按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,传统花卉业运营模式,花卉目录,$x,$2x,$4x,种,植,者,分销商,批发商,零售商,消费者,$8x,Floral Catalog,花卉目录,花萼与花冠,（旧金山一,家,家网络花店,）,）,消费者,种,植者,联邦快递公,司,司,分销商,批发商,零售商,Floral Catalog,花卉目录,花萼与花冠,“给我们留,下,下,+38美金!,”,消费者,种植者,联邦快递公,司,司,为什么他们,每,每年都亏本,？,？,$,百万,吸引消费者,的,的成本有多,大,大？,花萼与花冠,目录销售的,方,方式有多成,功,功？,目录销,售,售占总销售,的,的几成？,有多少,目,目录销售？,多少销,售,售量来自于,老,老顾客？,多少销,量,量来自于首,次,次购买的顾,客,客？,递送了,多,多少份目录,给,给这些首次,购,购买的顾客,？,？,回应率,是,是多少？,0.004,的,的回应率是,否,否,足够证明,寄送目录可,行,行呢？,(1),(2),单份目录的,预,预期利润,=,目录成本,RR*,$69,($17+$9+$5),=,0.36,RR*,$38,=,0.36,获得45,000份新,订,订单的成本,是,是多少？,3,百万*32 美分=$0.96 百万,7.9 百,万,万*40 美分=$3.16 百万,$4.1,百,百万,4.1,百万,45,000=$91,/每位顾客!,RR*=0.01,每份訂單平,均,均利潤=$38,在每位客户,身,身上损失,=$53,？,客户终生价,值,值,客户,吸纳成本,?,(0.05*$38)$0.32=$1.58,客户吸纳,成,本,本,客户终生价,值,值,过去做过的,广,广告,开始有回报,了,了吗？,第1年第2年第3年,?,销售额,+756+4,018+10,259,广告花费,-1,223-4,466-7,021,每一美元广,告,告,投入的回报,客户终生价,值,值,“,顾客所产生,的,的收益,流,的现值”,侧重于,长,长期的关系,，,，而非单次,的,的交易,年利润,时间,价格溢价,成本节约,口碑相传,需求增长,基础利润,吸纳成本,花萼与花冠,公,公司的市场,机,机会与威胁,1.花萼,与,与花冠公司,应,应该加速发,展,展还是放慢,脚,脚步？,2.首要,和,和次要的需,求,求都增加吗,？,？,3.他们,如,如何降低吸,纳,纳顾客的成,本,本？,4.他们,如,如何增加客,户,户终,生价值？,5.他们,的,的目标市场,太,太小吗？,上次你在哪,里,里买花的？,买,买花的原因,是,是什么？,组 合,的,的 意,愿,愿,低,高,高,对花卉新鲜,度,度,的要求,低,高,葬礼,花商,超级市场,花萼与花冠,花卉细分市,场,场,产品属性,个人用,途,礼物,大事件,(,如,如,婚,婚,礼,礼;,葬,礼,礼),商,业,业,用,用,途,新,鲜,鲜,非,插,插,花,花,品,品,种,种,花,卉,卉,品,品,种,种,传,递,递,的,的,信,信,息,息,、,、,花,花,语,语,周,日,日,及,及,假,假,日,日,不,不,送,送,货,货,用,联,联,邦,邦,快,快,递,递,的,的,包,包,装,装,目,录,录,多,多,长,长,时,时,间,间,寄,寄,送,送,一,一,次,次,？,？,寄,送,送,给,给,谁,谁,？,？,目,录,录,的,的,作,作,用,用,是,是,什,什,么,么,？,？,#,每,年,年,寄,寄,送,送,的,的,目,目,录,录,数,数,？,？,#,每,年,年,得,得,到,到,的,的,订,订,单,单,数,数,？,？,