单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC药物零售代表拜访八步骤,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,OTC药物零售代表拜访八步骤,2024/11/15,OTC药物零售代表拜访八步骤,OTC药物零售代表拜访八步骤2023/9/12OTC药物零售,1,零售拜访的基础概念,药店管理基本技能,规范拜访流程,内容,OTC药物零售代表拜访八步骤,零售拜访的基础概念内容OTC药物零售代表拜访八步骤,2,零售拜访的基本概念,跑街的概念,药店的结构特点,药店的人员架构特点及岗位职责,OTC药物零售代表拜访八步骤,零售拜访的基本概念跑街的概念OTC药物零售代表拜访八步骤,3,跑街的概念,零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销.,一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟.,较少提前预约,OTC药物零售代表拜访八步骤,跑街的概念零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每,4,药店的结构特点,一般临街而设,按店内形状及面积,设有多组柜台,各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等,药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等,库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上,OTC药物零售代表拜访八步骤,药店的结构特点一般临街而设OTC药物零售代表拜访八步骤,5,药店的人员架构特点,每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外),执业药师是今后必不可少的角色之一,营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员),财务科,库房管库管员及采购员,OTC药物零售代表拜访八步骤,药店的人员架构特点每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外,6,零售拜访-拜访流程,零售拜访的,几个关键,个步骤！-八步曲,为什么将销售拜访标准化?,体现专业性,以免错失机会,提高拜访效率,更强的计划性，更好的结果,OTC药物零售代表拜访八步骤,零售拜访-拜访流程零售拜访的几个关键个步骤！-,7,第4步：,改善陈列,第5步：产品推广,第1步：,准备工作,第2步：,打招呼,第3步：,察看店情,第6步：,促销执行,第7步：,促进购买,第8步：,行政工作和回顾总结,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,访前准备,门店拜访,访后分析,OTC药物零售代表拜访八步骤,第4步：第5步：产品推广第1步：准备工作第2步：打招呼第3步,8,第1步：准备工作,设定目标,为什么设定目标,?,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,访前准备,有方向性或有承诺 准绳,沟通 更好地管理时间,OTC药物零售代表拜访八步骤,第1步：准备工作门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备,9,第1步：准备工作,设定目标的原则,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,访前准备,S,pecific,明确的,M,easurable 可衡量的,A,mbitious 挑战性的,R,ealistic 实际性,T,ime bond 时效的,OTC药物零售代表拜访八步骤,第1步：准备工作门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备,10,第1步：准备工作,月/周工作重点,本日工作重点,回顾线路/客户资料,设计拜访路线,回顾前周拜访承诺/问题及解决方法,POP、宣传品等物料,工具包,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,访前准备,OTC药物零售代表拜访八步骤,第1步：准备工作门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备OT,11,1)设定固定,拜访线路,2)计划/评估,每日/周拜访店数及人数,3)计划/评估不同级别药店,月拜访频率,4)评估,计划执行度,5)统计,陈列达成率,（结合协同拜访进行抽查）,周/月拜访计划/报告,OTC药物零售代表拜访八步骤,周/月拜访计划/报告OTC药物零售代表拜访八步骤,12,零售拜访-拜访线路设计,固定拜访行程,既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。,三固定,：,客户、路线、时间,OTC药物零售代表拜访八步骤,零售拜访-拜访线路设计固定拜访行程既是提高拜访效率,13,线路拜访安排的,考虑因素,客户的分级,各级客户所需的拜访频率,每天的总拜访店数,拜访行程的次序安排,每条线的起点和终点,都是你的住处,制定合理的拜访路线,OTC药物零售代表拜访八步骤,线路拜访安排的考虑因素制定合理的拜访路线OTC药物零售代表拜,14,合理的拜访路线可以,确保拜访到所有的客户,确保对每位客户的拜访达到既定的频率,节省时间,让上级领导知道自己的行踪,每月回顾和分析工作重点及工作量,制定合理的拜访路线,OTC药物零售代表拜访八步骤,合理的拜访路线可以制定合理的拜访路线OTC药物零售代表拜访八,15,城市街道地图,标出目标客户位置,列出所有需要执行的工作和活动,设定拜访路线,优化拜访路线,优化原则：,“,一趟线,”,-即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；,制定合理的拜访路线,OTC药物零售代表拜访八步骤,城市街道地图制定合理的拜访路线OTC药物零售代表拜访八步骤,16,制定合理的拜访路线,将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商.(同时标明理货代表负责的区域),把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线.(也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标),OTC药物零售代表拜访八步骤,制定合理的拜访路线将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用,17,制定合理的拜访路线,每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.,按不同级别药店的拜访频,来确定通过每个站点的,线路数量 (如A级店需每月拜访4次,那你就需要安,排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条),按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点,连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间,完成走访行程表,OTC药物零售代表拜访八步骤,制定合理的拜访路线每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.O,18,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,OTC药物零售代表拜访八步骤,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访,19,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,A 1,A 2,B1,B6,B2,B3,B5,B4,C2,C4,C6,C3,C11,C5,C1,C9,C8,C7,Home,s,B8,B12,B9,B10,B7,B11,C10,s,s,s,s,s,s,s,s,s,s,D4,D5,D3,D2,D1,D6,D7,D8,D9,D10,D11,OTC药物零售代表拜访八步骤,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访,20,第2步：打招呼,与谁打招呼？,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,门店拜访,OTC药物零售代表拜访八步骤,第2步：打招呼门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访,21,第2步：打招呼,打招呼的原则,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,门店拜访,保持笑容，精神饱满，充满热情,察颜观色，提问积极，明确决策人,前期承诺的解决,OTC药物零售代表拜访八步骤,第2步：打招呼门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访,22,第3步：察看店情,看什么,门店拜访流程,-,“,拜访8步曲,”,门店拜访,品规是否齐全,陈列（位置/陈列面/POP）,库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账,产品价格、效期,竞争对手情况,OTC药物零售代表拜访八步骤,第3步：察看店情门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访,23,第4步：改善陈列,显眼的位置和尽量多的陈列面,集中陈列、品规齐全,张贴POP和摆放宣传品,产品清洁,清晰的价格牌,门店拜访流程,-“拜访8步曲”,门店拜访,OTC药物零售代表拜访八步骤,第4步：改善陈列门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访,24,第6步：促销执行,检查海报张贴,促销信息传达,促销指标传达和跟进,促销物品到位,产品库存确认,门店拜访流程,-“拜访8步曲”,门店拜访,OTC药物零售代表拜访八步骤,第6步：促销执行门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访 O,25,第7步：促进购买,回顾客户销售记录,结合当日库存,促进备货,门店拜访流程,-“拜访8步曲”,门店拜访,OTC药物零售代表拜访八步骤,第7步：促进购买门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访 O,26,第7步：回顾与总结和日报表记录,门店拜访流程,-“拜访8步曲”,访后分析,回顾拜访计划及达成情况：,当日拜访目标,问题处理结果,前期承诺的解决,活动情况跟进,下次拜访的安排,OTC药物零售代表拜访八步骤,第7步：回顾与总结和日报表记录门店拜访流程-“拜访8步曲,27,拜访记录,检查陈列达成,库存管理，避免断货,连续跟踪单店销量变化,及时反馈竞争产品信息,OTC药物零售代表拜访八步骤,拜访记录OTC药物零售代表拜访八步骤,28,记录的妙用,实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能,不在抄店等事上无谓地浪费时间,有利于周会的数据分析，不凭感觉办事,增强计划性，及时掌握进度、调整计划，从而提高工作效率。,OTC药物零售代表拜访八步骤,记录的妙用实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技,29,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,2024/11/15,OTC药物零售代表拜访八步骤,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again2023,30,