,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,0,终端导购管理,1,目 录,产品展示与讲解,高超的导购技艺,导购原理介绍,2,现场导购的重要性,良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：,“,顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买,”,著名的销售数字法则：,1,：,8,：,25,：,1,，即影响,1,名顾客，可以间接影响,8,名顾客，并使,25,名顾客产生购买意向，,1,名顾客达成购买行为。,如果你得罪了,1,名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出,2,倍的努力来弥补。,3,注意,决定,确信,比较,欲求,联想,兴趣,看见,发生兴趣,几种口味,几种颜色,新品种,包装鲜艳,购买,是知名店,品牌,成本高,质量保证,服务好,放心,值！,价位,品质,其它品牌,可能中奖,质量好,特色,产生欲望,还想用,电视广告,宣传画,可兑奖,商场促销,陈列,有介绍过,看人用过,自己用过,自己买过,消费者购买心理与促销机能分解图,“AIDMA”,（爱得买）法则,4,顾客为什么消费,购物时心理阶段,“,AIDTA,”,爱得买法则,咦，这是什么？,（注意,A,ttention,）,这个应该不错！,（兴趣,I,nterest,）,应该很搭配（适宜）吧！,（联想）,（真）想要！,（欲望,D,esire,）,虽然想要，但其它也许更好。,（比较）,嗯，就这个吧。,（信赖,T,rust,）,请给我（们）这个。,（消费,A,ction,）,不错，消费得值，买到了好东西。,（满足）,5,产品与顾客的互动,购 买 者 之 力,商品展示力,满足,决定,确信,比较,联想,欲求,兴趣,注意,待机,欢送,成交,解释,推荐,了解,接近,提示,建议,附加,说明,6,促销工作的新模式,促销新模式,促销旧模式,商品介绍,结束促销,40%,30%,20%,10%,评估需求,顾客关系,顾客关系,结束促销,商品介绍,评估需求,40%,10%,20%,30%,7,目 录,产品展示与讲解,高超的导购技艺,导购原理介绍,8,终端展示要点,产品卖点的展现,销售要点的突出,品牌形象的表现,促销氛围的营造,整合和统一性,9,产品展示重要点,商品展示、陈列包括两个重点：,商品陈列展示化,陈列展示生动化,商品陈列应注意六大要点：,1,、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。,2,、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；,10,产品展示要,点,点,3,、系列商品,集,集中陈列，,目,目的是增加,系,系列商品的,陈,陈列效果，,使,使系列商品,能,能一目了然,地,地呈现在消,费,费者面前；,4,、掌握顾客,的,的移动路线,，,，将重点产,品,品尽量摆放,在,在消费者经,常,常走动的地,方,方，如端架,、,、靠近入口,的,的转角处等,；,；,5,、把产品放,到,到顾客举手,可,可得的货架,位,位置上；,6,、展品经常,维,维护，除保,持,持产品清洁,外,外，还须随,时,时更换损坏,品,品、瑕疵品,和,和到期品。,11,介绍产品,FABE,介绍法：,F:Feature,特长,A:Advantage,优点,B:Benefit,顾客的利益,E:Evidence,证据,12,加强产品与,客,客户的沟通,.,找出满足客,户,户需求的销,售,售重点,不管怎样的,推,推销过程，,真,真正促成交,易,易的原因都,只,只有几点，,绝,绝对不是所,有,有重点,真正的重点,在,在于您的销,售,售重点中的,一,一两样能充,分,分地被证实,可,可以满足他,的,的需求,.,准备针对销,售,售重点的证,据,据,13,产品证明展,示,示,）实物展,示,示,证明商品本,身,身的销售重,点,点,）专家的,证,证言,您可收集专,家,家发表的言,论,论，证明自,己,己的说词。,）视角的,证,证明,照片、图片,、,、产品目录,都,都具有视角,证,证明的效果,。,。,）推荐信,函,函,其他知名客,户,户的推荐信,函,函也是极具,说,说服力的。,14,产品证明展,示,示,（续）,）保证书,如一年免费,保,保养维修；,或,或品质保证,）客户的,感,感谢信,一种有效的,证,证明工具。,）统计及,比,比较资料,与竞争者的,比,比较，能有,效,效地证明您,的,的说词。,）成功案,例,例,证明产品受,到,到别人的欢,迎,迎，为准客,户,户提供了求,证,证的情报。,）公开报,道,道,当做一种证,明,明的资料，,让,让准客户对,您,您产生信赖,感,感。,15,16,17,产品讲解操,作,作要点,逻辑性连贯,性,性，,讲解的越有,条,条理越便于,顾,顾客理解、,购,购买产品；,要有主题有,切,切入点；,顾客的眼睛,看,看到哪里就,从,从哪里开始,讲,讲起，,从顾客的兴,趣,趣点着手，,再,再到产品主,题,题概念逐步,讲,讲解，,切要有比较,性,性。,要在顾客的,头,头脑中建立,选,选择的标准,，,，要了解对,手,手的产品，,引,引导顾客去,比,比较，建立,我,我们的比较,优,优势。,18,目,录,录,产品展示与,讲,讲解,高超的导购,技,技艺,导购原理介,绍,绍,19,销售的,5S,：促销服务,的,的根本。,Smile,笑容开朗地,接,接待顾客,Smart,机灵、敏捷,地,地应付,Speed,服务流程熟,练,练迅速,Sincerity,诚恳、体贴,和,和感谢之心,Study,专业知识的,自,自我充实、,检,检讨,销售的,3F,：顾客深层,的,的满足。,Friendly,友善的态度,Fresh,新鲜感,Feeling,感性,导购的几个,销,销售原则,20,培养顾客的,信,信赖感,间接,效,效应,定,定律,：,：,看透,顾,顾客,潜,潜在,的,的需,求,求,赞,同,同,需要,被,被接,纳,纳,感,激,激,赏,识,识,认,同,同,表现,你,你接,受,受他,人,人最,简,简单,的,的方,法,法就,是,是微,笑,笑,表现,认,认同,就,就是,赞,赞美,建立,信,信任,是,是最,奇,奇妙,的,的话,语,语，,就,就是,说,说“,谢,谢谢,”,”,衷心,地,地赞,美,美顾,客,客,适时,赞,赞成,顾,顾客,21,建立,信,信用,最,最有,效,效的,方,方法,就,就是,多,多问,多,多听,。,。,原因,有,有三,聆听,引,引起,信,信任,聆听,建,建立,自,自我,价,价值,聆听,减,减少,排,排斥,成功,的,的聆,听,听者,需,需要,做,做的,事,事项,直接,面,面对,顾,顾客,点头,，,，微,笑,笑等,认,认同,的,的动,作,作,回答,前,前，,先,先停,顿,顿一,下,下,多问,澄,澄清,观,观念,“,“,您这,话,话的,意,意思,是,是？,”,”,整理,出,出来,顾,顾客,的,的意,思,思，,与,与原,意,意相,符,符与,否,否,培养,顾,顾客,的,的信,赖,赖感,（续,）,）,22,让顾,客,客开,口,口的,问,问题,句,句式,结束,式,式问,句,句,开放,式,式问,局,局,否定,式,式问,句,句,感觉,式,式问,句,句,偏好,式,式问,句,句,试探,式,式问,句,句,以什,么,么、,什,什么,时,时候,、,、谁,、,、如,何,何,为什,么,么等,做,做问,题,题开,端,端式,的,的问,句,句,以动,词,词启,头,头的,问,问句,当某,人,人回,答,答,“,不,”,则表,示,示他,们,们,“,是,”,对商,品,品有,所,所需,求,求,问,“,为什,么,么这,样,样觉,得,得？,”,，而,并,并不,是,是问,“,为什,么,么这,样,样想,？,？,”,问顾,客,客比,较,较喜,欢,欢哪,一,一类,回答,时,时只,能,能答,“,是,”,或,“,否,”,，,但当,回,回答,“,否,”,时不,至,至于,会,会谈,终,终止,培养,顾,顾客,的,的信,赖,赖感,（,（续,）,）,23,导购,操,操作,要,要点,演讲,法,法,:,不给,顾,顾客,提,提问,的,的机,会,会，,在,在产,品,品讲,解,解中,回,回答,问,问题,扫,扫除,障,障碍,，,，适,于,于几,个,个顾,客,客同,时,时在,场,场时,应,应用,。,。,同情,法,法,:,赢得,顾,顾客,的,的同,情,情，,使,使用,于,于心,地,地较,为,为善,良,良的,顾,顾客,。,。,膏药,法,法,:,象膏,药,药一,样,样贴,住,住顾,客,客，,不,不给,顾,顾客,去,去其,他,他品,牌,牌光,顾,顾的,机,机会,，,，软,磨,磨硬,泡,泡达,到,到成,交,交的,目,目的,，,，适,合,合犹,豫,豫型,顾,顾客,。,。,弱点,法,法,:,摸清,顾,顾客,心,心理,弱,弱点,，,，从,弱,弱点,下,下手,逼,逼其,就,就范,。,。如,取,取悦,于,于顾,客,客的,太,太太,或,或小,孩,孩。,24,导购,操,操作,要,要点,比较,法,法,:,使用,田,田忌,赛,赛马,的,的方,式,式，,用,用我,们,们的,长,长处,去,去与,顾,顾客,所,所提,及,及的,品,品牌,的,的短,处,处去,比,比较,，,，通,过,过比,较,较建,立,立优,势,势印,象,象。,诱导,法,法：,将心,比,比心,设,设身,处,处地,为,为顾,客,客着,想,想，,站,站在,顾,顾客,的,的立,场,场去,帮,帮助,其,其选,择,择空,调,调，,通,通过,诱,诱导,达,达到,成,成交,的,的目,的,的。,快刀,法,法：,当顾,客,客举,棋,棋不,定,定时,，,，利,用,用购,买,买时,机,机的,特,特殊,性,性，,如,如总,裁,裁签,名,名售,机,机仅,一,一天,优,优惠,，,，不,要,要错,失,失良,机,机。,假买,法,法：,适合,在,在举,行,行促,销,销活,动,动时,，,，利,用,用活,动,动在,终,终端,聚,聚集,人,人气,造,造成,假,假买,现,现象,，,，使,顾,顾客,形,形成,从,从众,心,心理,，,，帮,其,其下,定,定决,心,心,。,25,不同,客,客户,的,的应,对,对策,略,略,1,）、,省,省事,型,型消,费,费者,的,的特,性,性与,对,对策,特征,：,：无,需,需多,费,费口,舌,舌，,只,只要,解,解说,得,得当,，,，就,很,很快,促,促成,交,交易,，,，非,常,常省,事,事省,时,时。,对策,：,：要,准,准确,的,的察,言,言观,色,色、,言,言简,意,意赅,的,的解,说,说到,位,位。,2,）、,拖,拖泥,带,带水,型,型消,费,费者,的,的特,征,征与,对,对策,特征,：,：在,作,作出,反,反复,说,说明,与,与解,释,释后,，,，仍,然,然优,柔,柔寡,断,断，,迟,迟迟,不,不做,购,购买,决,决定,，,，处,于,于疑,虑,虑之,间,间。,对策,：,：需,要,要极,具,具耐,心,心并,多,多角,度,度的,反,反复,说,说明,产,产品,的,的特,征,征，,要,要注,意,意有,根,根有,据,据要,有,有说,服,服力,，,，切,忌,忌信,口,口开,河,河、,恶,恶意,比,比较,。,。,26,不同,客,客户,的,的应,对,对策,略,略,（续,）,）,3,）、,金,金口,难,难开,型,型消,费,费者,的,的特,征,征与,对,对策,特征,：,：对,推,推介,说,说明,始,始终,表,表情,漠,漠然,并,并金,口,口难,开,开，,很,很难,判,判断,他,他们,的,的心,理,理，,是,是最,难,难应,付,付的,一,一类,。,。,对策,：,：要,先,先问,、,、多,问,问，,还,还要,根,根据,其,其穿,着,着与,举,举动,，,，判,断,断其,感,感兴,趣,趣的,产,产品,及,及需,求,求和,设,设计,话,话题,，,，顺,其,其性,格,格，,轻,轻声,缓,缓语,，,，详,细,细真,切,切。,4,）、,心,心直,口,口快,型,型消,费,费者,的,的特,征,征与,对,对策,特征,：,：直,接,接拒,绝,绝或,指,指定,购,购买,，,