单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,成功销售的步骤,泊美,形象素质和心态观念,1、着装：着装应该表达职业特点，衣着以大方、简单为主，不要过分华美。,2、仪表：必须仪表端庄、仪容整洁、服饰得体、精神饱满、姿态优雅。,3、微笑：微笑语被称为“世界语，它是人际关系的润滑剂。,4、举止：一个人的外在举止行动可直接说明他的态度。,5、决定良好印象要素：,外表形象与举止55%、谈话的方式38、谈话的内容7%。,6、美导应具备的成功的心态：,老板的心态、积极乐观的心态、主动热情的心态、专业务实的心态、空杯学习的心态、付出助人的心态、常怀感恩的心态、相信产品相信自己的心态。,了解顾客,要认真观察顾客：,着装、佩饰、谈话、修养、层次、心理、皮肤、以及现在所使用的护肤品。全面了解顾客的经济能力，和消费观念，心理需求和皮肤所在的问题及她的朋友圈。,量身定做,针对不同消费层次、不同的消费观念、不同年龄的客户、不同的皮肤问题、和不同的心理需求、根据每一位顾客的实际情况，为她们量身搭配不同的产品。,观念引导,从家庭生活、消费观念、健康观念、保养观念来引导顾客消费产品。,专业讲解,针对顾客自身的情况，需要的不同产品，用精练、简短，专业的讲解产品的亮点和特性，满足客户的需求点。抓住顾客关心的问题，摸清顾客的一些根本情况。介绍产品时要注意，介绍迎合顾客心理的东西、要熟练掌握你所介绍产品、尽快完成交易、是介绍效果，不是推销产品、用顾客听的懂的语言进行介绍、将你所要提供的冶疗或产品加以配送方案、聆听顾客的意见、可借助展示工具，示范产品、介绍产品时，要传达信任与肯定的信息。,亲情效劳,对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样，周到热情地为她们效劳。做好效劳过程中的每一个细节，耐心热情地为顾客做一些附加的效劳，按摩头，肩颈、背、腿、手。多关心顾客，拉进和顾客的关系。,成交对策,怎样把握成交的时机：要善于察言观色，一旦发现顾客有购置的可能性，就要立即把握住。,1、反复仔细、爱不释手的查看产品。2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗？4、成心对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。,三个最正确成交时期,1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。2、有效化解顾客提出的异议时。3、顾客发出成交信号时，1分钟内完成销售。,成交三原那么,主动、自信、坚持主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；,自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：64%的行销人员没有屡次向顾客提出成交要求。研究说明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否认，45次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。,在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。,做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点 效率高一点,顾客购置信号分析,1、初步印象反响,在介绍化装品初期，注意某种化装品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。,2、印象加深反响,如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化装品。,3、联想问题反响,问与化装品的有关的各种问题，并开始以已经购置立场提出疑问，或希望提出实例。,4、购置欲望反响,表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化装品要点。,5、比较条件反响,比较竞争化装品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。,6、暗示决心反响,暗示已有购置此化装品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。,7、相关问题反响,担忧购置以后的各种问题，并研究付款，交货及效劳等条件。,8、购置后情绪反响,如顾客购置化装品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。,对顾客的类型分析及对策,顾客的类型千万种，效劳方式因人而异，所谓“知彼“百战百胜。,1、节俭型顾客,特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占廉价，一直问价钱。,对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较廉价产品。,2、虚荣型顾客,特点：,喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞美。,对策：,尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。,3、自负型顾客,特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。,对策：假装崇拜她，把话题捡过来。,4、固执型顾客,特点：主观意识强不易动摇，有明确购置意愿，不愿接受别人意见。,对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。,5、苛求型顾客,特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。,对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。,6、专家型顾客,特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。,对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。,7、反复无常的顾客,特点：情绪不稳定，反复无常。,对策：小心应付，根据她的心情来确定效劳，对方情绪不好时，美容师的态度应更加友善。,捕捉顾客购置欲的方法,1、观察法：,在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话时顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变主意的信号，比方从不想买的观念转变为想买的观念等。,1、面部表情,2、动作,3、谈话情形,2、建议成交的策略,1、假定顾客已经同意购置,例：、美容师：“王小姐，我帮您将这支洗面奶包起来好吗？,、二选一法那么：美容师：“王小姐，我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支呢？,2、利用“怕买不到的心理,人们对越得不到的东西越想得到她买到它。,例：、美容师：“王姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。,、这种洗面奶在我们美容院销得好，有好多顾客都在用。,3、先买一点试用看看,顾客想在你的美容院做护理或买产品，又下不了决心，这时你可以建议对方先做一次试试看，或买一点试用看看，我不建议你一下买那么多，等你用好之后，会主动来购置的。,4、拜师学艺，态度谦虚,在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法：,例：美容师：“我知道这套产品非常适合你使用，可能我表达的能力太差，无法让你听的更明白，这样吧，你不买没有关系，请你指出我的缺乏，让我有一个改进的时机好吗？,像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，有时会消费的。,5、优待法,此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已为之的，对节俭型顾客或爱占廉价的顾客。,例：美容师：“王姐，我们平时做护理是不打折的，你看这样吧，这套产品确实很适合你，我去向老板请示一下，看能不能给您打一下折。,6、要善用打击法,有些顾客有购置产品的能力和需求，但就是自己下不了决心，舍不得钱，做不了主。,例：美容师：“王姐，你看你一个月几千元工资，家庭条件又好，你看这套产品又适合您得的皮肤和身份。你就不能为自己做次主？,7、造渴望法那么：,根据顾客需求点，新品上市前，提前就向顾客销售产品的卖点和优势，激起顾客渴望使用、购置的欲望。,8、摸手谈单法：,对于很熟悉的顾客，在认同接受产品的情况下，又不想买的时候，就可以采用摸手谈单销售法。,例:美容师可以拉着顾客的手或一些其它亲昵的动作，对顾客讲产品，刺激顾客购置产品。,9、要培养影子部队 领头羊带动：,在工作中注意培养已购置产品的顾客，对产品的信任度和认知度，拉近和这些顾客的关系，引导她们说积极的话，去影响引导其她的顾客消费。,售后跟进,对消费公司产品的顾客：要常交流沟通，了解顾客用后的效果和使用过程中出现的一些问题，及时地给于解决的方法。让顾客带更多的朋友来店里体验产品。在特苏的日子生日，节日。，给予问候和免费的一些效劳及礼品赠送。,对没有成交的顾客：要有耐心，经常打 或发信息关心问候，进一步拉进和客户的关系，对不常来的顾客要打 进行情感交流，再邀约到店里来体验产品，或为她做些她需要的效劳，慢慢引导她来消费产品。不能表现出急买急卖的心情，让顾客感到恐慌。,让时光停泊，做美的事业！,谢谢大家,