Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,销售心得分享,培训主题,对客户,-,销售技巧,2,案例启示,5,对内,-,工作流程,/,方法,(,头,3,个月,),3,1,常见的客户问题,3,3,案例分享,4,一、对内,-,工作流程,/,方法,头3个月倒计时-动力的起源,1、勤，时机缘自勤奋,2、合理利用加班时间,3、开发客户：,A、建立目标客户阶段艰苦而漫长。,B、挖掘潜在客户阶段-需求是需要引导的。学会,听，让客户表达出需求。,C、锁定准客户阶段-李维斯的故事，当客户能向,我们表露,购置意向时，我们就成功了一半,D、维护成交客户阶段,一、对内,-,工作流程,/,方法,4、筛选客户删客户-首先做到熟知自己每一个客户的情况。百度，公司主页，以及所在行业的情况。注意积累各个行业的知识是否采用网络招聘如不用网络，看客户规模和行业，如用网络，竞争对手的网站是否有做。效果如何,5、产品：,A、网络 B、校园 C、培训 D、工程执行 E、猎头,F、测评 G、拓展,6、向客户去学习，多去和客户沟通，学习一些HR的专业知识，掌握一些行业的最新动态，以及HR工作的一些方法。,7、前几次 拜访前的准备：,A、目的明确-邮箱，分机号，地址，全名,亲切减少距离感。,B、必须清楚你的 是打给谁的。,C、一定要让别人知道你是谁。,D、做好工作记录，及时跟进。,一、对内,-,工作流程,/,方法,D、做好客户分类：A类是最有希望成交的，要最短的时间内做电,话回访，争取达成协议；B类，是可争取的，要不间断的跟,进。还要敢于替客户拍板优柔寡断；C类，是没有合作,意向的。这类客户，你也要不定期的给他 ，看他有没有,需求。,8、销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.,9、培养客户-奶娘：做到这个级别就已经很高了，可以,适当的让你的客户断奶，否那么，客户不知道你存在的价,值。这个角色要谨慎利用，当客户学会吃米饭、面条、,馒头的时候，奶娘将是儿时的记忆；学会在不同时期找,到时候自己维护客户的方法-推荐适宜简历。,以上是 之前,应该认真做的准备工作,特别是自我的培训积累非常重要。常言道：商场就是战场。那么销售就是常规部队，要想取得胜利，就必须武装自己必须有优良的武器，才能打胜仗！,二、对客户-销售技巧,1、首先要对自己的产品有信心，并认为自己的产品性价比很高,-1周按纽不等同于全年后台,2、善于提问题，并且会提问题。开放式的问题-挖掘需求，封闭式,的问题确认需求。,3、要让客户认为你推荐的产品或做的方案是给客户量身订做的。,4、谈判中让步的条件：给予折扣，一定要减少其相应购置的产品,5、交易金额-最后谈到了价格，对于熟悉而未合作的客户提出的要,求尽量满足，并且让其感觉到来之不易。对于熟悉且合作过的客,户，要谨慎额外再给折扣。,三、常见的客户问题,1、头条和后台的区别。,2、你们太贵了。,3、客户可能答复：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。,这时候必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支,持。然后，销售员要主动挂断 ！当一个小时后打过去时必须营,造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓,李。你叫我1个,时后来 的,4、朋友引荐开场法,5、幽默法,有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对 销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键话题，而不是很快挂断 ，,尽量在挂 之后反省自己哪句话说的不当。哪句话说的比较好，要善于总结，取之精华，去其糟粕。,客 户：你们会员多少钱？网站有没有短期招聘好一点的产品？能不能发份报 价给我？SALES：有啊，首先很快乐您能打 找我，您先翻开我们网页 并同时邮箱发送报价客 户：.可能是在反复看网页，但是不说话SALES：先生，您翻开了吗？顺便问一句：您比较看重产品的招聘效果，还是需要对咱们公司有一定的宣传？客 户：我觉得都很重要。一开始比较生疏，客户没有透露出需求SALES：那您招聘的范围的人员是在北京范围内还是全国其他分公司也有呢？客 户：就在北京范围内。SALES：那您翻开城市频道的北京页面，那您招聘的岗位都是哪些呢？客 户：岗位不多就3个，都是技术岗位，关键招聘的人数多要招20多个，而且 比较急。SALES：哦这样啊？根据你的要求，北京热点招聘滚动文字连接比较适合 您公司的招聘情况。您看，这款产品最大的特点在于他是北京页面第一屏，翻开北京页面后第一眼就可以看见，点击率比较高。而且又可以把我们企业 的急招的职位打上，此外有很强的宣传作用，这样就保证了我们这次的招聘 效果，对了先生你贵姓？,四、实例,客 户：我姓梅，梅友材SALES：梅先生，啊！好名字啊。您的姓很少见，梅花象征着坚韧不拔，不屈不挠。希望您别用在和我侃价上就好。客 户：笑笑！不说话SALES：也笑气氛都轻松SALES：梅先生，我想请教一下，你之所招这么多的技术岗位的人才是基于什么样的 一个背景？是组建新的工程了？还是做人才储藏？要大批换人？还是其它？客 户：我们公司刚融了一笔资金，也组建了一个新的工程，之后呢也要做一些人才 储藏，并且关于宣传这块，我们公司就算也要找一些门户网站来做一下宣 传，所以看看你们几家网站，能给我做一些更适合我们的方案或提一些建 议？SALES：哦！这样啊！那您的招聘任务可不轻松啊？上次我一个客户和您的情况差不 多，也是招聘技术岗位，做的是搜索类的产品，效果不怎么样,后来采用了我 们的建议补充做了一些页面的产品，结果要招的人根本上都招上来了，对 了，请教一下，您说得选择其他一些门户网站主要打算选哪家来做宣传呢？我们手里也有些资源，没准可以帮的上您客 户：新浪，网易，搜狐这些吧，主要还是看性价比，总之尽量少花钱多办事呗。,四、实例,SALES：你的意思是在这些网站上都要有投放，但是也会更的考虑性价比，总之对我们网站有最好宣传效果的，并且花钱一份钱能办几件事的，我们一 定会优先考虑的对吧？客 户：点头SALES：我明白了，您公司除了社招以外，对校园招聘的人才培养上有方案吗？客 户：暂时还没有方案，但是如果从我们企业长远开展的角度来看，这个应 该是必要。大概在下半年或者明年年初应该会考虑。SALES：那像您这次的招聘大概一年会有几次呢？客 户：这个说不好，我们一般随有随招，有的也是长期储藏的。SALES：这样啊？既然您是长期储藏，偶尔有工程的时候又要急招，建议您不如做一 个稍微长期一些的，因为第一技术岗位的人才，行业里本身就稀缺，而且您 到时候现招人的话可能也未必有适宜，不如做一个中长期的一个储藏，而且 您整年购置的话，还有一些优惠活动，这样对您来说比较划算你觉得半年为 周期还是一年呢？客 户：恩半年的多少钱，一年的多少钱？SALES：产品的搭配和组合是不一样，这样，您公司的情况我根本上也了解了，我根 据咱们公司的情况给您做2个方案，您选一下。之后再给您 讲解客 户：那好吧,四、实例,其实这个案例最大的收获在于客户询问价格，但是sales都没有给予答复，而是反而采取了“忽略法进一步强化对产品的介绍，其实sales的想法很简单，这款产品组合价格非常贵，而客户一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟客户谈判是会陷入一种比较被动的局面。第一种方式：忽略法。直接跳过客户对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比方上面案例就是采用的这种方法 第二种方式：忽悠法。比方你可以说：“先生放心好了，我们产品有廉价也有贵的，得根据您公司的具体招牌情况来给您推荐产品？来我给你介绍几款？那么什么时候才可以谈价格，一定是你确认首先你已经觉得客户对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉客户非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购置欲望的时候，这时我认为是最正确的时机。还有一种情况是客户反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。,五,、,案例启示,Thank You!,