单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,*,SPIN,销售技巧之大额销售方法讲解,SPIN 销售技巧之大额销售方法讲解,销售技巧起源,1920,年,史壮,(E.K.Strong),发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。,销售技巧起源1920年,史壮(E.K.Strong)发表了,传统的销售技巧课程,开场白,(opening the call),找出客户个人偏好，进而投其所好,了解客户需求,(investigating need),opening&closing question,提供客户利益,(Giving benefit),告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益,处理拒绝状况,(objection handling),处理拒绝,成交技巧,(closing techniques),各种成交技巧,传统的销售技巧课程开场白 (opening the cal,传统销售培训所提及的成交技巧,假设性成交,Assumptive closes,选择性成交,Alternative closes,填订单式成交,Order-blank closes,小狗式,Puppy Dog,富兰克林法,Ben Franklin,最后机会式成交,Last-chance closes,.,传统销售培训所提及的成交技巧假设性成交 Assumpt,大型销售与小型销售不同之处,往往需长达数日或数月的拜访,最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场,非个人需求,较理性,长期关系,客户犯错风险大,往往需要面对专业采购人员,一次的拜访成交,买方决定时，销售人员大多在现场,个人需求,较感性,一次的关系,客户犯错风险小,客户不一定为专业人员,大型销售,小型销售,大型销售与小型销售不同之处往往需长达数日或数月的拜访一次的拜,研究报告,请看下列研究报告,SPIN Report,.,.,.,.,研究报告请看下列研究报告SPIN Report,传统销售培训中的开场白,经过研究,传统销售培训中,开场白,与大型销售成功无明显相关性,传统销售培训中的开场白经过研究,传统销售培训中开场白与大型销,经过研究,问开放式与封闭式问题,对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效,传统销售培训中的问开放与封闭式问题,Who?Where?,When?What?,Why?.,问这么多与我和干,?,经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专,传统销售培训中的发现客户的需求,5,4,3,2,1,0,成功的交易,不成功的交易,4.2,3.9,1406,建大型的销售案例显示,传统的,探寻顾客需求,的销售技巧对成功影响不大,发现需求的数量,传统销售培训中的发现客户的需求5成功的交易不成功的交易4.2,经过研究,传统销售培训中,陈述产品的利益,与大型销售成功无明显相关性,传统销售培训中的陈述产品利益,让我想想,好像,不值,不要,!,产品对您的,好处是,.,经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相,传统销售培训中的成交技巧,70%,60%,50%,40%,30%,20%,10%,0%,成功率,(,导致成功销售的拜访,%),受训前,(,每次拜访中平均运用,3.2,次成交技巧,;,样本数,=86),受训后,(,每次拜访中平均运用,5.6,次成交技巧,;,样本数,=128),传统销售培训中的成交技巧70%成功率受训前受训后,经过研究,传统销售培训中,处理拒绝,在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效,传统销售培训中的处理拒绝,经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预,STOP,80,年过去了！,以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！,STOP80年过去了！,SPIN,模式,情境性问题,探究性问 题,暗示性问题,解决性问题,产品利益,隐藏性需求,明确性需求,S,ituation Question,P,roblem Question,I,mplication Question,N,eed-pay off Question,买方运用,可建立客户资料,导 致,所以,买方回透露出,它是借由,发展出来的,所以,买方会陈述出,可以是买方陈述出,是买方更能感受到问题的真实性,导 致,SPIN模式情境性问题探究性问 题暗示性问题解决性问题产品利,这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念,所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划,(35000,个拜访案例,),超过半数财富,500,大企业的前,100,大企业,用于训练自己的销售人员,第一批,1000,名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长,17%,SPIN,模式,这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念SPIN模式,讲师介绍,-,冯骏（,Michael Feng,）,东方诚信公司顾问,浙江大学,MBA,时间管理与,SPIN,专家,曾任德国可耐福公司顾问、商务代表及大型国企项目经理,主讲课程,:,SPIN,销售技巧,掌握时间 规划生命,讲师介绍-冯骏（Michael Feng）东方诚信公司顾问,