单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,渠道建设思路和政策,目 录,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,公司渠道建设现状,经过多年的开展，公司已经形成了多元化的渠道格局。,公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务.与市场上其他财险公司根本保持一致。,公司渠道建设现状,渠道,分渠道,主要组成,重要特点,渠道是销售的根基和载体,直销,营销 31.77%,销售,电子商务,专属代理,可控性强，开展潜力大,资本控制、业务控制、政策控制,自有渠道,专业代理,经纪公司,可控性差，开展潜力专业代理一般，经纪在个别领域较大,自身利益导向,中介渠道,银行,3.36%,邮政储蓄,0.11%,车商,4S,店,可控性中等，开展潜力大,强调客户效劳和终身价值,合作渠道,营销模式,公司团队,直销方式,个人代理,营销方式,中介公司,营销方式,团队形式,分散形式,经纪代理,兼业代理,公 司,承保中心,公 司,理赔中心,各险种业务来源,公 司,财务中心,公司目标客户群,集中性团险业务,分散性个险业务,营销渠道 营销方式 营销技术 营销管理,公司渠道建设思路,按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10。,自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。,合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。,中介渠道。密切关注中介渠道的开展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的根底上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,销售渠道管理,销售队伍管理,渠道管理部,销售渠道管理,渠道激励,牵头协调跨产品线渠道业务,（开发渠道产品）,渠道开拓,渠道维护,销售队伍管理,提高产能,强化管理,壮大队伍,增强激励,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,营销开展的现状：开展迅速，但很不平衡,队伍发展不平衡,以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人,队伍开展的模式，有的已经比较稳定,业务发展不平衡,业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路的产品,有的开展了有方案的业务和技能培训，有的任其自然开展,地域发展不平衡,中部地区与城市型沿海地区差异明显,有一些好的经验还没有被复制推广,认识发展不平衡,有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的还没有形成体系,人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分,营销开展开展迅速,近三年三季度同比保费增量,14.59%,17.68,%,34.58%,特征一:营销队伍开展不平衡,1,万人以上,;,5000,人至,1,万人,;,1000,人至,5000,人,;,1000,人以下,特征二,:,营销业务险种占比不平衡,幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。,特征三:营销开展的认识不平衡,直营销混编管理，提供福利保障,(,河南,),团队化管理，专业团队和综合团队,直营销分别管理,合同动态管理，打通职业生涯通道,(,广东,),无营销队伍，以直销为主直辖市,思路：进一步提高对开展营销渠道作用的认识,补充直销力量的缺乏,建立业绩导向的机制,填补银行等合作渠道变化造成的空白,延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透,营销开展的作用,丰富的人力资源,紧张的就业环境,易推介的产品和新的业务领域,清晰的利益机制和管理模式,有利的政策环境,营销开展的条件,规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力,成长快：为个人利益而努力,客户资源易掌控,风险分散：可以较全面掌握对客户风险,营销开展的特点,思路：因地制宜进一步突破营销渠道开展的瓶颈,第一类,提高产能,分级管理,长期鼓励,第二类,增加投入,扩大队伍,有效增员,第三类,抓紧启动,创新模式,专业开展,营销的开展和壮大,共同任务：壮大队伍、提高产能、加强鼓励、强化管理,渠道建设思路,1,渠道管理部的职责和任务,2,营销管理的现状和思路,3,营销管理的政策和方法,4,营销开展的三大核心理念,需求导向的竞争性市场，替代性较强,保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大,客户是衣食父母，也是营销开展的最终目的,以客户为中心,以绩效为导向,以团队为基础,营销发展是对客户市场的管理、是对业务经营的管理、是对人力资源的管理，要真正发挥销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力，树立“销售为客户服务、全员为销售服务”的大营销理念,易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合,注重公平但更注重效率，提高资源配置效率,注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续开展,职能增加，流程复杂化,经验和知识的传播非常重要，加强自我组织,需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭,创造成长时机，细化专业化分工,以客户为中心的管理理念,20:80帕累托法那么，即20%的客户创造了80%利润；,与新客户相比，已有的优秀客户购置产品的可能性要大出12倍；,维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5；,与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的效劳过程；,中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公司的客户一样。,1,客户管理系统,客户分类与价值挖掘,潜在顾客,20,多岁 拥有,1,件保单为主,维持为主,/Up-sell,战略，差别化的非价格性优惠,优秀顾客,40,岁左右 保单多、保费高 连续,2,年有交易,Up-sell,战略,Cross-sell,战略,-,车险与长期险,婉拒顾客,发生事故频率较高,新投保时婉拒，已投保的减少费用投入,一般顾客,50,岁以上,维持为主,Example:,案例,与个人利益紧密挂钩的绩效目标,分阶段兑现鼓励竞赛结果,树立典型和楷模,奖励和续约,明确与企业战略目标一致的业务方向,业绩,协议,完善的业绩记录和持续的活动量管理,鼓励要及时、准确，配合,各种鼓励竞赛的开展,目标管理、易于衡量的绩效考核指标,过程管理，业绩记录,完整、,透明，定期予以公布和评比,经过讨论树立学习的典型，对业绩进行回忆,公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业开展新时机,完整、持续、有效的绩效管理体系,2,完整、持续、有效的绩效管理体系,过程管理销售人员行为组织模式,特征,：,业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；,业务流程按环节由不同业务员分工合作完成,业务流程的每个环节都可以作为管理控制点,考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整,收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作过程的质量同样影响业务员收入,团队化管理，是基于团队成长和个人开展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。,团队构成要素：5P,目标purpose,人员people,团队定位place,权限power,方案plan,根据团队的开展目标和员工的需求进行有效鼓励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的开展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、鼓励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。,3,全面推进团队化建设,三叶草的故事,平安南区提升销售能力团队管理,团队管理预期目标,案例,组建各种专业团队平安,专业团队类型 目标市场 适合机构、地区,车行专业代理,银行代理团队,台资专业团队,能源专业团队,政府采购专业团队,责任险专业团队,水险专业团队,4S,店,银行,台商,化工、电厂密集市场,政府采购量大的机构,主要是股份公司酒店、商场等责任险大的公司,货运公司，进出口贸易公司,全区域大中城市,区域所有,东莞,武汉、广州、深圳等,广东地区及其他保险业务密集地区,经济兴旺地区,沿海地区及内河运输兴旺城市,案例,车行专业代理,银行代理团队,台资专业团队,能源专业团队,政府采购专业团队,责任险专业团队,水险专业团队,全区域大中城市,区域所有,东莞,武汉、广州、深圳等,广东地区及其他保险业务密集地区,经济兴旺地区,沿海地区及内河运输兴旺城市,营销开展的七大主要政策,积极增员,营销鼓励,团队化管理,实施促销,提高产能,继续扩大销售队伍规模，实施增员鼓励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队,实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业,实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和效劳资源实施对客户和渠道的促销,开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇,营销支持,文化建设,继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设,开展营销峰会等鼓励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身份界限，打通职业通道,开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理,多渠道积极增员,社会相关人员,同业销售人员,应届毕业学生重庆,制定增员的方案和目标,做好不同人员的职业规划和培养目标,针对不同的业务需求选择适宜的侯选人群：渠道工作人员、社会再就业人员、大专院校,实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育,1,引导销售队伍：鼓励与保存,销售队伍利益,公司整体利益,营销员鼓励机制,2,想营销员之所想，急营销员之所急,营销员,激励体系,加大激励提高队伍战斗力,物质激励,福利保障,培训,发展,服务支持,慰问关怀,完善保障保持队伍稳定性,提供机会增强队伍凝聚力,物质投入,感情投入,营销员,激励体系,加大激励提高队伍战斗力,物质激励,福利保障,培训,发展,服务支持,慰问关怀,完善保障保持队伍稳定性,提供机会增强队伍凝聚力,物质投入,感情投入,代理合同,劳动合同,对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除,对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同,对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，签订总公司版本劳动合同,实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇,团队化,混编管理,依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份,在团队内部，对不同合同的人员，实现鼓励政策、考核鼓励的一致,依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇,打通团队内的职业开展通道,团队组织与团队管理,3,淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理,“创新营销体制”、“开展产寿交叉代理”,其他金融机构利用,自身渠道优势更多介入,保险市场,相互代理业务逐渐放开,各公司纷纷尝试以此获得,更多市场份额,保险市场将面临一场营,销体制创新的变革,如何把握品牌优势和战略协同，抢占市场先机？,4,、实施促销,营销规划方面的操作实务,大拜访1-6月,大促成4-9月,大签单7-12月,二三级协同展业率实现,30%,以上,新客户开拓成功率,10%,以上,每月通过拜访形成,8,个准客户,8,3,1,保险产品,提升拜访主动性,加大市场开拓力度,打破单兵作战模式,强化团队作战能力,加强团队活动管理,提升展业成功率,案例,4,营销规划方面的操作实务,每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关方案，组建工程小组，通过“大搜索、“大拜访、“大促成等活动促成每个机构成功签约10个以上准客户.,筛选客户,1,月,6,月,12,月,落实跟踪责任人,销售资格培训,初步约访活动,客户分类管理,客户拜访,跟踪督导,促成合作,签约流程,售后服务,大搜索,大拜访,大促成,3,月,9,月,案例,4,销售人员的管理,对销售人员的招募、