售用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客购买产品,1.,命题者暗中将两个概念调换，造成选项中表述概念的属性、本质特征、作用、发展趋势等概念内涵的改变，乍看与原文的说法一样，但仔细推敲就会发现实际上并不是一回事。,2.,从理论上说，宗教是中国文化的整体结构中不可或缺的组成部分，宗教与中国文化的各种形态构成了具有内在统一性的完整的文化共同体。这是一种动态互补结构，宗教与中国文化整体之间在长期的历史行程中彼此认同，相互影响，共同发展。,3.,命题者设置选项时在事物的性质上设置干扰，有意将阅读材料中肯定了的事物加以否定，或者将否定了的事物加以肯定。在阅读文章或选项句时，要注意区别作者对每一种事物的观点态度，特别注意含有作者观点态度的语句。,4.,文化自信，当然不是文化的自我自信。文化并非主体，主体是人。在当代中国，文化自信的主体是中国共产党和中华民族。要坚定文化自信，不能只看到物，看到文化的载体，而要理解中华文化的深层内涵。无论是文物还是典籍，都只是文化的载体，而灵魂是载体中的内在精神。,5.,心态强起来应增强自尊自信。中华民族是一个自尊自信的民族，自尊自信是中华民族精气神的集中体现。新时代，自尊自信源于深入了解“我们从哪里来”“我们走向何方”,6.,心态强起来应更加理性平和。理性平和就是冷静全面看待事物，不为不良情绪所左右；就是辩证客观分析问题，不偏激也不片面；就是实事求是解决问题，不扣帽子不打棍子。,7.,只有清醒认识我国历史走向、准确定位我国历史方位，才能更加自尊自信。只有不断增强自尊自信，才能更加敢于正视自身不足、敢于承认别人长处，进而取长补短，更好迈向伟大复兴。,8.,一个国家的社会心态与其发展实际密切相关，是时代的“晴雨表”“风向标”；它同时会影响每个社会成员的价值取向和行为方式，甚至影响整个国家发展大局。积极健康的社会心态是个人、社会、国家发展进步的重要社会心理基础，也是国家软实力的重要组成部分。,9.,事物和事理有时往往是比较复杂的，要对某一事物的特点准确、清楚地说明，还必须根据事物本身的条理性和特征，选取合理的顺序进行说明。合理的说明顺序，是指能充分表现事物或事理本身特征的顺序，它必须清晰、有层次地展现事物各方面，也需要符合人们认知事物的规律。,营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),营业员培训教材,PPT,实用课件,(,共,33,页,),1.命题者暗中将两个概念调换，造成选项中表述概念的属性、本质,