仅供内部培训使用,“,三讲”的重要意义,“,三讲”的正确思维,“,三讲”的运用流程,目,录,2,“三讲”的重要意义目2,对 比,“,三讲”的重要意义,业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。,某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”,碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保,费,500,元,一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。,乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作,，,以及为什么选择平安,张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识,一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费,5,万元,案例一,案例二,失败,成功,同一个客户面对,不同的业务员,所做出的购买决定,相差几十倍,甚至,上百倍,！,3,对 比“三讲”的重要意义业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险,对客户做,出,不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项,思,考,讲自己为什么做保险,讲公司品牌,讲保险理念,讲人情关系,讲产品利益,讲销售技巧,4,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项,误,讲人情关系,讲产品利益,讲销售技巧,业务人员不要高估自己的面子,不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分,仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感,讲自己为什么做保险,讲公司品牌,讲保险理念,改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人,改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准,让客户对保险意义和功用有正确的认知,正,5,误讲人情关系业务人员不要高估自己的面子 讲自己为什么做保险,讲,自己,讲,公司,讲,保险,5,“,三讲,”,的作用,建立,信任,产生,认同,达成,委托,所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感,），只有通过“三讲”,才能具体表现出来，并让客户真正感知！,讲好“三讲”，可以让客户包容新人在,产品说明,等,专业技能,方面的,不足,。,6,讲自己5“三讲”的作用建立信任 所有卓越营销大师的优秀,新人必须学会“三讲”,新人,生存,的,必须技能,新人,成功销售,的,基本条件,7,新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能7,坚持在,不同的地点,、,不同的时间,，与,同类的客户,，用,同一种方法,讲“三讲”。,正确讲,“,三讲,”,方法：,15,年讲,1,个版本,还是,1,天讲,15,个版本？,“,三讲”的正确思维,8,坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“,坚持同一种方法讲“三讲”的好处,熟练、简单,准确把握客户的反应,轻松、快乐,无论,陌生还是缘故客户，,无论,他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！,9,坚持同一种方法讲“三讲”的好处熟练、简单 无论陌生还是,“,三讲”的运用流程,选择一套,适合自己,的“三讲”版本，,坚持讲,，一定会产生你意想不到的,效果,10,“三讲”的运用流程 选择一套适合自己的“三讲”版本,讲自己,从认同保险的角度,从工作氛围的角度,从事业发展的角度,角,度,11,讲自己 从认同保险的角度角11,范例,:,老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的,你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有,500,年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的,从,认同保险,的角度,范例,:,老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；,3,年前我舅妈出了车祸，用了,20,多万，但是肇事司机没有钱，只赔了,10,多万；最近，她自己又摔伤了，花了,6,万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了,【,关键,:,讲解时表情要轻松，象拉家常,一样，不要过于认真,】,【,关键,:,从自身或身边的人的真实案例去讲,】,（一）,（二）,12,范例:从认同保险的角度范例:【关键:讲解时表情要轻松，象拉家,话术范例,:,老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；,偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈,【,关键,:,突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势,】,从,工作氛围,的角度,话术范例,:,老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色,而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人,2,年半、,3,年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破,100,万！,【,关键,:,突显收入、发展、晋升机会等优势,】,从,事业发展,的角度,13,话术范例:从工作氛围的角度话术范例:从事业发展的角度13,演练要求,1.,三人一组,(,业务员、客户、观察员,),2.,每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间,10,分钟；,3.,讲给小组的其他两位同事,3.,其他两位伙伴给予建议,4.,各小组推选一位候选人发表,14,演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)14,讲公司,讲历史,讲规模,讲荣誉,讲产品优势,讲综合金融,角,度,15,讲公司 讲历史角15,买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。,平安是香港上海两地上市全球,500,强企业，,*,省第,*,大企业，全国前,20,大企业，资产规模超过,26000,亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。,平安在全国都有分支机构，为,超过,7400,万客户提供教育险、医疗险、养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监局评选为客户满意度最高的保险公司。,平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，,葛优、,刘翔,都做过,平安的代言人。,XX,平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下，,XX,支公司,2011,年实现保费收入超过,XX,亿，市场占有率第一；现在，,XX,平安拥有,1000,多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！,公司简介话术,16,买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非,通关要求,1.,两人一组,2.,与自己的搭档互相通关“讲公司”,3.,搭档给予建议,4.,上台演练，导师给予点评,17,通关要求1.两人一组17,讲保险,保险是备用胎,保险是责任,保险是尊严,保险是钱,角,度,18,讲保险 保险是备用胎角18,我们的汽车轮胎，使用寿命是,3-5,年，这几年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命,3-5,年是客观存在的，但这几年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。,保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需,。,保险是,备用胎,面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。,如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？,保险！真的，唯有人寿保险,保险是,责任,19,我们的汽车轮胎，使用寿命是3-5年，这几年里可能因为一,1,、现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而离开！,对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？,【,关键,:,该说法适合面对一般客户,】,2,、我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！,因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活,！,【,关键,:,该说法适合面对有钱人,】,保险是,尊严,3,、一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。,随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？,买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他帮你支付医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。,保险是,尊严,（,3/3,）,20,1、现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病,保险,是钱,人寿保险就是,钱,您急用的钱！,所以您买的是钱：,是,急用的钱,！,也是,将来的钱,！,这笔钱，我将会以三种方式给回您,21,保险是钱人寿保险就是21,方式一,方式二,方式三,即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。,万一不幸残疾的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您,如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的,现金,，加上保单的收益一起给您！,例子：,22,方式一方式二方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人,结论是,：,您买的是钱！,您用少许的钱，买一大笔将来的钱！,或急用的钱！您这样做，其实，只不过是,把左口袋里的钱，放进了右口袋，,对您和您所爱的人有百利而无一害。,23,结论是：您买的是钱！23,演练要求,1.,三人一组,(,业务员、客户、观察员,),2.,整理适合自己的讲保险版本，时间,5,分钟,3.,讲给小组的其他两位同事,4.,其他两位伙伴给予建议,5.,上台演练，导师给予点评,24,演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)24,“,三讲,”,示例,我为什么做保险？,我为什么在平安做保险？,保险是什么？,25,“三讲”示例我为什么做保险？25,客户情况：,以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；,拜访情况：,准备：,端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访,；,前期：,14,：,30,到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。,26,客户情况：26,（讲自己、讲保险）,业务员：,我以前在,xx,行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的,3,年前我舅妈出了车祸，用了,20,多万；但是肇事司机没有钱，只赔了,10,多万；最近，她自己又摔伤了，花了,6,万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了,（讲公司）,业务员：,客户先生，现在平安银行也来到,xx,了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。,（保险需求分析）,业务员,:,现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；,客户答,:,对啊，好像一年交,100,多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买