单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲 彭石普,商品推销能力,主讲 陈复会,1,模块二 上门推销形式,2,接近顾客前的准备,接近顾客的方法,项目五 推销接近能力,3,学习,目,标,案例导入,学习内容,训练内容,接近顾客前的准备,4,学习目标,能力目标,能按专业要求做好接近顾客前的准备工作。,知识目标,弄清接近顾客前应做好哪些准备工作。,5,一推销员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从其爱好入手进行推销接近。当这位推销员第一次走进厂长办公室后，首先发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书法作品立轴上的灰尘。见此情景，他走上前去对厂长说：“看来厂长对书法研究造诣很深啊。唔，晤，这幅书法作品，称得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬针垂露之法的用笔，具有多样的变化美。好极了 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同行，便说：“请坐，请坐下细谈。,这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。整整一个下午的时间不知不觉就很快过去了，直到此时，这位厂长才想起，还不知道来者的身份、姓名、所来何干。,推销员做了自我介绍后，顺便谈到推销事项，自然就“好说多了。最后推销自然取得了成功。,案例导入,推销接近的妙招,6,一、接近顾客前的准备工作,一准顾客资料准备,精心的准备是专业的表达，,充分的准备是成功的基石。,二心理准备,三工具准备,四形象准备,学习内容,7,二、顾客约见,一约见的根本内容,拜访预约,约见事由,约见时间,约见地点,二 顾客约见方法,约见 信函约见,短信约见 当面约见,委托约见 网络约见,学习内容,8,1要想获得推销接近的成功，必须先全面了解自己的准顾客。,答：对。俗话说得好，“磨刀不误砍柴工。在接近每一个准顾客之前，我们都要尽可能地抽出时间研究准顾客资料。一般来说，准顾客资料准备的越充分，访问的效率就会越高，效果就会越好。,2.推销人员应注意选择最恰当的时间，而不要突然地、不合时宜地对顾客进行拜访。约见的时间主要根据推销员的情况确定。,答：错。约见的时间主要根据顾客的情况确定，而不是根据推销员的情况确定。如果能够选择顾客较为轻松和闲暇的时候约见，效果最好。,训练内容,一、判断并分析训练,9,3.为了节约时间，提高工作效率，推销人员接近顾客时，可不进行拜访预约。,答：错。由于许多人不喜欢推销员冒然登门，因此，进行拜访预约就是必不可少的。在拜访前，一定要提前口头、书面或 通知对方。对顾客来说，采用预约的方式事先征得顾客的同意，既表示对顾客的尊重，又易于取得顾客的信任。,4.推销员良好的心理素质和优秀的推销业务能力培养只能在推销实践过程中逐步锻炼提高。,答：错。推销员良好的心理素质和优秀的推销业务能力培养既可以在推销实践过程中逐步锻炼提高，也可以通过模拟推销情景的方法进行专门训练，让同行们作为假象的目标顾客帮助练习，同样也能帮助推销人员提高心理素质和推销业务能力，最终一定能够克服心理障碍。,训练内容,一、判断并分析训练,10,1推销员在接近顾客前要做的准备工作有很多，主要的准备有：,A、资料准备 B、心理准备,C、工具准备 D、形象准备,E、人员准备 F、资金准备,ABCD,2.在推销实践活动中，常见的约见方法有：,A、约见 B、信函约见,C、短信约见 D、当面约见,E、委托约见 F、网络约见,ABCDEF,训练内容,二、选择训练,11,3.为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约见。约见的根本内容包括：,A、拜访预约 B、约见事由,C、约见时间 D、约见地点,E、约见方法 F、约见手段,ABCD,4.任何人都不会接受没有理由的约见。推销人员应根据具体情况，想方设法制造出各种顾客能够接受的理由，这些理由主要有：,A、征求意见，进行市场调查 B、表达谢意，联络感情,C、提供效劳，树立形象 D、请教问题，赠送样品,E、把推销访问说成私人访问,ABCDE,训练内容,二、选择训练,12,香港某华资银行准备进行联网业务，需要购进一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港。一从事电脑业务的大公司没有急于接近该银行，而是派了13名推销员到该华资银行及其他金融机构进行调查，通过深入调查研究分析，拿出了一份质量较高的关于华资金融机构的顾客规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告以及5套电脑联网的设计安装方案，然后前往该银行。由于竞争剧烈，当推销人员提出他们的意向时，接待人员面露难色，见此情景，他们表示：不管能否做成生意，公司技术人员都愿意当面向董事会成员作调查汇报。接待人员只好请示董事长，由于没有签约压力，董事长竟愉快地容许了。,在汇报会上，由于他们准备充分，陈述的方案不仅全面考虑了该银行的实际情况，而且他们的方案与其它公司提供的方案相比，优势明显，从而让他们改变原来的意向，将这笔生意交给了他们。,案例思考与讨论：在竞争如此剧烈的市场，这家电脑公司为什么能够脱颖而出，取得竞争胜利？,训练内容,三、案例分析训练,13,分析要点：,在竞争如此剧烈的市场，这家电脑公司之所以能够脱颖而出，取得竞争胜利，主要原因是：第一，推销接近准备工作充分。俗话说得好，“磨刀不误砍柴工。在接近该顾客之前，他们派了13名推销员到该华资银行及其他金融机构进行调查，最后，拿出了一份质量较好的调查报告以及5套电脑联网的设计安装方案。一般来说，准顾客资料准备的越充分，访问的效率就会越高，效果就会越好。,第二，欲擒故纵，不讲价钱，通过提供效劳来接近顾客，为赢得顾客好感奠定了良好的根底。,第三，他们经过认真调查撰写的调查报告有用，电脑联网的多套设计安装方案不仅全面考虑了该银行的实际情况，可选择余地大，而且他们的方案与其它公司提供的方案相比，优势明显，使他们在竞争中处于比较有利的地位。,训练内容,三、案例分析训练,14,约见情景演练见教材,实战演练要求：,推销员黄华为什么能够顺利预约到金先生？从这个成功的预约中我们能得到何种启示？请认真研究推销员黄华的推销过程，然后运用所学推销知识展开分析。在此根底上，推销活动兴趣小组利用课余时间，自己设计推销过程及对话，分角色分别进行角色扮演演练，力争做到神态自然，扮演逼真，最后推选优秀代表在课堂上进行模拟表演。,训练内容,四、实战演练,15,分析要点：,推销员黄华之所以能够顺利预约到金先生，我认为，关键在于他从关心顾客入手，说明他能帮助他解决目前遇到的困难。既动之以情，又晓之以利，顾客要想拒绝都不好意思。其次，预约技巧运用娴熟。启示如下：1.在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最适宜，这样顾客就很难拒绝你的见面要求；2.这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。这既是二择一技巧的灵活运用，也暗示了这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；3.当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，以加深顾客印象。,如果由我来进行推销，将这样进行,训练内容,四、实战演练,16,学习,目,标,案例导入,学习内容,训练内容,接近顾客的方法,17,学习目标,能力目标,能灵活运用专业方法接近顾客。,知识目标,掌握接近顾客的方法。,18,一个刚从事推销的女青年接受了一种洗地毯的清洁剂的推销任务，她敲开了一家的门，由于当时女主人很忙，对推销品一点都不感兴趣，连连拒绝。这个女青年由于已经过专业化的训练，因此，她说：“太太，你买不买没有关系，我只是想告诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的清洁剂，效果非常好，您家房子这么大，地毯又很漂亮，有没有什么地方有一点脏，让我帮你去清洗清洗，不会占用您多少时间。,话说到这种地步，这位太太只好翻开大门，让她进来，说：“餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，你看能不能帮我清洗掉。她倒了一点清洁剂在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，咦！污点不见了，这位太太看后，也觉得清洁效果相当好，于是一下就买了两瓶。,案例导入,买不买没有关系,19,一、介绍接近法,所谓介绍接近法，就是指推销员通过自我介绍或他人介绍的方式去接近推销对象的一种方法。,自我介绍法,自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，例如：“武先生,你好。我是汪洋,是国美家电公司的代表，这是我的名片，请照顾。,他人介绍法,他人介绍法，就是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打 ，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。在推销员与所要拜访的顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为这种方式往往使顾客碍于介绍人的面子而不得不接见推销人员。,学习内容,20,二、商品接近法,所谓商品接近法，就是指推销人员直接利用所推销的商品实物引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。,推销员采用商品接近法，直接把商品、样本、模型摆在顾客面前，让商品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄商品的时机，以商品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解商品的要求，这是商品接近法的最大优点。,运用这种方法的条件：第一，商品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣；第二，商品必须精美轻巧，便于携带；第三，推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到商品所能带来的利益。,学习内容,21,三、利益接近法,所谓利益接近法，就是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销商品或效劳给顾客带来的利益和好处，引起顾客的兴趣，从而到达正式接近顾客目的的一种接近方法。由于这种方法不是从宣传商品自身的优点入手，而是站在顾客的角度，从顾客购置能获得什么好处入手，因此，从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。,推销人员如果能够用精练的语言把推销品的优势与顾客当时最关心的利益能恰到好处地结合起来的话，那么，就为接近与洽谈成功奠定了良好的根底。但运用这种方法时应特别注意，商品的优势以及能带给顾客的利益必须是实实在在的，而不是夸大其词的。否那么就会失去顾客的信任，导致推销失败。,学习内容,22,四、好奇接近法,所谓好奇接近法，就是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，因此，好奇接近法如运用得当，往往能够收到神奇的效果。,运用好奇接近法，应该注意：第一，引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；第二，要考虑到顾客的文化素养和生活环境，要防止推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，结果弄巧成拙，反而阻碍了接近顾客；第三，引起顾客好奇的事物必须合情合理，奇妙而不荒唐。,学习内容,23,五、震惊接近法,所谓震惊接近法，就是指推销人员利用有关客观事实、统计分析资料，设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转人正式洽谈的一种接近方法。,运用震惊接近法，应该注意：第一，推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关；第二，无论利用何种手段震撼顾客，必须先使自己感到震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。第三，震撼顾客，应适可而止，令人震惊而不引起恐惧。第四，必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震撼顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。,学习内容,24,六、表演接近法,所谓表演接近法，就是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示商品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣的一种接近方法。这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法，戏剧化接近法。表演接近法实际只是把商品示范过程戏剧化，以迎合某些顾客求新求奇的心理，从而把顾客自然地带入购置的情景之中。,运用表演接近法，应该注意：第一，尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又符合情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；第二，表演应该自然，充满活力；第三，尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境；第四，使用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关，