高级销售技巧培训,含内容可直接用,销售培训,PPT,利器,关键的,销售理念,1,销售的,四个阶段,2,五个,交流技巧,3,销售,四步走策略,4,目 录,Contents,关键的销售理念,1,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，需具有的设定,1,从作为销售人员的观点看，机会是销售开始,2,你的挑战是把机会变成成功,完成销售,关键的销售理念,机会,销售,成功,有一个问题要解,决或需要满足,不可能相信他一定希望从你哪儿买,在做出购买决定,上需要帮助,一定要买,一定要卖,必须在做出销售,努力前赢得与顾,客交往的权力,要理解顾客的需要,帮助消费者购买,顾客,销售员,销售的四个阶段,2,推销,技巧,1,建立亲切关系,2,获取销售机会,3,描述产品利益,4,克服销售障碍,销售,步骤,1,贏得权利,2,了解需求,3,做出推荐,4,完成销售,推销技巧及销售步骤,销售的四个阶段,01,02,03,04,如何赢得在顾客面前的推销权力,如何理解和识别顾客需求？,如何促成交易，完成销售？,如何对产品进行有效的推荐？,机会,需求,成功,推荐,销售的四个阶段,你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；,这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。,嬴得在顾客面前的推销权力,1,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系从而赢得了进一步推销权力,销售的四个阶段,了解需求,2,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,LOREM IPSUM DOLOR SIT,LOREM IPSUM DOLOR SIT,LOREM IPSUM DOLOR SIT,LOREM IPSUM DOLOR SIT,你还必须,了解顾客的,其它因素：,顾客能买的起吗？,那些因素影响购买决定？,谁实际上做购买决定？,顾客已做好购买决定准备了吗？,销售的四个阶段,做出推荐,3,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”,如果时机适当，你可以做出推荐。,你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,销售的四个阶段,完成销售,4,姿势,微笑,问题,评论等,识别购买信号,请求订购是不容易的,我们大部分人,不喜欢被,被拒绝,我们不想,引起反对,和障碍,A,B,销售的四个阶段,完成销售,4,记,住,如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。,如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,五个交流技巧,3,五个交流技巧,如何聆听顾客的说话？（,Listening,）,如何确认顾客的问题和需求？（,Verifying,）,如何从观察顾客找到销售机会？（,Observing,）,如何向顾客提问？（,Questioning),如何向顾客解释？（,Explaining,）,1,2,3,4,5,沟通技巧,5,聆听,确认,观察,提问,解释,五个交流技巧,聆听和确认,检查它的,正确性和准确性；,1,、倾听,做出努力地听；,注意力集中、密切关注,2,、确认,带有目的去听,不分心地听，注意力集中与听的行动,在听的时候，进行确认，保证明白,切记,聆听和确认,要点,有意识地听,必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么,意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心,确保明白和理解,停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么,使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应,证实你的确认是正确的,你做出的陈述只占确认的一半。,你必须询问一些获取确认的问题。,聆听和确认,要点,在寻求确认时，避免操纵对方；,应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”,如何你有些不明白，寻求澄清。,不要等待；,不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；,但一个误解发生后，要承认责任。,不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人,记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。,利用非语言线索,保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；,对你从顾客显示的非语言线索保持敏感,证实你收到的非语言线索,观 察,观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。,在一个销售情形中，观察包括四个步骤：,1,2,3,4,寻找可能显示你的顾客重要的线索；,解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤,确认你的解释正确,用你现在想到的来探测的顾客特征；,使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。,为什么顾客购买？,有,2,个基本点,需要掌握,因为他们有一个需要希望得到满足,购买目的,什么是你的顾客希望达到的,购买影响,影响你的顾客购买决定的因素购买目的,典型的顾客有两个购买目的,因为他们有问题要解决,为什么顾客购买？,你的产品和服务能满足客户的要求吗？,价格顾客可以接受吗？,在顾客的预算內？,但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？,有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？,从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？,如合理的持续的支持？,顾客喜欢你的产品和服务吗？,顾客喜欢你吗？,对与你打交道感到舒服吗？,顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,购买影响,为什么顾客购买？,你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；,你将决定是否顾客准备、愿意、能够买：,通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；,利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。,知道顾客的购买目的和影响,是懂得顾客需要的主要步骤,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。,一般性问题,用于展开讨论,结论性问题,集中讨论,引导性问题,用于两个目的,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用,典型的一般性问题开始于用,5W,；,因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；,另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；,不要让你的顾客说“不”的机会,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题,你需要某个特别信息时；,你需要确认和证实你的理解；,你需要集中谈话并达到某种结论,话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时,你要激发新的方向思考；（如果,.,那怎样）,你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）,你要迫使得到你想要的回答；,需要“是”或“不是”来回答,解 释,遵循你相信是合适的顺序,如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；,如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；,表达你的,解释,使用简单的语言,避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；,只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,成功解释,的关键,解 释,1,2,3,4,5,6,保持你的解释简短和切中要害；,确保解释条理清晰；,提供从一个要点到另一个要点的过渡；,肯定你的解释是可信的和具体的使你的解释活泼和生动,保持话题集中于你要解释的目的,顾客的目的；,如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,销售四步走策略,4,销售四步走策略,建立友好关系,进行产品推荐,描述利益,请求订购,你的推销行为要放松和自如,做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识,如果合适，和顾客握手,使其他的人感到舒服,使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话,例如，回想以前谈话中的有兴趣话题,聆听其他人,关注其他人,做出努力地听的样子,在谈论生意之前，花一些时间,确保顾客感到舒服,不要逼迫顾客，引起顾客反抗,注意从顾客所说的发现线索,1,2,4,5,察觉你的非语言姿势,确保他们是好的,抬头，面对顾客,快速与顾客眼睛接触但不要长久注视,确保你的姿势是友好和随意放松，,不要僵硬和不必要的太正式,一适当的反应，不要让顾客室息和有受压抑感,3,展示自信的形象,确保你的打扮和情绪是合适的,如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象,6,销售四步走策略,建立友好关系,进行产品推荐,描述利益,请求订购,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。,在你向顾客推荐你的产品利益时，,区别“利益”“特征”是重要的。,特征表达,方式,这个产品和服务有那些对我们是重要的特点？,利益表达,方式,是什么？,为什么这些特征重要？,销售四步走策略,建立友好关系,进行产品推荐,描述利益,请求订购,利益,陈述的特点是,1,这些利益清楚的与顾客购买目的有关；,2,让顾客感觉到对他有价值；,3,如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,销售四步走策略,建立友好关系,进行产品推荐,描述利益,请求订购,清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始,组织推荐的内容；,让关键点条理清楚；,只包括相关的信息,只需足够的支出细节以确保关键点清楚；,使用有效的解释技巧,保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；,使用合适的回顾和总结；,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的,提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述,用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到,确保推荐本身是简洁明了。,销售四步走策略,建立友好关系,进行产品推荐,描述利益,请求订购,直接：,用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出口,假定：,假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？,两个基本,做法,自信,如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见致上，配,合的很好，就拥有了要求订购的权力,口让顾客做出,给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。,两个,要点,THANK YOU,经过学习培训，每个人都有成为销售冠军的潜质。,