Click to edit Master title style,Edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2018/8/14,www.islide.cc,#,缘故,增员操作,细则,法人业务中心个险直销部,2018,年,8,月,缘故增员操作细则法人业务中心个险直销部2018年8月,缘故增员操作细则,缘故增员操作细则,特 点：,来源广、成本低、有情感基础、容易接近；,画像清晰、选择准确、容易沟通促成；,容易管理、留存率高,。,运作目的,：,提供,多种缘故准增员对象及对应的开拓,方法,实施主体,：,功能组组织、全员参与,运作对象：,准增员对象,运作频率：,每日,运作要点：,重点针对家庭主妇,、个体私营业主、政企工作人员等,几类人群的增员开拓,方法,工 具：,缘故增员工具包,平台搭建,增员渠道搭建：缘故,增员,增员渠道搭建,校园,网络,缘故,社区,人才市场,同业,微信,特 点：平台搭建增员渠道搭建：缘故增员增员渠,缘故增员的特点,缘故增员的来源,缘故增员的沟通要点,目 录,缘故增员的特点缘故增员的来源缘故增员的沟通要点目 录,易接近：来源,广、成本低、有情感基础、容易接近；,易面谈：画像,清晰、选择准确、容易沟通促成；,易管理：容易,管理、留存率高。,一,、缘故增员的,特,点,易接近：来源广、成本低、有情感基础、容易接近；一、缘故增员的,缘故增员的特点,缘故增员的来源,缘故增员的沟通要点,目 录,缘故增员的特点缘故增员的来源缘故增员的沟通要点目 录,二、缘故增员的来源,亲戚,同学,/,校友,旧同事,/,战友,朋友,邻居,经由配偶和子女认识的,家庭主妇,个体,私营业主,政企人员,二、缘故增员的来源亲戚家庭主妇个体私营业主政企人员,精准定位增员,30,表,单位：,部门：,姓名：,代码：,.,个人资料,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,姓名,郝发展,来源,A,亲戚,A,B,同学,/,校友,C,旧同事,/,战友,D,朋友,E,邻居,F,转介绍,增员类别,A,家庭主妇,B,B,个体私营业主,C,政企工作人员,工作需求,A,正在找工作,A,B,想更换收入更高,/,更自由,/,更单纯的工作,C,其他,对保险 认可度,A,很认可,C,B,不反感,C,很反感,年龄,A2540,岁,A,精准定位增员30表单位：部门：,精准定位增员,30,表,单位：,部门：,姓名：,代码：,.,个人资料,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,姓名,郝发展,来源,A,亲戚,A,年龄,A2540,岁,A,B1825,或,40,50,岁,C,其他,学历,A,本科,/,大专,B,B,高中,/,中专,C,其他,以往经历,A,在本地居住或工作,2,年以上,A,B,虽无本地工作经验，但在外地干过销售工作,C,其他,当地人脉关系,A,很好,A,B,一般,C,很差,精准定位增员30表单位：部门：,缘故增员的特点,缘故增员的来源,缘故增员的沟通要点,目 录,缘故增员的特点缘故增员的来源缘故增员的沟通要点目 录,家庭主妇,脱离社会：长时间呆在家里，与外界沟通较少，无朋友,经济,风险,：家庭出现变故，无收入来源,家庭地位：无家庭地位，家庭以老公、孩子为主，成为,“三转”,女人,婚姻风险：脱离社会，与丈夫形成代沟,三、,缘故,增员的沟通要点,家庭主妇三、缘故增员的沟通要点,个体私营业主,投资大，分险高,时间不自由，压力大，竞争强,收益看政策及市场行情，收入不可控,三、,缘故,增员的沟通要点,个体私营业主三、缘故增员的沟通要点,政企人员,晋升空间太小，需要背景,工作压力较大,收入低、考核严,三、,缘故,增员的沟通要点,政企人员三、缘故增员的沟通要点,家庭主妇的增员流程,选人,重点追踪,邀约,促成面谈,家庭主妇的增员流程选人重点追踪邀约促成面谈,选人,文化素质较高,家庭经济较宽裕,表达能力较好,形象气质较佳,有改变的意愿,周围,也有好的,客户群和增员群,选人,重点追踪,加深了解（宣传自己、了解对方）,适时增员（销售产品转为工作介绍）,重点沟通,沟通要点（收入构成、个人成长、孩子压力等,）,重点追踪,邀约,邀约,参与创,说,会及公司,各项活动,等,邀约目的：利用平台、加强信任、增进信心,、,创造,促成机会,邀约,促成面谈,导入话术,身边案例介绍,促成话术,促成面谈,导入,话术,“,*，,非常羡慕您，您看您先生事业成功，孩子学习优秀，,这都是您会持家啊！但是，我们有没有想过孩子终有一天会,长大，先生每天都在事业中,成长，而自己逐渐的脱离社会，与家人出现代沟,”,导入话术“*，非常羡慕您，您看您先生事业成功，孩子学习优秀,身边案例介绍,“,您看我们公司罗经理，以前也和您差不多，先生做生意做的很大，儿子从小很优秀，她呢，从孩子一出生就做起了家庭主妇一直到孩子,14,岁，日复一日，直到有一天，和儿子因为一件事情发生争执，儿子说,“,你什么都不懂，只会做饭,”，,深深剌激了她，她的一个保险服务人员让他,来试试,做保险，时间自由，可以照家庭，她的老公也非常支持，后来在家人和朋友的支持下，当年做了支公司前五名，在表彰大会上，她邀请了她的老公和儿子，接受儿子的鲜花时，,她得到,先生的尊重与儿子的,崇拜,。,身边案例介绍“您看我们公司罗经理，以前也和您差不多，先生做生,促成话术,-,促成,加盟,用三个月的时间来换取一次华丽的转变划得来！你只要用三个月的时间，全力以赴，等三个月结束后，我们再看一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花三个月的时间，但在这三个月当中你并没有损失，反而可以学到很多做生意和为人处事的知识，对保险也有了一定了解，我先帮你报个名吧,！,-,促成,职场面谈,这次我们的招募活动非常的难得，全市有近千名的人士参加报名，为抓住机会，我建议您和我一起去公司看一看，相互了解，在这里你不仅能认识新的朋友，也能更直接地了解我们公司，你来看一看一定会有收获的！就算最后我们没有成为同事的缘分，但又多了一个朋友不是？,促成话术-促成加盟,-,促成,参加创说会,公司为了从社会中吸纳更多、更好的人才，特别于,X,月,X,日在,XXX,举办,一,次人才,招募会，并且邀请到了知名的人力资源专家，给您带来最专业的职业选择培训。会议名额有限，不如你先填一下这个申请表，我去为您争取一个名额？现在已经很多人在报名，我要赶快将您的资料提交给公司，争取到参会名额。如果公司审核通过您的参会资格后，公司人事专员将会打电话通知您,。,-,促成,转介绍,这次活动非常难得，有专业的人力资源专家给我们讲职业选择。现代人都说：选择大于努力。我想既然保险行业这么好,，交银康联人寿是国内,xxxxx,保险公司,，您是不是愿意介绍身边的朋友也一起,加入？,-促成参加创说会,缘故增员操作细则课件,