,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/19,#,标准化销售流程培训,销售手册之二,标准化销售流程培训销售手册之二,1,销售推进与标准化管理步骤,信息获得,项目确认,前期接触,技术突破,深度接触,产品定型,商务突破,合同签订,销售推进与标准化管理步骤信息获得项目确认前期接触技术突破深度,2,阶段,里程碑,定义,成功率,1,信息获得,日常通过电话、上门拜访、介绍等方式获得客户的需求意向和相关信息,2,项目确认,在通过不同部门之间的探听和了解，确定项目的真实性和大概启动时间，申请,项目立项,进行正式跟踪。建立,客户档案,。,3,前期接触,就该项目涉及到的部门和人员进行电话联系或上门拜访，获得详细有效的关键信息，与相关成员建立进一步的联系；确定关键人；了解对方的意向品牌和之前使用品牌以及对我们品牌的了解，还有以前合作对象,关系脉络,以便进行下一步的应对措施（在该次之前就应对我们有印象）,4,技术突破,销售人员经过了解需求、满足需求，建立信任、情感等，使技术决策人坚定支持我们的品牌。,销售进程定义,阶段里程碑定义成功率1信息获得日常通过电话、上门拜访、介绍等,3,阶段,里程碑,定义,成功率,5,深度接触,在以上四步完成后找出工作的重点方向,同时发展,1-2,名线人或教练，进行有针对性的攻关。,6,产品定型,经过以上的工作把需要采购的产品定型为我公司优势品牌或按照我们的技术指标写入技术方案。,7,商务突破,通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作让决策人站在我方，了解竞争对手状况，制定竞争策略，对报价、付款、保修、货期进行有效沟通。,8,合同签订,所有细节搞定之后，准备合同文件，签订合同。,销售进程定义,阶段里程碑定义成功率5深度接触在以上四步完成后找出工作的重点,4,里程碑,1,信息获得,定义,通过前期的市场开拓工作，获得需求信息、需求意向或采购计划、打算。,标准（满足任一条件即可）,在前期的市场工作中，通过使用或采购部门了解计划或工程情况以及仪表的使用频率、调配是否紧张，从而获得资料和信息。,1,、在和客户沟通的过程中对方直接告诉您相关需求信息,2,、自己从其他渠道了解到该信息并和购买对象做沟通证实,3,、获得招标信息,前一里程碑,无,下一里程碑,项目确认,里程碑,1-,信息获得,里程碑1信息获得定义通过前期的市场开拓工作，获得需求信息、需,5,工作清单,:,1,、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，,建立信任、情感,；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等；,2,、前期的几次沟通,【1,找人，,2,自我介绍并建立初步联系，,3,了解现有设备品牌、数量、合作单位，,4,邮寄资料,（注意时间上的安排）,】,尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。,3,、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路，拟定,市场分析及开拓计划,上报，同时建立客户档案。,4,、获得相关需求信息并进一步跟踪。,里程碑,1-,信息获得,工作清单:里程碑1-信息获得,6,里程碑,2,项目确认,定义,需求信息在经过确认后符合立项要求，提交,项目立项与进展信息登记表,，批复后开始正式进行跟踪。,标准（满足任一条件即可）,客户需求明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。,1,、计划已经被领导批复，确定大概时间启动,2,、已经中标某市场，确认需要添置设备,3,、采购计划提上日程,前一里程碑,信息获得,下一里程碑,前期接触,里程碑,2-,项目确认,里程碑2项目确认定义需求信息在经过确认后符合立项要求，提交,7,工作清单,1,、对方的购买意向定位与我公司销售产品的价值定位是否相符,2,、了解对方购买品牌意向是否完全确定,3,、前期的市场工程情况和已经在进行的市场投标等活动,4,、客户关系评估与前期工作回顾,5,、填写,项目立项与进展信息登记表,并定期上报,里程碑,2,工作清单里程碑2,8,里程碑,3,前期接触,定义,通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目前进所需关键信息，发展,1-2,名线人或教练作为信息侧面渠道来源。,标准（满足任一两条即可）,1,、全面掌握后续工作开展需要的关键信息；,2,、发展,1-2,名卧底提供信息；,3,、项目决策小组结构图制定；,4,、客户购买品牌和厂家的倾向性；,前一里程碑,项目确认,下一里程碑,技术交流,里程碑,3-,前期接触,里程碑3前期接触定义通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项,9,工作清单,1,、联系到并接触和该项目有关的所有人员；,2,、了解该项目比较准确的启动时间和结束时间；,3,、了解该企业的历史采购记录；,4,、项目决策小组组织结构分析图的制定，前期拜访或沟通；,5,、项目进行的方式（招标、议标、老板拍板）、规则、时间表；,6,、竞争对手，以前合作厂商；,7,、客户品牌意向和原因；,8,、更换品牌的成功率；,9,、客户合作对象的意向和原因；,10,、填写,项目立项与进展信息登记表,并提交,案例：贵州遵义电信,里程碑,3,工作清单里程碑3,10,里程碑,4,技术突破,定义,销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使客户的相关决策者认可我们优势品牌并采取实际行动的阶段性进展。,标准（满足任两个条件即可）,1,、有很大可能定型为我公司优势品牌；,2,、招标文件有利于我公司或有明显的技术参数倾向性；,3,、协助我们有选择的邀请投标参与单位；（围标）,4,、客户真心为我们推荐其他关键人；,5,、客户为我们引荐其他代理商；,前一里程碑,前期接触,下一里程碑,深度接触,里程碑,4-,技术突破,里程碑4技术突破定义销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示,11,工作清单,1,、确定客户关键技术决策人；,2,、制定本阶段的销售计划；,3,、向客户决策人和相关人员演示样机，进行技术交流或邀请客户技术决策人咨询样板客户的使用情况，引导其认同我方产品；,4,、通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系，必要时可承诺；,5,、侧面了解竞争对手的动向；,6,、如何进行具体的操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位参与。（围标）,7,、填写,项目立项与进展信息登记表,并提交,案例：珠江数码,里程碑,4,工作清单里程碑4,12,里程碑,5,深度接触,定义,销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作让客户的决策人或相关决策人（有份量）成为我公司的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。,标准（满足任两个条件即可）,1,、已确定按我公司要求邀请参与竞标单位；,2,、已确定招标文件有利于我公司或有明显倾向；,3,、决策人对我公司有明显倾向或给出具体指导或建议；,4,、客户相关决策人协助了解对手情况或透露竞争对手具体情况,上一里程碑,技术突破,下一里程碑,产品定型（方案确认）,里程碑,5-,深度接触,里程碑5深度接触定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任,13,工作清单,1,、制定本阶段的销售计划；,2,、分析该项目的真正决策者并根据具体情况进行公关；通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系，必要时可承诺；,3,、对涉及的决策成员展开技术和商务；介绍公司优势和产品，引导其认同我公司和产品；,4,、侧面了解竞争对手动向，与客户谋划对策使其出局；,5,、填写,项目立项与进展信息登记表,并上报,里程碑,5,工作清单里程碑5,14,里程碑,6,产品定型,定义,通过努力客户完全认可我公司产品或方案，项目取得阶段性实质进展。,标准（符合其中任何一条即可）,1,、按我公司型号邀请投标；,2,、按我公司要求邀请参与投标单位；,3,、由我公司撰写招标文件或直接写我公司型号或有明显倾向；,4,、让关键人在决策人面前推荐并获得认同我公司产品,上一里程碑,深度接触,下一里程碑,商务突破,里程碑,6-,产品定型（方案确认）,里程碑6产品定型定义通过努力客户完全认可我公司产品或方案，项,15,工作清单,1,、项目决策小组确认我公司优势品牌或方案；,2,、由我公司撰写投标文件；,3,、客户决策人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案。,4,、完全掌握竞争对手情况,里程碑,6,工作清单里程碑6,16,里程碑,7,商务突破,定义,在价格、付款、保修、货期方面根据我们能满足的情况和客户达成一致。,标准,1,、了解竞争对手情况，制定价格竞争策略，确保中标或成功；,2,、付款方面按照我们制定的方案进行；,3,、在货期方面向有利于我们制约竞争对手方面进展；,4,、保修上向更有利于我们方向进行；（公司支持）,上一里程碑,深度接触,下一里程碑,合同签订,里程碑,7-,商务突破,里程碑7商务突破定义在价格、付款、保修、货期方面根据我们能满,17,1,、价格,策略,：根据实际情况和竞争对手情况制定相应价格策略,有几种情况：,A,、定型为我公司品牌或有把握我公司中标的情况价格定位在合理位置；,B,、（很）有倾向我公司中标且没有定型的情况，且无把握情况下采取较低价格策略；,C,、技术突破有坚定支持者且深度接触部分（采购）较拥护或坚定拥护采取较低价格；,D,、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略；,E,、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。,F,、小型工程单位：价格为主，情感为辅。,2,、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限提前申请,。,A,、国营单位一般较难协调付款方式，但可做微调；,B,、私人单位根据前期工作综合判断后可向公司介绍相关情况后申请对争取项目有优势的付款。,3,、保修在一定情况下对争取项目有帮助作用，无决定影响；,4,、货期：在项目进展顺利的情况下应和公司人员确认货期。,里程碑,7,1、价格策略：根据实际情况和竞争对手情况制定相应价格策略里程,18,里程碑,8,合同签订,定义,通过沟通、谈判、商务活动等工作排除一切不利因素和干扰，进入合同签订阶段，取得标志性胜利。,标准,合同双方签字盖章确认。,工作清单,准备相关的合同文件，根据付款条件、合同金额选择合同文本、选择以传真或邮寄以及现场签订方式，为合同的顺利执行奠定基础。,前一里程碑,商务突破,下一里程碑,无,里程碑,8-,合同签订,里程碑8合同签订定义通过沟通、谈判、商务活动等工作排除一切不,19,实,战,分,析,实,20,销售进程占有比例,(,无定型无特别倾向,),没有选定我公司优势品牌，也没有特别倾向品牌，不十分排斥我公司推荐品牌。此类客户占有一定比重，特别是电信公司。,销售进程占有比例(无定型无特别倾向)没有选定我公司优势品牌，,21,签单成功率,信息获得,项目确认,前期接触,技术突破,深度接触,产品定型,商务突破,合同签订,5%,10%,20%,35%,55%,80%,90%,100%,签单成功率信息获得项目确认前期接触技术突破深度接触产品定型商,22,销售进程所占比例,(,有其他倾向品牌非定型）,具体情况,有品牌倾向但不是我公司优势品牌，但不是坚决排斥我优势品牌，即有机可乘，此类情况实际销售中较多。,销售进程所占比例(有其他倾向品牌非定型）具体情况,23,签单成功率,信息获得,项目确认,前期接触,技术突破,深度接触,产品定型,商务突破,合同签订,签单成功率信息获得项目确认前期接触技术突破深度接触产品定型商,24,销售进程所占比例,(,定型公司优势品牌,),具体情况,客户以前使用过我们产品，或定型为我公司优势品牌。,销售进程所占比例(定型公司优势品牌)具体情况,25,签单成功率,信息获得,项目确认,前期接触,技术突破,深度接触,产品定型,商务突破,合同签订,签单成功率信息获得项目确认前期接触技术突破深度接触产品定型商,26,销售进程占有比例（定型其他品牌）,具体情况,根据之前使用其他品牌形成习惯或之前使用过我们产品感觉不理想。,销