单击此处编辑母版标题样式,1,内部资料 注意保密,北京楚星融智咨询有限公司,内部资料 注意保密,Doc No:RDMU 2006-11-22,营销薪酬激励设计思路,三鹿乳品有限公司,咨询顾问 王晓东,内部资料 注意保密Doc No:RDMU 2006-,三鹿乳品营销体系主要存在问题,薪酬不透明,销售任务难以制定，任务多少与薪酬没有关联,薪酬激励效果不明显,绩效考核指标不全面，费用严重超标,“贫穷落后区域”无人愿意开拓,三鹿乳品营销体系主要存在问题薪酬不透明,薪酬激励设计目的,解决如下问题,如何鼓励销售任务准确，同时保证费用和任务和薪酬挂钩？,如何鼓励增长？,如何鼓励卖新产品？,如何鼓励开发新区域？,如何充分发挥资源效率？最大化调用一线人员？,薪酬激励设计目的解决如下问题,薪酬设计总体原则,外部竞争性,内部公平性：,不患寡而患不公,实用操作性,员工激励性,薪酬设计总体原则外部竞争性,薪酬设计总体原则,工资改革小步快跑,超额奖励、特殊奖励鞭打快马,薪酬设计总体原则工资改革小步快跑,员工薪酬增长与企业收入增长关系,员工薪酬包增长比例,企业收入增长比例,5,10,15,20,25,25,35,30,50,40,现实目标,员工薪酬增长与企业收入增长关系员工薪酬包增长比例企业收入增长,大区经理提成奖励设计思路,奖励,完成任务,最低目标,现实目标,大区经理提成奖励设计思路奖励完成任务最低目标现实目标,项目总体进度安排,时间,内容,11.6-11.12,1、确定项目计划,2、访谈,11.13-11.19,1、经营数据分析（收入、薪酬、费用）,2、制定薪酬结构框架,11.20-11.26,1、建立薪酬测算模型,2、大区经理薪酬模拟测算,3、研讨大区经理薪酬参数，调整薪酬参数或结构,11.27-12.3,1、主任薪酬模拟测算,2、业务代表薪酬模拟测算,3、产品经理薪酬模拟测算,12.4-12.17,1、调整主任、业务代表及产品经理薪酬参数或结构,2、效益分析（费效比、薪酬占收入比例、超额利润率）,3、调整薪酬参数或结构,4、制定业务代表和主任编制确定办法,5、制定费用预算管理办法,项目总体进度安排时间内容11.6-11.121、确定项目计划,项目进展情况,时间,内容,完成情况,11.6-11.12,1、确定项目计划,2、访谈,1、项目计划已确定,2、访谈5位大区经理、魏总,11.13-11.19,1、经营数据分析（收入、薪酬、费用）,2、制定薪酬结构框架,1、统计分析05、06年大区销售收入、大区经理薪酬数据,2、制定销售总体薪酬结构框架,3、访谈营销中心管理层,11.20-11.26,1、建立薪酬测算模型,2、大区经理薪酬模拟测算,3、研讨大区经理薪酬参数，调整薪酬参数或结构,1、已建立薪酬测算模型,2、大区经理薪酬模拟测算,项目进展情况时间内容完成情况11.6-11.121、确定项目,销售部人员薪酬结构,岗位,月度发放,年度发放,大区经理,任职资格工资,任务工资,提成奖金,构成比例,35,40,25,区域主任,任职资格工资,提成工资,年终奖,构成比例,40,45,15,业务代表,任职资格工资,提成工资,年终奖,构成比例,40,55,5,销售部人员薪酬结构岗位月度发放年度发放大区经理任职资格工资任,大区经理薪酬组成,工资：,基本工资由任职资格等级确定,任务工资根据任务指标确定,任务额工资由年初销售指标换算确定,增长率工资根据年初销售指标增长率换算确定,奖金：,提成奖励根据完成销售额确定，年度发放,特殊奖励根据业务开展情况具体评定，年度发放,大区经理薪酬组成工资：,销售部任职资格体系,职位,级别,业务代表,销售主任,大区经理,销售总监,高级,中级,初级,见习,职业,见习,高级,中级,初级,见习,高级,中级,初级,见习,资深,资深,资深,销售部任职资格体系职位级别业务代表销售主任大区经理销售总监高,基本工资确定原则,基本工资由任职资格等级确定。,任职资格级别,基本工资,见习业务代表,600,初级业务代表,1000,中级业务代表/见习销售主任,1500,高级业务代表/初级销售主任,2000,资深业务代表/中级销售主任,2500,高级销售主任/见习大区经理,3000,资深销售主任/初级大区经理,3500,中级大区经理,4500,高级大区经理/见习销售总监,6000,资深大区经理/职业销售总监,7500,基本工资确定原则基本工资由任职资格等级确定。任职资格级别基本,任务工资计算原则,任务工资由年初销售指标换算确定。,年度总任务工资去年计划指标A今年计划指标增长部分0.1%,去年计划指标,今年计划指标,年度总任务工资,月度任务工资,2000万,2600万,1万0.6万1.6万,1300,2000万,2000万,1万,800,注：年度总任务工资封顶值为10万。,计算示例如下：,去年计划指标区间,A值,01500万,0.06,1501万3000万,0.05,3001万5000万,0.045,5001万7000万,0.04,7001万1亿,0.037,1亿以上,0.035,任务工资计算原则任务工资由年初销售指标换算确定。去年计划指标,任务工资计算原则,任务工资由年初销售指标换算确定。,年度总任务工资,去年计划指标工资值,今年计划指标增长部分0.1%,去年计划指标区间,A值,累进值,去年计划指标工资值,01500万,0.06,0,X A,1501万3000万,0.05,9000,9000（X1500万）A,3001万5000万,0.045,7500,16500（X3000万）A,5001万7000万,0.04,9000,25500（X5000万）A,7001万1亿,0.037,8000,33500（X7000万）A,1亿以上,0.035,11100,44600（X1亿）A,去年计划指标工资值计算方法,：,设去年计划指标为X，则,任务工资计算原则任务工资由年初销售指标换算确定。去年计划指标,增长率工资计算原则,增长率工资由根据年初销售指标增长率换算确定。,增长率工资（月度）年度销售指标针对去年计划指标的增长率（百分比）2500,计算示例如下：,去年计划指标,今年计划指标,增长率,增长率工资（月度）,3000万,4500万,50,1250,1000万,2000万,100,2500,增长率工资计算原则增长率工资由根据年初销售指标增长率换算确定,工资发放原则,基本工资每月全额发放。,任务工资和增长率工资每个月根据任务指标完成情况发放，如完成当月累计任务指标的80以上则结合KPI考核结果发放，如未完成80以上则延至下月进行累计考核，再确定是否发放。,工资发放原则基本工资每月全额发放。,工资计算及发放示例,某大区经理，任职资格为中级大区经理，06年计划指标2000万，07年计划指标3000万,计算结果,备注,基本工资（月）,4500,任务工资（月）,1600,(2000万0.05%+1000万0.1%)12,增长率工资（月）,1250,502500,月度工资总额,7350,工资计算及发放示例某大区经理，任职资格为中级大区经理，06年,提成奖励计算原则,去年计划指标X万元，今年计划销售指标Y万元，Y应大于1.25X，今年实际完成Z万元,X与Z关系,提成奖,Z=X,无奖金,XZ=1.25X,XB（ZX）2B%,1.25XZ,XBX0.252B%（Z1.25X）0.15%,去年计划指标区间,B值,01500万,0.05,1501万3000万,0.045,3001万5000万,0.04,5001万7000万,0.035,7001万1亿,0.032,1亿以上,0.03,提成奖励计算原则去年计划指标X万元，今年计划销售指标Y万元，,提成奖金发放原则,每个月考核大区任务完成情况，如累计销售额未达到去年计划指标，不予计算提成奖金。达到去年计划指标后开始计算提成奖金，超出部分按照奖励原则分层次计算并发放。,提成奖金发放原则每个月考核大区任务完成情况，如累计销售额未达,