,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,辅导工作之构想,-Micheal.liu,2019,-,1,辅导工作之构想-Micheal.liu2,辅导工作的构想,目标的明确,心态的调节,知识的完善,2019,-,2,辅导工作的构想目标的明确2019-2,来公司的目的,2019,-,3,来公司的目的2019-3,电话前期准备,?,怎样开始,?,知识的准备,工具的准备,心态的准备,充分的准备将使电话销售人员更易达成目标,2019,-,4,电话前期准备?怎样开始?知识的准备充分的准备将使电话销售,知识的准备,公司知识,产品知识,行业知识,客户知识,HR,知识,工具的准备,纸笔,产品介绍,报价单,心态的准备,积极的心态,微笑的声音,明确电话目的与目标,可能出现的问题及沟通方案,事前反复练习,2019,-,5,知识的准备工具的准备心态的准备2019-5,开场白包含的内容,我是谁,我是智联招聘的销售顾问*,来干嘛,我今天拜访您的目的是想了解一下我们在人力资源招聘方面可以为您提供哪些帮助,关你什么事,这样我可以根据您的具体要求，提出一个恰当的方案，使你们能够迅速找到合适的员工,询问是否接受,我们就此用,XX,分钟交流一下，可以吗？,使自己的期望与客户的期望统一起来,显示你的专业形象，办事有条理,表示你尊重客户,好处,2019,-,6,开场白包含的内容我是谁我是智联招聘的销售顾问*来干嘛我今,如何吸引客户的注意力,客户接听电话时关注什么,你是谁？,你们公司是做什么的？,找我做什么？,对我有何帮助？,2019,-,7,如何吸引客户的注意力客户接听电话时关注什么2019-7,开场白当中需注意的事项,开场白一定要简洁明了，清楚的让客户知道你是谁？,直切入客户感兴趣的主题,问问题要提开放式的问题,一定要保持极高的热情和专业,2019,-,8,开场白当中需注意的事项开场白一定要简洁明了，清楚的让客户知道,电话销售五步法,开场白,了解背景,话天地,挖需求,切入服务,入主题,处理异议,试缔结,提交方案,再缔结,促单成交,2019,-,9,电话销售五步法开场白了解背景话天地挖需求切入服务入主题处理异,话天地的目的,充分了解客户需求,职位、周期、渠道、预算,切入服务,2019,-,10,话天地的目的充分了解客户需求2019-10,话天地权威报告,客户爱听的内容,所占百分比,对方兴趣爱好,72%,对方工作,56%,时事问题,36%,对方家庭,34%,影艺运动,25%,对方的故乡及所就读学校,18%,健康,17%,理财技术,14%,2019,-,11,话天地权威报告客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方,话天地的好处,拉近距离，建立信任。,通过没有防范的沟通掌握到的客户信息才是最全面的，且相对真实,寻找机会去挖掘客户的,“背景”和“需求”,。,（挖需求）,了解到对方的个性，以便采取针对性销售。,2019,-,12,话天地的好处拉近距离，建立信任。2019-12,话天地的技巧,多问问题（,开放式问题,和,封闭式问题,）,找出和客户之间的共鸣点,互动,赞美、,PMP,、,PMPMP,2019,-,13,话天地的技巧多问问题（开放式问题 和封闭式问题）找出和客户之,话天地的关键,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水,PMP,要有一颗真诚的心，并且有细节支撑,控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线,如何找和客户之间的共鸣点,2019,-,14,话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2019-14,挖需求,提问,聆听,理解,明确,挖掘客户需求的流程？,2019,-,15,挖需求提问聆听理解明确挖掘客户需求的流程？2019-15,挖需求,提问方式,开放式问题,封闭式问题,2019,-,16,挖需求提问方式开放式问题封闭式问题2019-16,挖需求,开放式问题,能够让客户围绕谈话某一个主题,，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。,关键字：什么,?,哪里,?,如何,?,为什么,?,怎么样,?,感觉,?,2019,-,17,挖需求开放式问题2019-17,挖需求,举例,贵公司的人事结构,?,现在在哪里招聘,?,您来智联招聘网主要希望获得什么帮助,?,目前您在招聘过程中遇到什么样的问题,?,您对需要招聘人员的要求是什么,?,2019,-,18,挖需求举例2019-18,挖需求,封闭式问题,封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。,关键词：有没有？是不是？能不能？,二择一法,2019,-,19,挖需求封闭式问题2019-19,挖需求,举例,贵公司这次选择哪种方式合作？页面,?,后台？,贵公司以前做过网络招聘吗,?,您在哪家做的？,您这次招聘的人员是中高端？低端的？,您这次招聘是准备长期招聘？还是短期的？,2019,-,20,挖需求举例2019-20,挖需求,六个注意点,避免争执；,不要唠叨；,帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；,帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；,找到推销中的突破口；,让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。,2019,-,21,挖需求六个注意点2019-21,挖需求 总结,不要轻易用卖点去套客户的需求,客户的需求是多样性的，问得越细，我们就越主动,首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题,我们如何设计一些问题引导客户,反复去强调我们能帮客户做什么,2019,-,22,挖需求 总结不要轻易用卖点去套客户的需求2019-22,承上启下,进入简单的产品介绍,“,您现在方便打开我们的招聘网站吗，我可以带您一起看下每个部分招聘的效果”,2019,-,23,承上启下“您现在方便打开我们的招聘网站吗，我可以带您一起看下,不满意,困难,问题,痛苦,想要,需要,2019,-,24,不满意困难问题痛苦想要需要201,忽悠”,=,教育客户，引导卖点,2019,-,25,忽悠”=教育客户，引导卖点2019-25,赵本山,-“,卖拐”,赵本山,1.,在最近的一段时间内，有没有感觉倒你身上某个部位，跟过去不一样了？,2.,脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。,3.,这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！,范伟,脸大,腰部以下，脚往上，腿有病啊！,是吗？,大哥，那我得用点什么药呢？,2019,-,26,赵本山-“卖拐”,电话销售五步法,开场白,了解背景,话天地,挖需求,切入服务,入主题,处理异议,试缔结,提交方案,再缔结,促单成交,2019,-,27,电话销售五步法开场白了解背景话天地挖需求切入服务入主题处理异,处理异议,与购买有关的任何疑问都是异议。,通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。,所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素,什么是异议？,2019,-,28,处理异议与购买有关的任何疑问都是异议。什么是异议？2019-,处理异议,异议的产生分为两类,84%,的异议由销售人员不恰当的销售陈述导致的。,过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。,不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！,客户自己本身的异议,2019,-,29,处理异议异议的产生分为两类2019-29,处理异议,异议的分类,价格问题,效果问题,简历质量不高、数量不多,竞争对手问题,其它异议,2019,-,30,处理异议异议的分类价格问题效果问题简历质量不高、数量不多竞,处理异议,异议的处理分为两种境界,解决异议,指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧,防范异议,销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。,2019,-,31,处理异议异议的处理分为两种境界解决异议指在异议出现后销售人,电话销售五步法,开场白,了解背景,话天地,挖需求,切入服务,入主题,处理异议,试缔结,提交方案,再缔结,促单成交,2019,-,32,电话销售五步法开场白了解背景话天地挖需求切入服务入主题处理异,服务介绍,根据需求包装出客户想要的产品,层层递进或总分总的方式,FAB,卖点介绍,语言精简但需要细节支撑,2019,-,33,服务介绍根据需求包装出客户想要的产品2019-33,FAB,法则,特征,F,eature,你的产品或服务的事实，数据和信息,优点,A,dvantage,你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户,利益,B,enefit,你的产品或服务如何满足用户表达的需求,2019,-,34,FAB法则 特征 Feature2019-34,提交方案的技巧,让客户感觉受重视,二选一,“量身制定”,“专门”,“,特意,”,“符合”,2019,-,35,提交方案的技巧让客户感觉受重视“量身制定”“专门”“特,试缔结的要点,水到渠成，瓜熟蒂落。,随时随地诱发缔结信号。,大胆测水温,缔结的力度层层递进，由浅入深。,掌握主动权：,-,举例,:,提交方案,2019,-,36,试缔结的要点水到渠成，瓜熟蒂落。2019-36,试缔结的话述,如果没什么疑问的话，那我今天就帮您把职位发布了,如果您对我们的服务已了解，那我就把合同给您传过去了,2019,-,37,试缔结的话述 如果没什么疑问的话，那我今天就帮您把职位发布了,电话销售五步法,开场白,了解背景,话天地,挖需求,切入服务,入主题,处理异议,试缔结,提交方案,再缔结,促单成交,2019,-,38,电话销售五步法开场白了解背景话天地挖需求切入服务入主题处理异,使用促销需注意,通过不断的共识归纳，确定解决完客户的异议后，再用促销,促销用之前你要与客户不断灌输您将得到什么，一旦使用了促销你就要告诉客户你将失去什么,2019,-,39,使用促销需注意通过不断的共识归纳，确定解决完客户的异议后，再,促销六步走,噱头,渲染,名词解释,利益,名额限制,成功案例,2019,-,40,促销六步走噱头渲染名词解释利益名额限制成功案例2019-40,后面内容直接删除就行,资料可以编辑修改使用,资料可以编辑修改使用,资料仅供参考，实际情况实际分析,后面内容直接删除就行,感谢您的,观看和下载,The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and,make,it into a film to be used in a wider field,感谢您的观看和下载The user can demonstr,Thank,you!,2019,-,43,Thank you!2019-43,