HOW TO BE SUCCESFUL?,ENJOY YOUR WORK!,如何有效引导客户,提问式销售法,QBS,Thomas A Freese,托马斯,A.,福瑞斯,HOW TO BE SUCCESFUL?ENJOY,1,QBS,简介,Thomas A Freese,托马斯,A.,福瑞斯,QUSTION BASED SELLING,提问销售法,通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。,QBS简介Thomas A Freese,了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。,QBS,的目的,有效的提问与倾听,作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？,了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和,QBS,流程,销售成功,解决问题,分析问题,提出问题,引导、挖掘、创造客户需求,明确客户需求,满足客户需求,QBS,的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流,程去做；,而,QBS,的侧重点则更加注重于如何通过与,客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。,QBS流程销售成功解决问题分析问题提出问题引导、挖掘、创造客,内容提要,提问的好处,掌握,4,中提问技巧,提问的注意事项,设身处地的倾听技巧,内容提要提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾,提问的好处,掌握,4,中提问技巧,提问的注意事项,设身处地的倾听技巧,提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧,提问的好处,制定解决方案的方法增多,求证客户对合作的诚意,表现对客户的关心,提问的好处,锁定客户需求,搜集客户的背景信息,发掘客户的问题和需求,发现客户的独特购买点,树立顾问的销售形象,提问的好处制定解决方案的方法增多求证客户对合作的诚意表现对客,提问的好处,掌握,4,中提问技巧,提问的注意事项,设身处地的倾听技巧,提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧,掌握,4,种,提问技巧,暗示问题,背景问题,难点问题,需求问题,掌握4种提问技巧暗示问题背景问题难点问题需求问题,1.,背景问题,Situation Questions,什么是背景问题？,即询问客户的现状的问题,收集客户的网络现状，信息和背景数据,是销售会谈中的基础,在销售初级阶段中使用,1.背景问题Situation Questions什么是背,1.1,确认客户的基本信息,公司负责人是哪位？,有网络推广决策权的人是谁？,公司成立的年份？,目前的产品分类有哪些？,主要面对的市场是哪些？,公司的经营理念是什么？,企业是独资还是合营？股东有几位？,公司有无分部？主要分布在哪里？,1.1确认客户的基本信息公司负责人是哪位？,1.2,了解客户的,USP,USPunique selling proposition,USP,的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。,达彼斯,1.2 了解客户的USPUSPunique selling,USP,特定功能,唯一性,利于销售,必须包含特定的商品作用，即每条说辞都要给客户一个明确的定论，给予销售费一个明确的利益承诺。,必须是唯一的、独特的，是其他同类竞品不具备的或者没有宣传过的说辞。,必须有利于销售，即这一说辞必须要强有力，能招来数以百万计的大众。,USP,的三大特点,USP特定功能唯一性利于销售必须包含特定的商品作用，即每条说,客户的,USP,产品,质量,管理,销售,服务,一定要了解到他的独到之处,甩开他的竞争对手,形成核心竞争力,客户的,USP,塑造,1,、取得认同,2,、拉近关系,3,、提升形象,客户的产品质量销售一定要了解到他的独到之处甩开他的竞争对手形,背景问题使用提示,1,尽量少问，但每问一个必须有偏重，有目的,2,排除没必要的问题,3,花时间预先多收集客户的背景信息,为什么背景问题要少问？,问多了客户很快就会烦。,背景问题使用提示123为什么背景问题要少问？,2.,难点问题,Problem,Questions,什么是难点问题？,1,、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问；,2,、引导客户说出他们的隐含需求；,了解实现目标难点,1,、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？,2,、现在买家怎样才能找到你？,使用技巧,1,、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；,2,、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受；,3,、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。,了解客户现在所遇到的问题和困难。,2.难点问题Problem Questions什么是难点问,2,.,难点问题,示例,03,示例,02,示例,01,1,、您有没有考虑过用您现在的方法能否达成今年的目标？,3,、您计划使用什么样的措施来实现您的目标？,5,、您现在的方法和措施还能够沿用多长时间？,2,、您今年的销售目标是多少？,4,、在实现目标方面有哪些困难？,6,、市场环境变化这么快，你的方法和目标完成的匹配度到底有多高呢？,1,、成功的销售过程中，难点问题提的最多；,2,、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。,如：您对你企业管理,/,沟通的不良状况满意吗？,2.难点问题示例03示例02示例011、您有没有考虑过用您现,3.,暗示问题,Implication Questions,通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申,出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性,达成效果,示例,1,示例,4,示例,2,示例,3,您是否考虑过如果您继续运用目前的方法对您未来发展有什么影响？,是否统计过不找直接买家继续用经销商会导致利润下降多少？,如果现在不开发网络市场会对您未来的销售带来多大的影响？,由于错过我们的这次优惠政策会让您后期合作增加多少成本？,3.暗示问题Implication Questions,3.,暗示问题,Implication Questions,暗示的目的及流程,给出暗示,案例,说明结果,案例,引发思考,结果,深度分析,延伸,产生更多,问题,客户心理,恐慌,设法改变,现状,1,、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题）,2,、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户,之前一定要多准备各种问题及对策。,影响正常,发展,3.暗示问题Implication Questions暗示,3.,暗示问题使用提示,运用数据、案例对客户进行旁敲侧击的策略通常比平铺直叙更有效，因此在暗示客户时要让客户了解案例并产生憧憬。,暗示问题对那些已经认识到问题存在的客户十分有用，对待这种客户要适当的放大并延伸客户的痛点。,注意,注意,暗示问题比背景问题、难点问题都难问，因此在使用暗示性问题时一定要经过缜密的思考后再问。,建立客户的危机认同感，让客户自己在心中对你的案例产生对比，从而和你商讨对策。,3.暗示问题使用提示运用数据、案例对客户进行旁敲侧击的策略通,4.,需求问题,Need,payoff Questions,什么是需求问题？,1,、是向客户提供解决方案的价值问题，引导客户说“是”的问题。,2,、是积极的、有建设性的、有意义的。,3,、让客户自己说出解决方案给他带来的好处的问题。,4.需求问题Need payoff Questions什,4.,需求问题,价值意义体现,传统谈单,模式,讲产品,讲案例,做演示,看反馈,等结果,客户不确定因素,做？不做？,二选一,需求测试模式,列背景,讲难点,说问题,给方案,说好处,让客户说服自己,愉快合作,我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。,4.需求问题价值意义体现传统谈单讲产品讲案例做演示看反馈等,4.,需求问题,1,、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？,2,、为什么推广你的个人品牌很重要？,3,、我们将会在百家,B2B,平台展示你的企业信息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？,4.需求问题1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会,成功的销售是运用两种类型的问题把客户的隐性需求边为明确需求。,暗示问题的提出是根据背景问题而来，用于扩大客户问题，让客户感觉更严重,需求问题是根据暗示问题引发的结果，为客户引出相对应的解决方案的价值,暗示问题 很悲伤,需求问题 很愉快,暗示与需求问题的区别与联系,成功的销售是运用两种类型的问题把客户的隐性需求边为明确需求。,提问的好处,掌握,4,中提问技巧,提问的注意事项,设身处地的倾听技巧,提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧,提问的注意事项,6,.,及时判断,及时对客户进行判断,客户有推广需求吗？,客户的推广需求有多迫切？,客户的推广力度会有多大？,客户的言谈举止诚恳度有多高？,5,、,交换立场,站在客户的立场发问的目的是了解客户存在的问题并寻求解决方案,让客户感觉到你的态度是诚恳的，关心是真诚的,4,.,双向交流,再发文的同时适当交流客户感兴趣的信息,买家采购习惯的改变；如何开拓相关市场；供应商对买家的有效方法等等。,1,.,主动发问,开场白之后应主动发问为销售创造主动权,主动发问能面对各类客户，且有利于搜集到客户的真实信息。,2,.,注意连贯,发问需要有连贯性，不要再短时间内变化话题,问题要有针对性，针对,1-2,个问题深入了解，及时发现客户的问题与需求。,3,.,开放到封闭,开放性发问是针对某一方面搜集客户的信息,封闭性的问题用来澄清和检验客户的立场和观点,开放式问法,为什么？怎么样？,封闭式问法,是或不是,提问的注意事项6.及时判断5、交换立场4.双向交流1.,提问的好处,掌握,4,中提问技巧,提问的注意事项,设身处地的倾听技巧,提问的好处掌握4中提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧,设身处地的倾听技巧,销售来自于发问和倾听,发问,倾听,第一印象，占比最高最重要，,55%,逻辑表达，占比稍差但很重要，,38%,实用案例，辅助说明功能最强，占,7%,销售,肢体语言,语言表述,图文展示,影响销售的诸多因素,设身处地的倾听技巧销售来自于发问和倾听发问倾听第一印象，占比,设身处地的倾听技巧,1,、真诚的了解客户的问题，关心客户面临的困难；,2,、尽快让客户消除防备心理逐渐接受你、信任你；,3,、通过倾听挖掘客户潜在的需求。,真诚,肢体,重复,专注,观察,1,、观察客户的表情，判断客户话语的真实含义从而把我销售的主动权；,适当的记录可以表现出你的专业形象和认真、负责的态度。,1,、不要打断客户的话，否则你会漏掉他讲话的重点，错过潜在的销售机会；,2,、打断客户往往会引起反感。,积极的使用肢体语言，比如倾斜着身子，对客户的表述做出适当的反应，如点头、微笑、眼神面向客户仔细倾听。,1,、适时重复他的话，表示完全的了解和尊重；,2,、必要的表扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度。,设身处地的倾听技巧1、真诚的了解客户的问题，关心客户面临的困,回顾点一,请说出四种提问技巧的名称,回顾点二,什么是难点问题？,回顾点三,暗示问题和需求问题的区别是什么？,回顾点四,设身处地倾听技巧要注意什么？,回顾点一请说出四种提问技巧的名称回顾点二什么是难点问题？回顾,谢谢聆听,谢谢聆听,