单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“咨询师认证培训”课件,在读学生当面咨询,2007年10月,1,目录,特性分析,事件特点,咨询者特点,相关课程优势,咨询目的,咨询原则,咨询技巧,步骤、规范及标准,2,事件特点,特性分析,咨询者,社会经验不丰富,一般无经济来源,对未来职业发展不明确,咨询师,以鼓励为主，适时施压,以朋友的态度、专家的身份，主动沟通,3,咨询者特点,特性分析,4,相关课程优势,特性分析,与IT行业无关专业的在读学生,实用的课程与权威的联合认证,充足的就业渠道与就业优势,强大的师资力量,丰富的学习生活,与IT行业有关专业的在读学生,实用的课程设置,新颖的教学方法,强大的师资力量,良好的就业前景,5,咨询目的,让学习意向者现场报名,让学习意向者成为我们的宣传员,6,咨询原则,针对与IT行业无关专业的在读学生,指出前景,制造压力,指明方向,针对与,IT,行业有关专业的在读学生,适度称赞,找出不足,适当打压,7,咨询技巧,在读学生,与IT行业无关专业,1、了解其所学专业,2、帮助分析该专业的发展前景与就业趋势,3、增加压力，指出与IT行业相结合是发展趋势,4、尽早掌握IT知识，才是正确选择,5、利用学员案例,与IT行业有关专业,1、鼓励其所选专业是正确的,2、指出其自身不足之处，适当施压,3、通过学习课程，弥补欠缺,4、利用学员案例,8,在读学生当面咨询(首次),打开条件：在校学生第一次到中心进行咨询,阅读表格,起身迎接,倾听咨询者的期望,根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益,寒暄暖场,帮助咨询者想象成功情景,第一次试关单,要求转介绍（可选）,第二次关单,（可选）,赠送名片,送别咨询者,填写表格,转交表格,带领参观中心环境,结束,解除抗拒点（可选）,9,在读学生当面咨询(首次),步骤1,步骤规范,步骤标准,阅读表格,1、阅读学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）,时间：接到咨询助理送入的学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）后立刻阅读,2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅咨询师电话咨询登记表（中心自用）(电子)；,（回顾电话上门咨询者上次咨询的情况，再进行称赞）,1-1关注咨询者的：,1）学历2）专业3）学校的正规性4）计算机基础5）兴趣爱好,2-1 如果咨询者的年龄小：记忆力好、聪明，正是学习的大好时机,2-2 如果咨询者学过计算机专业：,您过去的选择是正确的，在那个时候您就能看到计算机的发展前景，的确和一般人不同，有远见,10,在读学生当面咨询(首次),步骤2,步骤规范,步骤标准,起身迎接咨询者,1、起身、离座、点头、问候咨询者,2、与来访者握手,3、请对方就座,4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时,1-1动作职业，点头频率不可过快，幅度适中,1-2保持微笑、语音亲切、态度真诚,1-3 建议的问候语：“您好！”、“您好！欢迎到我们中心！”、“您好！非常高兴为您咨询！”,2-1 女咨询师：主动伸手,男咨询师：主动与男咨询者握手，如果咨询者是,女性，对方主动 伸手，再与其握手，否则不握手,2-2 握手时，力度适中，正视对方，停留5秒钟左右,3-1 伸手示意对方先就座，待对方都就座后，咨询师方坐下,11,在读学生当面咨询(首次),步骤3,步骤规范,步骤标准,寒暄暖场,1、了解咨询者的专业、就读学校背景,2、通过寒暄，初步对其进行判断,3、鼓励、称赞咨询者（学习意向者），并注意对方的兴趣和最关心的问题,4、让对方相信你是专家5、时间：5分钟,2-1 判断其是否喜欢自己的专业,2-2 对IT知识的掌握水平,2-3 判断对方学习目的是想提升自己的IT知识技能，还是为今后更容易就业,12,在读学生当面咨询(首次),步骤4,步骤规范,步骤标准,倾听咨询者的期望,1、首先根据学员当面咨询登记表的信息，提出一些试探性的问题，了解对方学习的态度和期望值,2、试探性的问题包括：,1）咨询者的学习情况,2）所学专业的行业发展及就业情况,3）就读学校的口碑,4）对就业形势的看法,5）毕业后的就职取向及薪资要求,6）对所学专业的喜好程度,3、由于这类客户缺乏社会经验，一般话语很少，需要咨询师积极引导，主动发问,4、时间：6分钟,1-1 您是学XX专业的？,1-2 你们学校这个专业的学生，就业情况怎样呢？,1-3你们的师哥师姐，今年就业情况怎么样？,1-4 您对明年的就业形势怎么看？,1-5 您毕业之后想做什么？1-6 您喜欢这个专业吗？,1-7毕业后您希望月薪多少？,13,在读学生当面咨询(首次),步骤5,步骤规范,步骤标准,根据需求，介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益,1、分析咨询者所学专业,1）与IT有关专业：指出选择学习该专业的正确性，比较传统教育和IT职业教育的区别，（课程设置、教学方法、就业前景等）,1-1你们这个专业，现在的就业形势十分严峻，你毕业之后可以做什么呢？一个月能挣多少钱呢？恐怕连自己都养活不了，将来如何养家呢？如果能够进入到IT行业，那就不同了，将来毕业了，起薪就在2000元左右，最重要的是你今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水就可以达到5000以上，到那个时候，你可以分期付款买房，每个月再贷1500元，就可以在武汉拥有自己的家了，如果再找个对象，你就能够进入白领阶层了。你希望有这样的生活吗？机会就摆在你的眼前！,14,在读学生当面咨询(首次),步骤5,步骤规范,步骤标准,根据需求介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益,2）与IT无关专业：帮助咨询者分析所学专业的优势与劣势，同时强调我们毕业学员的优势（复合性、实用性人才）指出唯有和IT行业的结合，方能真正发挥其优势，才能够轻松找到好工作,1-2人们接受教育的最主要目的，是为了就业。教育是一种投资，但要计算投资回报率。你现在读大专，毕业后能赚多少钱？恐怕连找工作都难找，更别提买房了。现在学生的就业形势十分严峻，2003年毕业212万；2004年为280万；2005年350万；2006年高达400万。其中有半数学生会失业。你现在的学费也不便宜吧，一年至少也得好几千元，可是有什么回报呢？,15,在读学生当面咨询(首次),16,在读学生当面咨询(首次),步骤6,步骤规范,步骤标准,帮助咨询者想象成功情景,1、介绍中心完善的就业体系,2、向咨询者描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动这个群体的最有效方式，介绍与咨询者类似的就业学员的案例,3、寻找关单信号,4、时间：5分钟,1-1 介绍我们的就业推荐体系。许多学员都拥有了自主择业的能力。找到的工作十分满意,2-1 进入IT，拥有的是社会名流的生活方式,2-2 举出与咨询者类似的学员案例,2-3 帮助他们想象未来的美好生活方高薪、悠闲、惬意,17,在读学生当面咨询(首次),步骤7,步骤规范,步骤标准,首次试关单,1、当咨询者出现以下关单信号时，可以进入关单步骤,1)问及价格,2)询问更多细节、频频发问,3）询问开班日期,4）揉下巴（可能是肯定的表示）,5）开始计算,6）客户表情、态度发生变化,2、关单时运用“选择提问成交法”,3、时间：2分钟,1-1 报出价格，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？,1-2 针对细节回答，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？,1-3 告知开班日期，问：今天你报脱产班还是业余班呢？,1-4我们这个月xx号有脱产/业余班，你选哪一种呢？,18,在读学生当面咨询(首次),步骤8,步骤规范,步骤标准,解除抗拒点,1、在获得关单信号后，强势关单,2、一般咨询者会有下面抗拒的借口：要和父母商量,3、解除抗拒点,2-1问：你的父母是做什么的？（一般而言，父母都不了解IT）。然后告诉他：人的见识是受环境制约的，你的父母所处的那个时代，无法接触到高新技术行业。你和不了解IT的人商量，他们能够给你什么建议呢？即使你和他们商量，你也要和他们讲清楚，进入IT行业到底能给你带来什么。可是你自己还一知半解，你如何说得清楚呢？你先订下座位，天下父母的共同心愿就是“望子成龙，望女成凤”，只要你的选择是对的，他们一定会支持你。你认为进入IT好吗？威迅教育WEAS好吗？那么，订个座位有什么关系呢？况且年轻人的通病就是没有定力，交了定金，你的心就定了。然后讲述人生如掘井的道理,19,在读学生当面咨询(首次),步骤9,步骤规范,步骤标准,第二次关单,1、假定咨询者疑问已经消除，直接要求对方报名,2、填写交费单,3、如果交全费,让其完整填写学员档案,4、此步骤可选,5、时间：4分钟,1-1 你还有其它疑问吗？那就赶快报名,20,在读学生当面咨询(首次),步骤10,步骤规范,步骤标准,带领咨询者参观中心环境,1、目的是在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，让其感受到中心具有浓厚的IT和学习氛围，从而赢得对方的信任，同时在参观的过程中，继续寻找关单信号,2、咨询者参观路线：,1）宣传栏：结合咨询者的关注要点（如：师资、就业、中心背景、行业政策等），重点讲解宣传栏中的相关内容 时间：10分钟,2-1 首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的活动；介绍宣传栏中的其他项目,3-1 在参观学术部办公室的时候，告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由青鸟教师基地，经过严格考核而选拔出来的专业老师；他们具有多年的开发经验，而且非常认真负责，可以举个实例,4-1 在参观教室时告诉对方：这是我们的多媒体教室，使用的全是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容，标准一致；学习环境非常幽雅,21,在读学生当面咨询(首次),步骤10,步骤规范,步骤标准,带领咨询者参观中心环境,2）参观学术质量部办公室，展示中心雄厚的师资力量 时间：2分钟,3）参观教室，展示幽雅的学习环境 时间：2分钟 3、带领咨询者回到咨询室4、此步骤可选,4-2 在参观机房时告诉对方：我们机器的配置很好，整个机房的投入在15万元左右。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在这里不允许随意上网和打游戏，以利于全身心地学习,4-3 若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行严格的时间制度,22,在读学生当面咨询(首次),步骤11,步骤规范,步骤标准,要求学员转介绍,1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习,2、此步骤可选,1-1 你如果有想学计算机的朋友，请让他过来，两个人可以做伴，一起学,23,在读学生当面咨询(首次),24,在读学生当面咨询(首次),25,在读学生当面咨询(首次),回顾一下,阅读表格,起身迎接,倾听咨询者的期望,根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益,寒暄暖场,帮助咨询者想象成功情景,第一次试关单,要求转介绍（可选）,带领参观中心环境,赠送名片,送别咨询者,填写表格,转交表格,第二次关单,（可选）,结束,解除抗拒点（可选）,26,在读学生当面咨询(再次),打开条件：中专以上学历在读学生到中心再次进行咨询,调阅资料,起身迎接,询问并回答问题,帮助咨询者想象成功情景,寒暄暖场,关单,要求转介绍（可选）,送别咨询者,补充丰富表格,转交表格,结束,27,在读学生当面咨询(再次),28,在读学生当面咨询(再次),步骤3,步骤规范,步骤标准,寒暄暖场,1、询问与学习、考试、考研、休闲、找工作等相关的问题,2、话题必须贴近学生生活,3、目的：缓和气氛,1-1 最近学习忙吗？,1-2 最近快考试了吧？,1-3 你的驾照考下来了吗？,1-4 你这么忙，不是要考研吧？,1-5 这个国庆假期，你过得怎么样？到哪里玩去了？,1-6 考试成绩怎么样？,1-7 你们快毕业了吧？工作找得怎么样了？你的同学就业情况好吗？,29,在读学生当面咨询(再次),步骤4,步骤规范,步骤标准,询问问题并且回答,1、询问上次回去之后，对方的考虑状况，咨询者一般仍有疑虑的问题有：,1）你们的就业真的