单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,h,*,深圳市欣业源新技术有限公司,如何成为金牌导购,主讲：李娜,1,h,深圳市欣业源新技术有限公司 如何成为金牌导购1h,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销,第二讲：导购应掌握的基础知识,第三讲：顾客购买心理,第四讲：金牌导购的八大心态,2,h,课程大纲2h,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销,第二讲：导购应掌握的基础知识,第三讲：顾客购买心理,第四讲：金牌导购的八大心态,3,h,课程大纲3h,一、为什么需要导购？,1、导购员定义：,在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。,2、企业需要导购：,国外统计分析显示：,28%的顾客是,计划性购买,即购买前主意已定；,72%的顾客是,随意性购买,即受现场导购的影响.,丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。,4,h,一、为什么需要导购？1、导购员定义：4h,一、为什么需要导购？,3、从消费者角度：,导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。,导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。,5,h,一、为什么需要导购？3、从消费者角度：5h,二、导购员的角色是？,、导购员是：,企业形象“代言人”,产品与消费者的“媒人”,为顾客服务的“大使”,销售法则：1：8：25,6,h,二、导购员的角色是？、导购员是：销售法则：1：8：256,二、导购员的角色是？,、导购必须明白：,少卖一个产品只是少了一只金蛋，,得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。,7,h,二、导购员的角色是？、导购必须明白：7h,三、导购员的职责是？,宣传品牌；,销售产品；,陈列产品；,收集信息；,导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。,带动商场其他人员销售；,填写报表。,8,h,三、导购员的职责是？宣传品牌；8h,四、导购员基本素质,优秀导购员的标准：,1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心,3、热情友好 4、熟练的业务技能,必须具备的素质：,1、服务热心 2、商品知识丰富,3、业务技术熟练 4、人际关系良好,9,h,四、导购员基本素质优秀导购员的标准：9h,四、导购员基本素质,一心两意：,即热心、诚意、创意,用,热心,打动顾客；,诚意,：不要耍花招，不掩饰；,创意,：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。,10,h,四、导购员基本素质一心两意：即热心、诚意、创意10h,四、导购员基本素质,1、坚强的销售意识：,自信：,三流的导购员,总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；,二流的导购员,知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾,客的要求；,一流的导购员,不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。,坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。,11,h,四、导购员基本素质1、坚强的销售意识：11h,四、导购员基本素质,2、热情友好的服务,热情在推销中占据,95%,以上的分量，,一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。,不热情导购员形象：,绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。,三心服务：,售前让顾客感到,热心,，,售中让他感到,暖心,，,售后让他感到,温心,。,12,h,四、导购员基本素质2、热情友好的服务12h,四、导购员基本素质,3、熟练的推销技巧,推销技巧是导购员的基本功。,包括：,产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。,【案例】,营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。,敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；,能说能干是一个优秀导购员的必要条件；,会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”,13,h,四、导购员基本素质3、熟练的推销技巧13h,四、导购员基本素质,4、勤奋的工作精神,肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。,我们同时也看到这种情况：,产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；,样品陈旧，商标看不到；,在卖场找不到POP折页。,四s原则：整理seiri：物料条理有序，,清理seikesu：清扫、擦拭、操持,安排settle：样品、pop、演示；,持续standing：保持良好习惯。,14,h,四、导购员基本素质4、勤奋的工作精神14h,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销,第二讲：导购应掌握的基础知识,第三讲：顾客购买心理,第四讲：金牌导购的八大心态,15,h,课程大纲15h,一、五个了解！两个掌握！,了解一：,公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）,了解二：,产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”,外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。,16,h,一、五个了解！两个掌握！了解一：16h,一、五个了解！两个掌握！,了解三：,竞品,：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。,了解四：,售点知识：,陈列原则；Pop广告,17,h,一、五个了解！两个掌握！了解三：17h,一、五个了解！两个掌握！,了解五：,顾客的需求,两个掌握：,掌握销售理论和销售技巧,18,h,一、五个了解！两个掌握！了解五：18h,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销,第二讲：导购应掌握的基础知识,第三讲：顾客购买心理,第四讲：金牌导购的八大心态,19,h,课程大纲19h,一、顾客是谁？,顾客：,是销售事业的基础，是给我们送钱的人。,问：顾客为什么称做上帝？,答：,是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。,20,h,一、顾客是谁？顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。20,一、正确认识顾客,顾客是企业最重要的资产；,顾客并不依赖我们我们必须依赖他们；,顾客的利益不能侵犯；,顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他；,顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；,顾客使我们拿到工资,21,h,一、正确认识顾客顾客是企业最重要的资产；21h,二、顾客购买的基本知识,随意性（72%）计划性（28%）,可扩展性：,糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多,；,固定性：,洗发水、刮胡刀等。,22,h,二、顾客购买的基本知识随意性（72%）计划性（28%）22h,三、影响顾客购买的因素,质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；,行走路线：,95%的顾客,走完1/3,的商场才停止；,90%的顾客,不喜欢走很多的路或回头路,；,大部分顾客,喜欢直走,，到拐角处喜欢向左转；,顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；,23,h,三、影响顾客购买的因素质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时,三、影响顾客购买的因素,3、在购买行为方面：,顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；,顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；,顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。,24,h,三、影响顾客购买的因素3、在购买行为方面：24h,四、顾客思想酝酿的八个阶段,注视、留意 感到兴趣 联想,信任 比较权衡 产生欲望,决定行动,满足,25,h,四、顾客思想酝酿的八个阶段 注视、留意 感,课程大纲,第一讲：导购与顾客面对面的推销,第二讲：导购应掌握的基础知识,第三讲：顾客购买心理,第四讲：金牌导购的八大心态,26,h,课程大纲26h,一、学习的心态,学习专业知识,学习竞品信息,应用知识,享受交流,在生活与工作中,随时随地的,学习,才能让我们站在行业的前沿,27,h,一、学习的心态学习专业知识27h,二、敬业的心态：,干一行，爱一行。（至少干,3-5,年）,2,、热爱工作、热爱销售。,3,、一辈子做好一件事情,28,h,二、敬业的心态：干一行，爱一行。（至少干3-5年）28h,三、付出的心态,：,1、付出才能杰出。（付出大于所得）,2,、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）,3,、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）,29,h,三、付出的心态：1、付出才能杰出。（付出大于所得）29h,四、团队的心态：,1、团队的含义：团队（Team）是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标,成功的秘诀：团队、团队、团队精神。,没有完美的个人，只有完美的团队。,没有不好的队员，只有不好的队长。,30,h,四、团队的心态：1、团队的含义：团队（Team）是由员,五、感恩的心态：,时刻怀有一颗感恩的心态,感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事,感谢我们的敌人帮助我们成长,感谢我们的顾客购买我们的产品,感谢、,31,h,五、感恩的心态：时刻怀有一颗感恩的心态31h,六、诚实的心态：,1、诚实是一种品德。,（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）,2,、唯有诚实才能长久。,32,h,六、诚实的心态：1、诚实是一种品德。32h,七、积极的心态：,1、“,太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！,”,2,、没有失败，只是暂时还没有成功。,3,、过去不等于未来。,4,、积极心态结硕果。,5,、问题就是机会。,33,h,七、积极的心态：1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”3,示例：,如果在一个炎热的夏天，你很口渴！在你面前有半杯水！你会怎么想？,哎呀！只有半杯水！（消极心态）,真好！还有半杯水,（积极心态）,34,h,示例：如果在一个炎热的夏天，你很口渴！在你面前有半杯水！你会,八、坚持的心态：,1,、成功者决不放弃，放弃者决不成功。,2,、成功,=,努力,+,方法,+,坚持。,35,h,八、坚持的心态：1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。35h,THE END,谢谢大家！,36,h,THE END 谢谢大家！36h,